Quiz sur l'argumentaire de vente

Que signifie l'acronyme CAP utilisé dans l'argumentaire de vente ?

• Connaissance – Avantage – Prix

• Caractéristique – Avantage – Preuve

• Client – Action – Preuve

• Contenu – Argument – Produit

Une caractéristique technique est :

• Une remise accordée sur le produit

• Une propriété intrinsèque du produit (ex : puissance, poids...)

• Une preuve externe

• Un avantage psychologique

Une caractéristique commerciale est :

• Un élément lié à la livraison, la garantie, la notoriété...

• Une émotion du client

• Un critère de segmentation

• Un prix négocié

Le terme "preuve" dans la méthode CAP désigne :

• Une argumentation émotionnelle

• Une démonstration ou un témoignage client

• Un contrat signé

• Un bonus offert

Le profil SONCASE qui correspond à une motivation écologique est :

• Sécurité

• Environnement

• Argent

• Nouveauté

Le profil SONCASE "orgueil" correspond à un client :

• En quête de confort

• Attiré par l’exclusivité, le haut de gamme

• Qui cherche des économies

• Qui veut aller vite

L’intérêt de construire un tableau d’argumentaire SONCASE est de :

• Identifier les marges

• Diminuer les objections

• Adapter les arguments au profil du client

• Citer tous les arguments possibles

Dans l’exemple « Batterie longue durée → Autonomie → Test », quelle est la preuve ?

• Autonomie

• Batterie

• Test

• Capacité

Quelle est la formulation correcte d’un argument CAP ?

• Prix + produit + garantie

• Avantage + motivation + objection

• Produit + réduction + service

• Caractéristique + avantage + preuve

Quel comportement adopter lors de l’argumentation face au client ?

• Répéter tout l’argumentaire

• Utiliser le conditionnel pour rester prudent

• Être positif, enthousiaste et utiliser le présent ou le futur

• Garder ses arguments pour la fin de l’entretien