La prise de contact est souvent inversée avec l’inbound marketing.

La découverte en face à face sert à cerner l’acheteur et ne permet pas de découvrir sa personnalité.

La typologie SONCASE aide le commercial à décrypter les motivations principales du client afin de le satisfaire.

Les questions « ballons d’essai » consistent à renvoyer la question à l’interlocuteur.

Rappeler l’historique de la relation à un prospect/client n’est pas utile.

En analyse transactionnelle, on distingue trois états du moi.

La programmation neurolinguistique met en évidence des canaux sensoriels plus ou moins activés par chacun.

Reformulation et synthèse sont identiques.

Aider le prospect à se projeter dans un avenir immédiat en lui faisant développer ce qui serait la réponse à ses préoccupations actuelles, ses projets, les solutions qu’il attend, présente peu d’intérêts pour le commercial.