QUẢN TRỊ BÁN HÀNG VÀ KPP

Phương pháp “Market Build-Up” phù hợp nhất khi doanh nghiệp muốn ước tính tiềm năng thị trường trong trường hợp nào?

• Thị trường tiêu dùng đại trà
  
  

• Thị trường có nhiều doanh nghiệp nhỏ lẻ

• . Thị trường B2B có số lượng khách hàng xác định rõ

• Thị trường cạnh tranh khốc liệt về giá
  
  

Phương pháp “Industry Sales & Market Share” dựa trên giả định nào sau đây?

• Mọi doanh nghiệp đều có cùng chi phí bán hàng

• Doanh số của ngành là cơ sở xác định doanh số tiềm năng của doanh nghiệp

• Mỗi khách hàng chỉ mua của một nhà cung cấp

• Dữ liệu dân số là yếu tố chính để xác định thị phần

Khi thị trường biến động mạnh do yếu tố kinh tế vĩ mô (lạm phát, chính sách thuế), doanh nghiệp nên ưu tiên phương pháp dự báo nào?

• Chuyên gia

• Thống kê kinh nghiệm

• Dự báo theo nguyên nhân

• Điều tra khảo sát

Điểm khác biệt chính giữa năng lực thị trường và doanh số ngành hàng là:

• Năng lực thị trường là con số thực tế, doanh số ngành là con số ước lượng

• Năng lực thị trường phản ánh giới hạn tối đa, còn doanh số ngành là mức tiêu thụ thực tế

• Năng lực thị trường luôn nhỏ hơn doanh số ngành

• Cả hai đều là chỉ tiêu dự báo định lượng

Một công ty phân tích được rằng dân số và thu nhập bình quân tại khu vực A tăng 15%. Điều này ảnh hưởng đến dự báo bán hàng qua yếu tố nào?

• Thị phần

• Sức mua

• Năng lực bán hàng

• Quy mô thị trường

Trong dự báo bán hàng, khi doanh nghiệp có dữ liệu bán hàng ổn định qua nhiều năm, ít biến động thị trường, phương pháp phù hợp nhất là:

• Dự báo theo chuyên gia

• Dự báo theo nguyên nhân

• Dự báo thống kê kinh nghiệm

• Dự báo theo điều tra khảo sát

Quy trình dự báo từ trên xuống (Break-down) có rủi ro lớn nhất là:

• Bỏ qua yếu tố năng lực từng nhân viên bán hàng

• Không đủ dữ liệu thống kê ngành

• Thiếu sự đồng thuận giữa các cấp quản lý

• Mất nhiều thời gian tổng hợp dữ liệu

Điểm mạnh của quy trình dự báo từ dưới lên (Build-up) là gì?

• Tiết kiệm thời gian lập kế hoạch

• Dễ kiểm soát chi phí bán hàng

• Phản ánh sát thực tế và năng lực của từng khu vực bán hàng

• Phù hợp với mô hình doanh nghiệp lớn, đa quốc gia

Trong dự báo bán hàng, yếu tố nào không phải là căn cứ chủ yếu để xác định doanh số tương lai?

• GDP/người

• Kim ngạch xuất nhập khẩu

• Số lượng nhân viên bán hàng

• Thị phần tương đối

Tại sao “hệ thống cơ sở dữ liệu nội bộ” lại có vai trò quyết định trong công tác dự báo bán hàng?

• Giúp doanh nghiệp xác định thị phần đối thủ

• Là nguồn dữ liệu đáng tin cậy, cập nhật liên tục và phù hợp đặc thù doanh nghiệp

• Giảm chi phí quảng cáo

• Dễ dàng thay thế thông tin khảo sát khách hàng