WorksheetsLa découverte des besoins
Total questions: 24
Worksheet time: 12mins
La partie découverte des besoins est importante pour ....
Dire bonjour
Comprendre les besoins du client
Mieux encaisser
La partie reformulation est importante pour ....
S'assurer de la bonne compréhension de la demande du client
Terminer le RDV plus vite
Vendre plus
Prendre congés avec le client
Je suis vendeur, un client vient me voir pour demander quel est le meilleur produit entre 2...
Vous lui dites que le 1er est meilleur
Vous lui dites que le 2eme est meilleur
Vous dites que vous ne savez pas
Vous lui répondez que vous ne connaissez pas tous les produits, mais que la plupart des retours clients sont meilleurs sur le 1er (ou le 2eme)
Un client vous dit : " je recherche un canapé pas trop cher pour mon salon"
Son mobile c'est l'argent
Je vais lui proposer un paiement en plusieurs fois
Vous lui dites : "tout est cher maintenant Madame !"
Remplissez la question : (a) vous aider ?
Quelle est la bonne phrase pour la reformulation ?
Si je comprends bien, ce que vous voulez, c'est....
OK, ce que tu veux, c'est...
Wesh, t'es sûr que tu veux ça???
Le client veut une nouvelle voiture, mais ne sait pas exactement quel modèle....
Vous l'orientez sur le nouveau 5008
Vous lui demandez s'il préfère le 3008 ou la 205
Vous lui posez des questions ouvertes
Vous lui dites qu'il devrait connaitre son besoin...
Quel type de question doit-on poser en 1er?
Ouverte
Fermée
alternative
d'approfondissement
Pour découvrir les besoins du client,
je dois pratiquer l'écoute active
je dois le suivre dans les rayons
je dois réflechir à la réponse que je vais lui donner pendant qu'il parle
Préférez-vous cette chemise en bleu ou en vert ?
C'est une question ?
alternative.
comme une autre.
piège.
ouverte.
Pourquoi est-il important de cerner les besoins du client ?
Pour répondre au mieux à sa demande.
Pour devenir très vite ami avec lui.
Pour lui présenter le produit qui lui correspond le mieux.
Pour ne pas le contrarier.
Cochez la question fermée :
C'est pour offrir ?
Vous préférez ce téléphone en noir ou en blanc ?
Qu'en pensez vous ?
Pourquoi dites-vous cela ?
Pendant l'étape de recherche des besoins :
Je dis bonjour.
Je pose des questions
Je m’intéresse au client.
Je prends rendez-vous avec le client.
A votre avis, cet argument du vendeur correspondent à quel mobile d'achat ?
"Cette voiture est équipée de l’ABS ce qui lui permet de bénéficier d’une distance de freinage réduite"
Argent
Confort
Sympathie
Sécurité
Vitesse
La typologie SONCASE aide le commercial à décrypter les motivations principales du client afin de le satisfaire
Vrai
Faux
"Qu’en pensez-vous ?"
Je suis une question :
Ouverte
Fermée
Ricochet
Miroir
"Je souhaite offrir à mon époux une lampe frontale pour son vélo".
Il s'agit de quelle motivation ?
Auto-expression
Oblative
Hédoniste
Indiquez l'étape de la vente concernée :
Le client : Je vais essayer la première (il les essaie).
Jean-Marc : C’est vraiment de la bonne qualité, regardez comme elles sont solides. (ll lui fait toucher la chaussure pour qu’il puisse juger de l’épaisseur). Elles ne se déchireront pas, même en passant dans les branches ou les ronces en sous-bois.
La prise de contact et l'accueil
La recherche des besoins
L'argumentaire
La prise de congé
L'encaissement
La reformulation commence très souvent par :
Bref...
En résumé...
Alors...
Un client entre dans le magasin, je vais le voir que dois-je lui dire:
Qu'est -ce qu'il vous faut Mr?
Comment puis-je vous renseigner?
Vous avez besoin d'un renseignement?
Qu'est-ce que je peux faire pour vous?
Cliente: Bonjour je viens pour acheter un téléphone
Oui quel modèle?
IPhone ou Samsung?
Je n'ai pas beaucoup de modèle aujourd'hui mais on va voir
Très bien, vous êtes déjà client SFR?
Un client entre avec un costard je me dis...
Ah cool un client pro
Lui y veut un iPhone 12 pro max surement
Ca doit être surement un bon client
Je ne me dis rien du tout je n'ai pas encore échangé avec lui.
Quelles sont les qualités que doit avoir un bon vendeur? (plusieurs réponses possibles)
souriant
dynamique
motivé
disponible
Avant de se lancer dans une vente, un vendeur doit connaitre (plusieurs réponses possibles)
ses clients
ses produits
son magasin
