Post-Test-Advanced Solution Selling

Anda sedang presentasi ke Procurement Manager dan Head of Operations di sebuah perusahaan logistik nasional. Solusi yang ditawarkan adalah SD-WAN untuk menggantikan MPLS di 120 cabang. Procurement Manager meminta detail spesifikasi perangkat, sedangkan Head of Operations bertanya:

"Berapa lama waktu yang dibutuhkan agar investasi ini balik modal, dan apa dampaknya ke pengiriman barang?"

Pertanyaan:
Pendekatan terbaik untuk menjaga fokus presentasi agar efektif untuk kedua pihak adalah…

• Menjelaskan seluruh spesifikasi teknis SD-WAN secara rinci untuk memenuhi permintaan Procurement Manager, lalu baru membahas ROI untuk Head of Operations.

• Menggabungkan penjelasan singkat fitur utama SD-WAN yang relevan, lalu menekankan bagaimana fitur tersebut menghasilkan penghematan biaya & peningkatan kecepatan operasional yang berpengaruh ke ROI.

• Fokus hanya pada ROI dan abaikan detail spesifikasi teknis agar tidak membingungkan Head of Operations.

• Memberikan brosur teknis untuk Procurement Manager dan lanjut membahas ROI tanpa menjelaskan keterkaitan dengan fitur.

Anda bertemu dengan IT Director perusahaan manufaktur yang memiliki 3 pabrik besar.
Saat ini:

• Menggunakan server fisik lama yang sering mengalami bottleneck.

• Sistem ERP berjalan lambat, membuat laporan produksi telat hingga 2 hari.

• Akibat keterlambatan, manajemen tidak bisa membuat keputusan produksi cepat.

Pertanyaan:
Pertanyaan Need-Payoff yang paling tepat untuk situasi ini adalah…

• "Bagaimana jika ada solusi yang membuat laporan produksi selesai dalam hitungan jam, sehingga keputusan produksi bisa diambil lebih cepat?"

• "Apa penyebab utama keterlambatan laporan produksi di pabrik Anda?"

• "Berapa lama keterlambatan laporan ini terjadi dalam sebulan?"

• "Apakah Anda ingin beralih ke server virtualisasi terbaru dengan prosesor lebih cepat?"

Case Study:
Anda menawarkan solusi Enterprise Backup & Disaster Recovery.
Dalam meeting, Anda berhadapan dengan 3 tipe persona:

• CIO: Fokus pada risiko kehilangan data dan kepatuhan regulasi.

• Finance Manager: Fokus pada biaya investasi dan biaya operasional tahunan.

• IT Infrastructure Lead: Fokus pada kemudahan integrasi dengan sistem yang ada.

Pertanyaan:
Pendekatan komunikasi paling efektif untuk mendapatkan persetujuan proyek adalah…

• Menyampaikan presentasi tunggal yang menjelaskan semua detail teknis, harga, dan manfaat bisnis sekaligus di awal.

• Membuat materi presentasi yang memisahkan slide untuk risiko & compliance (untuk CIO), ROI/TCO (untuk Finance), dan integrasi teknis (untuk IT Lead).

• Fokus hanya pada CIO sebagai pengambil keputusan utama, lalu informasikan ringkasan ke Finance dan IT Lead.

• Menyampaikan penawaran dengan menekankan bahwa solusi ini memiliki fitur backup tercepat di pasaran.

Case Study:
Perusahaan e-commerce ingin upgrade data center mereka. Anda menawarkan server dengan Intel Xeon Platinum, 512 GB RAM, dan 12 TB SSD NVMe. Saat meeting, CEO bertanya:

“Kalau kita beli server ini, apa efeknya ke customer experience kami?”

Pendekatan terbaik adalah…

• Menjelaskan kecepatan baca/tulis SSD dan jumlah core CPU secara detail.

• Mengaitkan spesifikasi tersebut dengan kemampuan memproses pesanan lebih cepat, sehingga website tetap responsif walau traffic tinggi.

