Faire connaître l’entreprise est un objectif :

Les objectifs d’un salon sont de :

Un salon virtuel est :

Un diagramme de Gantt permet de :

Cochez les charges qui sont à considérer comme des charges variables

La marge sur coût variable se calcule selon la formule :

Le résultat se calcule selon la formule :

Le seuil de rentabilité est :

Pour calculer le taux de marge sur coût variable, on applique la formule :

La formule de calcul du seuil de rentabilité est :

Le point mort est :

La communication digitale a bouleversé la communication classique

La communication verbale a plus de poids dans un échange que la communication non verbale et paraverbale

On est congruent lorsque ce que l’on montre (comportement) et ce que l’on ressent (état interne) sont en accord avec ce que l’on dit.

Le « marketing de soi » permet de clarifier le présent pour mieux se projeter dans le futur.

Il n’est pas utile de soigner sa e-réputation.

L’empathie est la compréhension et la reconnaissance des sentiments, croyances et émotions d’un autre individu.

L’écoute active passe par le questionnement et la reformulation.

L’assertivité consiste à s’exprimer de façon agressive pour se faire respecter.

La clientèle potentielle d’une entreprise est constituée des clients actuels, des non-consommateurs relatifs et des non-consommateurs absolus.

Lors d’un achat sur Internet, le processus est généralement accéléré.

Les intervenants dans le processus d’achat sont identiques en B to C, B to B et B to G.

La vente multi-décisionnelle est une des caractéristiques du processus décisionnel en B to B.

Le processus d’achat en B to G est réglementé.

Un logiciel de CRM permet de centraliser et d’enrichir les informations sur les clients.

L’historique de la relation est particulièrement important dans la relation client.

Un persona est un utilisateur (client ou prospect) incarnant un individu représentatif des clients du portefeuille de l’entreprise ou d’une nouvelle cible à atteindre sur le marché

Une marge de manœuvre contient une hypothèse haute et une hypothèse basse.

La stratégie intégrative se veut gagnante pour le client et gagnante pour le vendeur.

Le plan de questionnement est le seul outil d’aide à la vente.

Un pitch est une présentation longue et détaillée d’une argumentation commerciale.

La prise de contact est souvent inversée avec l’inbound marketing.

En face-à-face, il est inutile de réfléchir à une phrase d’accroche lors du contact avec un prospect.

La découverte en face-à-face sert à cerner l’acheteur et ne permet pas de découvrir sa personnalité.

La typologie SONCASE aide le commercial à décrypter les motivations principales du client afin de le satisfaire.

Une question fermée permet de faire parler le client.

Les questions fermées sont à utiliser dès le début de l’entretien.

Le commercial, en se taisant, peut encourager le client à s’exprimer.

Les questions « ballons d’essai » consistent à renvoyer la question à l’interlocuteur.

Les questions relais aident à faire compléter une réponse.

Rappeler l’historique de la relation à un prospect/client n’est pas utile.

Il est inutile de structurer son plan de questionnement.

Prendre des notes pendant la découverte des besoins du client présente de nombreux intérêts.

Reformulation et synthèse sont identiques.

Dans une relation commerciale en B to G, il n’existe pas de réglementation.

Il peut être intéressant de répondre à des appels d’offres.

Un argument se construit selon la méthode :

Une objection fondée est :

Pour répondre à une objection, la technique du boomerang consiste à :

La technique de présentation du prix appelée « boule de neige » consiste à :

Pour répondre à une objection portant sur le prix, la méthode de l’addition consiste à :

Pour déterminer le taux de marque, on divise la marge commerciale par :

Le coefficient multiplicateur permet de calculer :

La remise est une réduction accordée :