Gestión de ventas 2P

Una empresa de bebidas quiere asegurar que sus vendedores conozcan a detalle las tiendas y clientes de cada colonia, evitando duplicidad de visitas y logrando cercanía con el consumidor.
¿Cuál tipo de organización comercial debería implementar?

• Por producto

• Por territorio

• Por cliente

• Mixto

Nestlé detecta que los supermercados requieren un trato distinto al de las tienditas tradicionales. Para atender mejor a cada segmento, decide dividir a su fuerza de ventas en equipos especializados según el tipo de comprador.
¿Qué modelo de organización está aplicando?

• Por vendedor

• Por cliente

• Por territorio

• Mixta

Walmart busca ampliar su cobertura nacional y al mismo tiempo diferenciar la atención según el formato de tienda (Bodega Aurrera, Sam’s Club, Superama). Para lograrlo, combina criterios de región y tipo de cliente.
¿Qué tipo de organización comercial representa este caso?

• Por producto

• Por territorio

• Mixta

• Por vendedor

El cliente que compara opciones, analiza datos y busca especificaciones técnicas antes de decidir se conoce como cliente...

El cliente que compra rápido, sin planificación previa, respondiendo a ofertas y urgencia se clasifica como cliente...

El cliente que repite compra, recomienda activamente y confía en la marca por su consistencia se identifica como cliente...

• Fiel

• Real

• Leal

• Bueno

Una empresa de software presenta su nueva plataforma a un cliente que pide demostraciones técnicas, comparativos con la competencia y garantías de funcionamiento antes de decidir. El cliente hace muchas preguntas y quiere entender el “por qué” detrás de cada propuesta.
¿Cuál estilo de vendedor sería más efectivo en este caso?

• Persuasivo

• Empático

• Consultivo

• Relacional

Una clienta compra cosméticos de la misma marca desde hace años y suele recomendarla a sus amigas. En una nueva campaña de la empresa, busca que la clienta se sienta acompañada y valorada en la experiencia de compra, más allá del producto.
¿Qué estilo de vendedor debería atenderla para fortalecer la relación?

• Técnico

• Empático

• Persuasivo

• Consultivo

En una tienda de conveniencia, un cliente entra por un refresco pero termina considerando productos adicionales porque ve una promoción de “lleva 2 y paga 1”. El vendedor necesita cerrar rápido antes de que el cliente cambie de opinión.
¿Qué estilo de venta es más adecuado para este tipo de comprador?

• Relacional

• Persuasivo

• Técnico

• Empático

Una compañía de tecnología premia a sus mejores vendedores con viajes de incentivo, cursos de capacitación y días libres adicionales.
Este esquema corresponde a:

• Compensación fija

• Compensación variable

• Compensación no monetaria

• Compensación mixta