Evaluación del Desempeño del Vendedor

¿Cuál es la principal diferencia entre desempeño y eficacia?

• La eficacia se enfoca en resultados a largo plazo.

• El desempeño es una medida de la conducta del vendedor.

• La eficacia es afectada por factores fuera del control del vendedor.

• El desempeño es siempre subjetivo.

¿A qué se refiere el concepto de 'conducta'?

• A la motivación del vendedor.

• A los resultados financieros.

• A las tareas que el vendedor realiza.

• A la contribución a las metas de la empresa.

¿En qué fases del desempeño deben ser evaluados los vendedores?

• En criterios que consideren los factores ambientales.

• En las actividades que no dan resultados a corto plazo.

• En la rentabilidad de las ventas y los activos.

• En las fases sobre las que tienen control.

¿Qué miden las 'mediciones de salida' en la evaluación del vendedor?

• Las tareas que el vendedor realiza.

• Los resultados de los esfuerzos del vendedor.

• La rentabilidad de cada cuenta.

• El tiempo dedicado a viajes y trabajo de oficina.

¿Por qué son importantes las 'mediciones de entrada'?

• Porque evalúan la satisfacción del cliente.

• Porque son más controlables en el corto plazo.

• Porque miden el tamaño promedio de los pedidos.

• Porque se enfocan en los resultados financieros.

¿Qué revelan los ratios en la evaluación del vendedor?

• La cantidad total de ventas.

• Las fortalezas y debilidades al combinar datos de entradas y salidas.

• El número de nuevos clientes.

• El costo total de los gastos.

¿Qué distinción conceptual se menciona entre las mediciones objetivas y subjetivas?

• Las mediciones objetivas se enfocan en la cantidad, mientras que las subjetivas en la calidad.

• Las mediciones objetivas son más propensas al sesgo que las subjetivas.

• Las mediciones objetivas son más costosas de aplicar que las subjetivas.

• Las mediciones objetivas se usan solo para evaluar resultados de ventas.

¿Cuál es una de las principales ventajas de usar un sistema de evaluación ECBC?

• Permite comparar a vendedores con funciones de puesto muy diferentes.

• Es un método de evaluación muy económico y rápido de aplicar.

• Destaca la conducta y el desempeño en los que el vendedor tiene control.

• Se enfoca únicamente en los resultados de ventas y ganancias.