1er parcial - Fundamentos de Gestión Comercial y Marketing

Una de las principales diferencias entre mercadeo y ventas radica en que:

• El mercadeo se orienta a identificar necesidades y posicionar la marca, mientras que las ventas se centran en concretar ingresos mediante cierres de ventas.

• El mercadeo se ocupa solo de fijar precios de manera aislada, en contraste con las ventas que garantizan el posicionamiento de marca.

• El mercadeo se limita únicamente a diseñar anuncios publicitarios, mientras que las ventas se encargan de posicionar la marca en el mercado.

• El mercadeo se ocupa solo de concretar ventas inmediatas, mientras que las ventas se enfocan en construir relaciones a largo plazo.

Cuando una empresa desea mantener un flujo constante de clientes mediante la identificación de prospectos, la actividad prioritaria corresponde a:

• Seguimiento

• Prospección

• Negociación

• Promoción

En el proceso de ventas, la prospección tiene como propósito principal:

• Diseñar campañas publicitarias.

• Identificar clientes potenciales.

• Establecer condiciones finales de un contrato.

• Mantener relaciones postventa.

Cuando un consumidor compra una prenda de diseñador para proyectar estatus en lugar de optar por una opción más económica pero funcional, está predominando:

• La evaluación racional de calidad-precio.

• El deseo de gratificación inmediata mezclada con la razón.

• Una motivación emocional ligada a la imagen y exclusividad.

• Una decisión basada en el análisis comparativo de opciones.

Un anuncio de seguros que enfatiza el miedo a perder la estabilidad financiera, busca principalmente influir en el consumidor a través de:

• Un sesgo cognitivo.

• Una emoción básica: miedo/temor.

• La comparación racional de alternativas.

• El análisis de costo-beneficio.

Cuando un consumidor siente hambre y decide comprar un alimento, lo más acertado sería decir que está actuando en función de:

• Un deseo influenciado por la publicidad.

• Una necesidad fisiológica básica.

• Una necesidad de autoestima.

• Una estrategia de precios psicológicos.

Cuando una empresa promociona sistemas de seguridad para el hogar apelando al temor a los robos, está enfocándose en:

• Un deseo aspiracional.

• Una necesidad de seguridad.

• Una necesidad de autorrealización.

• Una preferencia basada en la casualidad.

Cuando un consumidor decide comprar ropa de marca para sentirse reconocido y valorado socialmente, está respondiendo principalmente a:

• Una necesidad de seguridad.

• Una necesidad fisiológica.

• Una necesidad de estima.

• Un deseo de anclaje.

Cuando un cliente considera que un producto no cumple con lo que esperaba, aunque sea técnicamente correcto, esto refleja:

• La diferencia entre calidad percibida y objetiva.

• Una falla en la durabilidad del producto.

• Una deficiencia en el rendimiento técnico.

• Un alto precio.

Si una empresa promete demasiado en su publicidad y no cumple con la experiencia real, el efecto más probable será:

• Aumento de la lealtad de los clientes.

• Decepción y posible pérdida del cliente.

• Mejora de la imagen de marca.

• Incremento en el Net Promoter Score.