WorksheetsL'argumentation
Total questions: 13
Worksheet time: 39mins
Les étapes de la vente: quelle est la position de "l'argumentation" parmi ces-dernières?
3ème
4ème
5ème
2ème
6ème
Les étapes de la vente: quelle est la position de "la reformulation" parmi ces-dernières?
3ème
4ème
5ème
2ème
6ème
Les étapes de la vente: quelle est la position de "la recherche des besoins" parmi ces-dernières?
3ème
4ème
5ème
2ème
6ème
Client à la recherche de cadeaux pour ses proches. Quel(s) est (sont) son (ses) mobiles d'achat?
Orgueil
Nouveauté
Confort
Argent
Sympathie
Quels sont les termes/champs lexicaux autour desquels vous construirez vos arguments pour un client dont le mobile d'achat est le confort?
Fiabilité
Notoriété
Innovation
Praticité
Service sur-mesure
Quels sont les termes/champs lexicaux autour desquels vous construirez vos arguments pour un client dont le mobile d'achat est la sécurité ?
Loyauté
Rendement
Assistance
Certifications
Avant-gardisme
Quels sont les termes/champs lexicaux autour desquels vous construirez vos arguments pour un client dont le mobile d'achat est la nouveauté?
Références
Design
Technologies
Accompagnement
Révolution
Quels sont les termes/champs lexicaux autour desquels vous construirez vos arguments pour un client dont le mobile d'achat est l'argent?
Rapport qualité-prix
Remise
Simplicité
Rareté
ROI
Quels sont les termes/champs lexicaux autour desquels vous construirez vos arguments pour un client dont le mobile d'achat est l'orgueil?
Expériences
Loyauté
Notoriété
Tendances
Gain de temps
Méthode CAP: à quoi fait référence la lettre "C"?
Il s’agit des éléments descriptifs de votre produit, essentiellement d’un point de vue technique et factuel.
"Grâce à ..."
Il s’agit des résultats liés aux caractéristiques, traduits en éléments bénéfiques.
Ici, vous présentez votre solution, de façon sobre et descriptive, mais ces éléments ne suffisent pas encore à séduire votre interlocuteur.
Méthode CAP: à quoi fait référence la lettre "A"?
Il s’agit des résultats liés aux caractéristiques, traduits en éléments bénéfiques.
Ici, votre client trouve quelque chose qui le séduit ; votre solution répond à ses besoins et ses enjeux les plus importants.
Témoignages, avis d'autres clients
"Vous pourrez..."
"Nous vous assurons que..."
Méthode CAP: à quoi fait référence la lettre "P"?
Offrir une dégustation du produit au client.
Il s’agit de prouver ce que vous venez d’annoncer ci-dessus, de montrer que les caractéristiques et les avantages sont réels et concrets.
Faire part au client de témoignages, d'avis d'autres clients
Ces derniers arguments viennent définitivement convaincre votre prospect, qui est alors prêt à passer à l’acte d’achat.
Faire une démonstration du produit au client.
La preuve des caractéristiques d'un produit/service et de ses avantages peut être apportée par:
"Goûtez-le!"
Une innovation déposée avec un brevet
Un baromètre consommateurs
Des témoignages de références
"Essayez-le donc!"
