High Impact Commercial Execution Quiz

¿Qué significa “Accountability” en un equipo comercial?

• Culpar al cliente por los problemas

• Evitar responsabilidades

• Asumir la responsabilidad de las acciones y resultados propios

• Seguir instrucciones sin opinar

Answer explanation

Exacto. Accountability es responsabilizarse por los resultados y acciones, sin excusas.

El sentido de pertenencia en un equipo comercial implica:

• Cumplir solo las metas personales

• Sentirse parte de algo más grande y cuidar la reputación del equipo

• Competir siempre con los compañeros

• Buscar únicamente reconocimiento individual

Answer explanation

Correcto. El sentido de pertenencia fortalece la unión y el compromiso del equipo.

¿Qué diferencia a la empatía de la simpatía?

• La simpatía es escuchar, la empatía es ignorar

• La empatía es entender al cliente desde su perspectiva

• La simpatía es más efectiva en ventas

• No hay diferencia

Answer explanation

Muy bien. La empatía es comprender de verdad lo que el cliente siente o necesita.

La resiliencia en ventas es:

• Evitar hablar con clientes difíciles

• Aceptar rechazos y seguir adelante con actitud positiva

• Cambiar de trabajo cuando hay problemas

• Ignorar las objeciones del cliente

Answer explanation

Exacto. La resiliencia es seguir adelante incluso ante los “no” y los obstáculos.

El Upselling consiste en:

• Vender productos complementarios

• Ofrecer una versión superior del producto para mayor valor

• Dar descuentos para cerrar rápido

• Aumentar el precio sin mejorar el producto

Answer explanation

Correcto. Upselling es guiar al cliente hacia una opción de mayor valor y beneficio.

El valor percibido se basa principalmente en:

• El precio más bajo posible

• La sensación de que lo que recibe el cliente vale más de lo que paga

• Regalar productos

• Ofrecer más características aunque no las necesite

Answer explanation

Bien hecho. El valor percibido es clave para generar lealtad del cliente.

Según la técnica Harvard, negociar implica:

• Centrarse solo en el precio

• Separar personas del problema y buscar beneficio mutuo

• Ganar a cualquier costo

• Evitar hacer concesiones

Answer explanation

Excelente. Esta técnica fomenta relaciones duraderas y acuerdos justos.

Un cierre por beneficio es:

• “Si cerramos hoy, podemos asegurar la entrega esta semana”

• “¿Quieres comprar o no?”

• “Te doy un descuento si pagas ya”

• “No hay más opciones”

Answer explanation

Muy bien. Es un cierre que destaca un beneficio concreto para el cliente.

Un KPI comercial clave puede ser:

• Número de visitas/contactos realizados

• Nombre del cliente

• Horario de apertura de la empresa

• Gasto en papelería

Answer explanation

Correcto. Este KPI mide la actividad y el alcance comercial

Un seguimiento estratégico debe:

• Ser oportuno y agregar valor en cada contacto

• Repetir la misma pregunta al cliente

• Ser insistente sin escuchar

• Esperar a que el cliente llame

Answer explanation

Exacto. Un seguimiento efectivo construye confianza y mantiene la relación activa.