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WorksheetsVENDITA E NEGOZIAZIONE
Total questions: 23
Worksheet time: 12mins
1 Kg costa 5400 euro. Che cos’è?
Oro
Amuchina
Scialli di Hermès
Fibra
Chi sono i protagonisti della vendita?
(seleziona più risposte)
Il venditore
Il cliente
Il prodotto o servizio
Il telefono
Qual è l’obiettivo del Venditore?
Restare accanto al cliente e guidarlo nel processo decisionale, esponendogli principalmente le caratteristiche del prodotto
Restare accanto al cliente e guidarlo nel processo decisionale, esponendogli quali agevolazioni può ricavare dall'acquisto del prodotto
Vendere vendere vendere
Spiegare nel dettaglio tutte le offerte disponibili
Quali sono le caratteristiche della tipologia di venditore che chiamiamo "CONSULENTE"?
Basso orgoglio e alta empatia
Basso orgoglio e bassa empatia
Alto orgoglio e alta empatia
Alto orgoglio e bassa empatia
Quali sono le componenti dell’oggetto della vendita? (seleziona più risposte)
Caratteristiche
Vantaggi
Benefici
Cosa sono i BENEFICI?
Sono tutte le informazioni tecniche dell’oggetto che permettono di capire cosa può fare a livello pratico o quali problemi può risolvere
Sono tutte le qualità valide per chiunque andrà a scegliere quel determinato prodotto. Ad esempio, chi acquista uno Smartphone avrà la possibilità di mandare messaggi, effettuare telefonate, navigare in Internet, scaricare App e condividere foto sui Social
Sono tutte le qualità che soddisfano solo alcuni clienti. Ad esempio, non a tutti interesserà avere sullo Smartphone un gioco pre-installato
Quante sono le FASI DELLA VENDITA?
2
3
4
5
La fase 1, la Preparazione, comprende:
Tutto ciò che facciamo appena entrati in contatto con il prospect
Tutto ciò che facciamo prima di entrare in contatto con il prospect
Le domande
L'argomentazione e la gestione delle obiezioni
La chiusura della vendita
Nella fase di preparazione, è importante:
(seleziona più risposte)
Assumere un atteggiamento positivo
Lavorare sulle proprie convinzioni potenzianti
Conoscere e credere nel servizio
Conoscere la concorrenza
Avere chiari i miei obiettivi
La fase 2: l'Accoglienza, ha come obiettivo:
(seleziona più risposte)
Costruire una relazione con il cliente
Generare curiosità
Far proseguire la conversazione
Fare molte domande
Distrarre il cliente
Nell'accoglienza è importante presentarci dicendo al cliente anche il proprio nome in quanto ci aiuta ad entrare in empatia con lui:
vero
falso
La formula dell'accoglienza è formata da diversi elementi, quali?
saluto
presentazione
domanda
Selezione la/le formule di apertura corrette al telefono e in chat
Ciao sono Roberta, come posso aiutarti?
Buongiorno sono Roberta, mi dica.
Buongiorno sono Roberta, assistenza clienti Fastweb, come posso aiutarla?
Ciao sono Roberta, assistenza Fastweb, come posso aiutarti?
Fase 3: le domande. A cosa servono?
(seleziona le risposte corrette)
ottenere l’attenzione del cliente e incuriosirlo
a gestire i clienti arrabbiati o critici
avere un quadro chiaro della situazione
rilevare le esigenze del cliente per offrire la soluzione migliore
a prendere tempo
"Come la posso aiutare?" E' una domanda chiusa?
si
no
Quante sono le tipologie di bisogni?
1
2
3
4
Le domande aperte servono a:
(seleziona le risposte corrette)
A ottenere risposte rapide e precise su fatti
Ottenere risposte su opinioni, convinzioni, credenze, valori
Raccogliere quante più informazioni possibile
Creare relazione
Le domande servono anche a far EMERGERE I BISOGNI:
Impliciti
Espliciti
Latenti
L'ascolto attivo
Riflette le parole e ripete il messaggio
Non riflette le parole ma i sentimenti e gli stati emotivi. Non ripete il messaggio ma ne riflette l’essenza.
Fase 4: L'ARGOMENTAZIONE. In questa fase:
(seleziona le risposte corrette)
Argomento valorizzando i benefici del prodotto
Personalizzo la proposta
Spingo il cliente a decidere
Gestisco le obiezioni che emergono durante la negoziazione
Come rispondere a un'obiezione?
Interrompendo il cliente
Do ragione al cliente ma poi impongo le mie idee
Ascolto senza interrompere, domando, verifico e argomento mostrando e dimostrando i concetti chiave a supporto delle mie argomentazioni
Prendendola di pancia
Fase 5: la chiusura. Come porto il cliente a scegliere?
(seleziona le risposte corrette)
Ricapitolo
Uso la leva del tempo
Uso la leva degli ultimi vantaggi addizionali
Promo del momento
Survey: da 1 a 5 quanto ti è piaciuto questo gioco?
1
2
3
4
5
