Podczas negocjacji jedna z osób z zespołu kontrpartnera bardzo agresywnie się wypowiada, wchodzi w zdanie, narzuca swoje poglądy i jest bardzo nieuprzejma. Niechętnie przystajesz na jej propozycje i raczej nie masz zamiaru wchodzić z nią w dyskusje. Jesteś za to skłonny wypracować porozumienie z jego wspólnikiem- on zwraca się do ciebie z szacunkiem, jest miły i słucha tego co masz do powiedzenia. Poza tym sam idzie na różne ustępstwa, więc dlaczego ty nie miałbyś zrobić tego samego, aby obie strony wyniosły z tego jakieś korzyści? Ten rodzaj wojny to:

Po tym, jak udało wam się wypracować porozumienie z korzyścią dla ciebie, twój kontrpartner zaczyna gratulować ci wygranej, komplementować twoje kwalifikacje oraz umiejętności negocjacyjne. Zastosowana przez niego technika to:

Aby wyjść na imprezę musisz uzyskać zgodę od rodziców. Kiedy w końcu ją otrzymujesz, zaczynasz pytać, czy w takim razie dadzą ci pieniądze na imprezę. Następnie prosisz o konkretną kwotę, potem zaczynasz negocjować godzinę powrotu do domu. Jaki to rodzaj wojny ?

Wypowiadanie się w sposób dyplomatyczny, jednocześnie kamuflujący prawdziwe intencje mówcy to element techniki:

Przedstawienie najpierw mniejszej prośby, która na 99% nie zostanie odrzucona, a dopiero potem większej- właściwej, to forma reorientacji określana jako:

Będąc dyrektorem zespołu w trakcie negocjacji okazujesz swoim kontrpartnerom brak szacunku, stawiasz wysokie i trudne do spełnienia żądania, lekceważysz ich wypowiedzi a podczas jednego ze spotkań po prostu oznajmiasz, że wychodzisz. Wiesz jednak, że w tym właśnie momencie twoi wspólnicy zaczynają cię usprawiedliwiać, tłumacząc jednocześnie, że nie zawsze się z tobą zgadzają, choć większość twoich pomysłów jest faktycznie godna przedyskutowana. Próbują tym samym zyskać sympatię w oczach waszych kontrpartnerów. Dzięki temu negocjacje nabierają tempa i w końcu zaczynacie wypracowywać porozumienie. Jaki to rodzaj wojny?

Postanawiacie, że negocjacje będą przeprowadzane na terenie waszej firmy. Zapraszacie więc kontrpartnera na spotkanie. Zauważasz, że co jakiś czas komplementuje on m.in. profesjonalny wygląd biura, atrakcyjne otoczenie firmy i wiele innych rzeczy, co oczywiście ci pochlebia. Kontrpartner stosuje technikę:

Dobrym podejściem podczas negocjacji jest komplementowanie lub krytykowanie takich obszarów osobowości kontrpartnera, w zakresie których ma on już ugruntowaną wysoką lub niską samoocenę.

Za chwilę mają się rozpocząć rokowania, tym czasem twój kontrpartner zaczyna kwestionować mało znaczące kwestie związane z procedurami. Jaki to rodzaj wojny?

Jako przedstawiciel twojego zespołu wiesz już, że negocjacje nie odniosą oczekiwanego przez ciebie skutku. Bardziej opłacalne będzie przerwać je niż przyjąć żądania drugiej strony. Chcesz jednak, aby wyglądało to tak, że to kontrpartner zerwał negocjacje, więc próbujesz wzbudzić w nim poczucie braku kontroli- raz zachowujesz się dobrze, za chwilę jesteś agresywny, po chwili znowu jesteś uprzejmy i tak w kółko. W końcu kontrpartnera ogarnia taka agresja, że całkowicie wycofuje się z negocjacji. Jaki to rodzaj wojny?

Ta technika polega na manipulowaniu formalnymi aspektami środków przekazu werbalnego.

