Existen dos tipos de Necesidades: Explícitas e Implícitas. Nuestro desafío es descubrir las Explícitas y desarrollar las Implícitas, para que el Cliente tenga intencionalidad de avance.

Siempre es una buena estrategia contarle al Cliente los servicios que debe contratar.

Nadie quiere una solución para un problema que no percibe que tiene.

El cierre es la Etapa más importante del proceso de Ventas.

La sincronización lo es todo! El momento de la entrevista en que se presenta la solución, determina su impacto. Si hemos aplicado la S + P + I + N, el Cliente sentirá más alivio al escuchar nuestra solución y aumentará el impacto de la misma, facilitando el cierre de negocios.

Si el Cliente nos comparte un Problema, es un buen momento para presentarle la Solución.

Un Ejecutivo exitoso dedica buen tiempo de su entrevista de ventas a indagar y desarrollar las necesidades. Es más valioso obtener información que darla.

Si el Cliente no tiene poder de decisión, es mejor no invertir tiempo en aplicar SPIN.

Nadie quiere una solución para un problema que no percibe que tiene. Por ello, lo mejor es explicarle al Cliente cuáles son sus problemas.

Detectar Situaciones (S) y Problemas de Cliente (P) no es suficiente para avanzar con la presentación de la Solución.

Se conoce como Síndrome del 80% a aquellos Clientes que hablan ese tiempo en la entrevista.

Las preguntas persuaden con mayor fuerza que cualquier otro comportamiento verbal.

Las Preguntas sobre Implicancias (I) son necesarias para expandir el problema que ha mencionado el Cliente, ayudándolo a reflexionar sobre las consecuencias de no resolver la situación.

Los impulsores de valor nos permiten generar un diálogo diferencial con el Cliente ya que le permite detectar situaciones que no hubiera podido visualizar sólo.

Obtener un compromiso al finalizar la entrevista permite aumentar el tiempo del contacto al contrato.

Las Preguntas de Necesidad de Solución (N) son innecesarias si nuestro producto satisface los Problemas (P) expresados por el Cliente.

Conocer el rol de la persona que entrevisto sólo es importante si hablo con el Decisor.

Lograr que el Cliente me escuche durante un largo tiempo es una buena señal de avance en el negocio.

“Estoy preocupado por el tiempo que me insume revisar los saldos en cada banco.” Esta declaración significa que estoy frente a una Necesidad Explícita y puedo avanzar con un compromiso para una demostración de producto.