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WorksheetsNegociación
Total questions: 38
Worksheet time: 29mins
La negociación es...
Un proceso de resolución de conflictos
Una experiencia excepcional
Un arte innato
Enfrentamiento se quiera o no
Qué elemento es NO esencial en la negociación:
Las partes
El objeto
El tiempo
La controversia
¿Qué elemento es esencial en la negociación?
La información.
El estilo de liderazgo
El objeto
El poder
Elemento no esencial en la negociación:
Las partes
El resultado final
El asunto sobre el que se negocia
Los condicionantes
¿Qué ámbitos existen en la negociación en el plano laboral?
Interno y externo
Individual y colectivo
Concreto y general
Agresivo y blando
En la empresa, la negociación:
No afecta en absoluto.
Se da sólo al firmar el contrato.
Aparece en caso de que el jefe no nos respete.
Condiciona el bienestar profesional.
En el plano laboral, la negociación:
Influye en el mantenimiento del puesto de trabajo.
No tiene influencia en la promoción profesional.
Es un factor superfluo.
Puede aparecer o no aparecer.
En el resultado perder-perder en una negociación:
Puede que ambas partes tengan posiciones fuera del área de acuerdo.
Puede que ambas partes logren el cumplimiento de objetivos.
Puede que ambas partes estén satisfechas con el resultado.
Es el escenario ideal.
En el resultado ganar-ganar en una negociación:
Ambas partes consiguen resultados fuera de sus límites de ruptura.
Puede que una de las partes no colabore.
Ambas partes consiguen resultados dentro de su área de acuerdo.
Puede que una o ambas partes abandone la negociación.
La primera etapa del proceso negociador es:
Desarrollo
Preparación
Diseño de estrategia
Acuerdo
En la fase de preparación:
Nos pondremos en contacto con la otra parte.
Realizaremos objeciones y concesiones.
Convenceremos a la otra parte de que nuestra oferta es mejor.
Recopilaremos mucha información y conoceremos nuestro margen.
En la fase de preparación:
Evitaremos las posibles objeciones.
Ofreceremos concesiones.
Prepararemos argumentos.
Evitaremos plantearnos las necesidades de la otra parte.
¿Qué estilo de negociación busca ganar a toda costa?
Competitivo.
Adaptativo.
Evasivo.
Cooperativo/Colaborativo.
¿Qué estilo de negociación se aplica cuando se espera ganar una ventaja futura?
Evitación.
Competición.
Adaptación.
Colaboración.
¿Qué estilo de negociación puede ser una salida cuando no interese cerrar en ese momento?
Evitación.
Competición.
Cooperación.
Adaptación.
¿Qué estrategia de negociación pone los intereses de la otra parte por encima de los propios?
Competitiva.
Adaptativa.
Evasiva.
Cooperativa.
¿Qué estrategia de negociación debería prevalecer en todo proceso de negociación?
Colaborativa.
Competitiva.
Adaptativa.
Evasiva.
El área de acuerdo:
Es el posicionamiento más favorable de A y B.
Es el área de condiciones sin concesiones de A y B.
Es anterior al límite de ruptura de A y B.
Es posterior al límite de ruptura de A y B.
La fase de acuerdo:
Es el cierre de la negociación.
Es el desarrollo de la negociación.
Es la preparación de la negociación.
Siempre se da con acuerdo entre las partes.
El resultado del acuerdo óptimo es:
El mínimo aceptable.
Suficientemente bueno para cerrar el acuerdo.
Por debajo del cual no interesa ningún acuerdo.
El mejor resultado posible.
El resultado aceptable es:
El mejor resultado posible.
El mínimo aceptable.
Suficientemente bueno para cerrar un acuerdo.
Por debajo del cual no interesa cerrar ningún acuerdo.
El modelo de negociación de Harvard propone:
Centrarnos en los deseos, no en las necesidades.
Unir a las personas y los problemas.
Insistir en la aplicación de criterios subjetivos.
Inventar opciones de mutuo beneficio.
Un principio del modelo de negociación de Harvard es:
Plantear el objeto a negociar adecuadamente.
Hacer valer nuestro poder sin tener en cuenta otras cuestiones.
Bloquear la posición contraria.
Reconocer los casos prácticos.
Según William Ury, subirse al palco es:
Sentarse en una posición más elevada que la otra parte.
Aligerar el peso de los propios intereses.
Tomar distancia de la situación.
Alejarnos de la otra parte.
Según William Ury, en el caso de la negociación con Chávez fue fundamental:
Responder inmediatamente a lo que estaba diciendo.
Mantener en todo momento la estrategia que tenía prevista.
Pedir ayuda a sus colaboradores.
Contenerse y no reaccionar antes de tiempo.
Las concesiones se deben hacer:
Aunque la demanda sea poco realista.
Solicitando a cambio alguna concesión a la otra parte.
Sin necesidad de que la otra parte se esfuerce.
Adelantándonos a saber lo que quiere la otra parte.
En las argumentaciones debemos tener especial cuidado con:
Que sean ventajosas para los intereses de la otra parte.
Responder a todas las objeciones a un tiempo.
No generar desconfianza.
Suponer lo que quiere la otra parte.
Un buen negociador escucha activamente:
Porque así evita hablar y meter la pata.
Porque debemos prestar atención a la comunicación completa.
Porque es fundamental sólo el lenguaje verbal.
Porque ya trae todo anotado de la etapa de preparación.
El conflicto en la vida profesional:
Es siempre negativo.
Si aparece reducirá la satisfacción profesional de los implicados.
No debe aparecer en ningún caso.
Si se supera, los implicados madurarán y mejorarán su comunicación.
Según su forma, los conflictos pueden ser:
Grandes y pequeños.
Magníficos y mínimos.
Latentes y manifiestos.
Indeterminados y determinados.
La primera etapa para resolver un conflicto es:
Reconocer que existe por parte de las personas implicadas.
Recoger nuestra postura por escrito.
Elegir la mejor solución.
Intentar que el conflicto no salga a la luz.
La segunda fase de la resolución de conflictos es:
Elección de la solución óptima.
Estudio de las posibles alternativas.
Análisis o diagnóstico del conflicto.
Reconocer que existe un conflicto.
La decisión en la que todos estamos de acuerdo es por:
Mayoría.
Vía intermedia.
Consenso.
Unanimidad.
La decisión en la que se ven satisfechas todas las posturas es por:
Consenso.
Mayoría.
Unanimidad.
Vía intermedia.
La decisión en la que una parte se impone a otra es por:
Unanimidad.
Vía intermedia.
Mayoría.
Consenso.
La decisión que se toma por un pequeño grupo en representación del grupo grande es por:
Unanimidad.
Vía intermedia.
Consenso.
Mayoría.
En la estrategia de evitación:
Nos basamos en las necesidades, no en las demandas.
Se busca ganar a toda costa.
Se pone el interés de la otra parte por encima del nuestro.
Puede ser la salida cuando no interese cerrar en ese momento.
En la fase de acuerdo:
Argumentaremos nuestra posición.
Debemos comprobar que no quedan cabos sueltos en el acuerdo.
Terminaremos con un acuerdo.
Buscaremos concesiones de la otra parte.