Generalizowanie, stopniowanie przymiotników czy używanie wyrazów mających jednoznacznie negatywną wymowę to elementy techniki:

Metody: "stopa w drzwiach", "dwie stopy w drzwiach", "drzwi zatrzaśnięte przed nosem", "drzwi zatrzaśnięte dwukrotnie przed nosem" oraz "niska piłka" zaliczają się do techniki:

W tej metodzie będąc w momencie finalizowania rokowań i po ustaleniu szczegółów porozumienia, chcąc ugrać jeszcze więcej, zaczynasz nagle poruszać kwestie niepozornych i teoretycznie mało znaczących aspektów porozumienia. Masz nadzieję, że kontrpartner nie będzie już w tym momencie chętny do targowania się o drobiazgi więc liczysz, że przekonasz go do kolejnych ustępstw na ostatnią chwilę.

Prowadzenie negocjacji poprzez podkreślanie wspólnego celu i faktu, że w pojedynkę kontrpartnerzy niewiele zdziałają, to technika:

Używanie bardzo dużej ilości żargonu, aby nasza wypowiedź brzmiała bardziej fachowo i merytorycznie, to element techniki:

Celowo spóźniasz się na spotkanie wymyślając jakąś wymówkę (korki, żelazko zostawione na gazie), przez to rozpoczyna się ono później niż o wyznaczonej godzinie. Ten rodzaj wojny to:

Wraz z kolejnymi spotkaniami pokazujesz partnerowi negocjacji, że coraz bardziej go szanujesz, doceniasz, z czasem otwarcie przyznajesz, że popierasz jego działania, decyzje, że jesteś gotów mu pomóc lub sam zgłosić się do niego po radę. Stosowana przez ciebie technika to:

Ta metoda polega na udawaniu, że to nie ty nie chcesz zgodzić się na warunki umowy, tylko np. twój szef. Twierdzisz więc, że gdyby to zależało od ciebie to zgodziłbyś się, jednak wiesz, że twój przełożony nie pozwoli na takie warunki. 

Wykorzystywanie w wypowiedzi dużej ilości zbędnych informacji nazywane "słowotokiem", to element techniki:

Chcesz poprosić rodziców o 100 zł na imprezę. Wiesz jednak, że będzie to trudne do wynegocjowania, dlatego najpierw prosisz o 300 zł mając nadzieję, że przy tej kwocie suma 100 zł wyda się na tyle mała, że zgodzą ci się ją dać. Zastosowana przez ciebie technika to:

Do jakiego rodzaju wojen psychologicznych zalicza się technika bezlitosnego partnera i huśtawki emocjonalnej?

Twój kontrpartner przekłada po raz kolejny spotkanie tłumacząc się chorobą jego lub członka jego rodziny. Ta metoda to:

Prawienie komplementów takich jak "ładna i atrakcyjna" lub "duże i przestronne", to element techniki:

Proces negocjowania przedłuża się w czasie, ponieważ postanawiasz dokonać zmiany swojego zespołu negocjacyjnego. Ten rodzaj wojny to:

Próbujesz wynegocjować u dewelopera niższą cenę domu niż ta zaproponowana przez niego. Sprzedawca nie chce się na to zgodzić. Wiesz jednak, że ma trudności ze znalezieniem kupca, ponieważ już drugi raz obniżył cenę domu. Mówisz więc, że gdyby zgodził się na twoje warunki to kupiłbyś go od razu, ale pojawiła się niedawno inna oferta z atrakcyjniejszą ceną i w sumie to chyba się na nią zdecydujesz. Liczysz na to, że w ten sposób nakłonisz sprzedawcę do obniżenia ceny. Ta technika to:

Kiedy już macie wypracować porozumienie, twój kontrpartner nagle porusza kwestię, o której wcześniej nie wspominał, a ponieważ jest to kluczowy moment i już prawie się dogadaliście jesteś skłonny zgodzić się na dodatkowe warunki. Zastosowana wojna to:

Pragniesz przyspieszyć negocjacje z nadzieją na szybsze przeforsowanie swoich warunków, więc wymyślasz wymówkę aby skończyć spotkanie wcześniej niż było to zaplanowane. Ten rodzaj wojny to: