La clientèle potentielle d’une entreprise est constituée des clients actuels, des non-consommateurs relatifs et des non-consommateurs absolus

On distingue les besoins physiologiques, psychologiques, de sécurité, d’appartenance, d’estime, de s’accomplir

Une motivation hédoniste correspond au désir de se distinguer des autres ou d’exprimer sa personnalité à travers des produits ostentatoires, qui valorisent socialement ou qui impressionnent l’entourage

Une inhibition est un frein intervenant lorsque le consommateur juge l’achat peu convenable par rapport à ses idées ou celles de son entourage

La perception d’un risque est un frein négatif

Le processus d’achat est plus ou moins long selon le type d’achat

Lors d’un achat sur Internet, le processus est généralement accéléré

Les intervenants dans le processus d’achat sont identiques en B to C, B to B et B to G

La vente multi-décisionnelle est une des caractéristiques du processus décisionnel en B to B

Le processus d’achat en B to G est réglementé

Un logiciel de CRM permet de centraliser et d’enrichir les informations sur les clients

L’historique de la relation est particulièrement important dans la relation client

Un persona est un utilisateur (client ou prospect) incarnant un individu représentatif des clients du portefeuille de l’entreprise ou d’une nouvelle cible à atteindre sur le marché

Pour élaborer des personas, on privilégiera, en B to C, les aspects concernant le lieu de travail, les liens hiérarchiques, l’encadrement et les outils de travail

Pour élaborer une stratégie, il est préférable d’anticiper ses marges de manœuvre

Une marge de manœuvre contient une hypothèse haute et une hypothèse basse

La stratégie intégrative se veut gagnante pour le client et gagnante pour le vendeur

Le plan de questionnement est le seul outil d’aide à la vente

Un pitch est une présentation longue et détaillée d’une argumentation commerciale