• Menawarkan server dengan spesifikasi lebih tinggi dari kebutuhan untuk menjaga kualitas layanan.

• Memberikan perbandingan harga dengan vendor lain.

Anda sedang pitching solusi Wi-Fi 6 Enterprise ke IT Manager. Ia tertarik dengan teknologi terbaru, tapi CFO hanya peduli apakah investasi ini mengurangi biaya jaringan tahunan.
Strategi terbaik untuk memenangkan kedua pihak adalah…

• Fokus pada fitur-fitur teknis Wi-Fi 6 dan manfaatnya bagi kecepatan jaringan.

• Membuat presentasi terpisah: satu untuk teknis, satu untuk finansial.

• Menunjukkan bagaimana fitur teknis berkontribusi langsung pada efisiensi operasional dan penghematan biaya.

• Membandingkan harga dengan solusi Wi-Fi 5 yang lebih murah.

Procurement Manager sebuah bank meminta spesifikasi firewall terbaru. Namun, Chief Risk Officer ingin tahu bagaimana firewall tersebut melindungi dari potensi serangan yang dapat merugikan nasabah.
Pendekatan yang tepat adalah…

• Mengirimkan dokumen spesifikasi dan sertifikasi keamanan firewall.

• Menjelaskan fitur keamanan (IPS, sandboxing, SSL inspection) lalu mengaitkannya dengan dampak bisnis seperti perlindungan dana nasabah dan kepatuhan regulasi.

• Menghindari istilah teknis agar semua stakeholder mengerti.

• Menawarkan demo teknis langsung tanpa membahas manfaat bisnis.

Case Study:
Anda menawarkan Network Monitoring System ke sebuah perusahaan logistik. Saat ini, tim IT hanya mengetahui masalah jaringan setelah ada keluhan dari cabang.
Pertanyaan Problem yang tepat adalah…

• “Bagaimana jika Anda bisa mengetahui masalah jaringan sebelum berdampak ke cabang?”

• “Apa arsitektur jaringan yang digunakan di semua cabang?”

• “Apakah Anda ingin sistem yang dapat memantau jaringan secara real-time?”

• “Berapa lama waktu yang dibutuhkan tim IT untuk menyelesaikan masalah jaringan setelah laporan masuk?”

Anda bertemu dengan CTO yang mengeluhkan seringnya downtime aplikasi ERP. Hal ini menghambat proses produksi.
Pertanyaan Implication yang tepat adalah…

• “Apa dampaknya ke target produksi jika downtime terjadi lebih sering?”

• “Apakah Anda ingin mengurangi downtime aplikasi ERP?”

• “Berapa kali downtime terjadi dalam sebulan?”

• “Apa sistem backup yang digunakan saat ini?”

Case Study:
Perusahaan retail memiliki masalah load balancing di website e-commerce saat promo besar. Anda ingin menggali Need-Payoff.
Pertanyaan yang tepat adalah…

• “Bagaimana jika sistem dapat menyesuaikan beban server secara otomatis sehingga website tetap lancar walau traffic melonjak?”

• “Apa penyebab lonjakan traffic saat promo besar?”

• “Berapa potensi kerugian saat website down?”

• “Apakah Anda ingin solusi load balancing terbaru?”

Anda pitching solusi Enterprise Backup. Buyer persona adalah IT Manager yang fokus pada uptime dan kemudahan recovery, tetapi keputusan akhir ada di Finance Director yang fokus TCO.
Strategi yang tepat adalah…

• Menjelaskan teknis backup dan recovery secara detail ke Finance Director.

• Menunjukkan bagaimana kemudahan recovery mengurangi downtime dan berdampak pada penghematan biaya, lalu mempresentasikan TCO.

• Memberikan simulasi teknis langsung tanpa membahas biaya.

• Mengajukan harga promosi untuk menarik Finance Director.