Font size
WorksheetsLe traitement des objections et le closing
Total questions: 10
Worksheet time: 5mins
Comment devons-nous percevoir une objection ?
Comme une opposition
Comme une information utile
Comme une discussion
Utiliser des questions de contrôle tout au long de l'entretien facilite le closing. Est-ce correct ?
Oui
Non
Que manifeste le client à travers une objection sincère et fondée ?
Le client manifeste de l'intérêt pour le produit. Cependant, il se pose de vraies questions
Le client manifeste de l'intérêt pour le produit. Cependant, il se pose des questions fondées sur des préjugés ou de fausses informations
Le client manifeste un manque d'intérêt pour le produit et/ou un désir de fuite
Votre client semble hésitant, il vous répond "Il faut que je réfléchisse". Que lui répondez-vous ?
Très bien, puis-je vous envoyer une documentation ?
Pourquoi, qu'est-ce qui vous fait dire ça ?
A quoi souhaitez-vous particulièrement réfléchir ?
Comment doit-être gérée une objection ?
Elle doit être acceptée, prise en compte et soulignée
Elle doit être acceptée, prise en compte et ignorée
Elle doit être acceptée, prise en compte et traitée
Qu'est-ce que le closing ou l'adhésion ?
L'argumentation de l'entretien
La présentation du vendeur
La conclusion de la vente
Que signifie la technique ADER ?
Acceptation, découverte, empathie et réponse spécifique
Améliorer, détruire, évaluer et repartir
Anticiper, demander, exprimer et reprendre l'argumentaire
Que signifie la méthode CNZ ?
Croire, nommer, zigzaguer
Creuser, neutraliser, zoomer
Comprendre, nommer, zoomer
Quelle technique permet de structurer son argumentation ?
SONCASE
CAB
ADER
CNZ
Quels comportements doit-on privilégier lors du traitement des objections ?
(Plusieurs réponses attendues)
Accepter le point de vue de l'autre
Ecouter activement
Valoriser l'avis de l'autre
Faire preuve d'empathie
