WorksheetsBloc 4 - C4 - Evaluer les performances de l'équipe commerciale
Total questions: 20
Worksheet time: 12mins
Quelles sont les ressources mobilisées pour atteindre les objectifs ?
Ressources Humaines
Ressources Techniques
Ressources Organisationnelles
Comment peut-on mesurer la performance individuelle ?
Grâce à chaque membre de l'équipe
Grâce à l'ensemble de l'équipe
Comment peut-on mesurer la performance collective?
Grâce à chaque membre de l'équipe
Grâce à l'ensemble de l'équipe
Les indicateurs organisationnels concernent :
Les ressources humaines
La productivité globale
La part de marché
L'influence des campagnes publicitaires
Les revenus générés
Quel est l'objet des indicateurs commerciaux?
Mesurer les revenus générés
Les ressources humaines
Le taux d'absentéisme
L'influence des campagnes publicitaires
La part de marché réalisée
La formule du Chiffre d'affaires :
Stock-quantités vendues*100
CA(N)-CA(N-1)/CA(N)
Quantités vendues*Prix de vente unitaire
Quantités vendues*Stock réel
La formule du panier moyen :
Ticket de caisse - CA
Nombre d'acheteurs / Nombre de visiteurs sur une période donnée*100
Nombre d'articles vendus/Nombre de tickets de caisse
Chiffre d'affaires/Nombre de commandes
La formule du taux de marque
Marge commerciale/Coût d'achat HT*100
Marge commerciale/ Prix de vente HT*100
Marge commerciale / Chiffre d'affaires HT*100
La formule du taux de transformation :
Nombre d'acheteurs/ Nombre de visiteurs*100
Nombre d'acheteurs / Nombre de tickets de caisse * 100
Marge commerciale / Coût d'achat HT *100
Taux de marge
Taux de marque
Taux de transformation
Taux d'inspiration
Prix de vente unitaire HT - Coût d'achat unitaire HT
Chiffre d'affaires HT
Chiffre d'affaires TTC
Marge commerciale
Bénéfice
Nombre d'articles vendus / Nombre de tickets de caisse
Indice de vente
Panier moyen
Panier article
Comment doivent être les objectifs?
Spécifique, mesurable, atteignable, réaliste, temporel
Spécifique,matériel,absolu,réaliste, traité
Les objectifs sont :
Individuels
Collectifs
Les deux
Soit l'un soit l'autre
Quels sont les inconvénients des objectifs individuels?
Démotivation
Mauvaise compétition
Syndrome du chacun pour soi
Quel est l'attitude du manager quand les problèmes qui fâchent ne sont pas abordés?
L'affrontement
L'attitude directive
L'évitement
Le dialogue
A quoi permet l'évaluation de l'équipe commerciale?
Evaluer la performance individuelle et collective des membres de l'unité commerciale
Faire état des compétences de l'équipe commerciale
Mesurer la motivation des vendeurs
Mettre en place des actions d'amélioration
Repérer le souhait d'évolution des membres de l'équipe
Quelle méthode est réalisée à travers un questionnaire ou formulaire rempli par le membre de l'équipe évalué?
Evaluation
Auto-évaluation
Entretien panoramique
Entretien individuel
La formation peut être interne ou externe?
Vrai
Faux
Quel est l’enjeu du challenge commercial?
Performances annuelles des vendeurs individuel ou collectif
Performances annuelles individuelles
Performances annuelles collectives
