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Worksheetsla decouverte client MCV1A
Total questions: 16
Worksheet time: 10mins
Adopter une posture dynamique,
c’est avoir le buste droit et légèrement incliné vers le client.
vrai
faux
La règle des 4 × 20 lors de la phase de démarrage est la suivante
20 premiers pas, 20 premiers centimètres, 20 premiers mots, 20 premières secondes
20 premiers regards, 20 premiers centimètres, 20 premiers mots, 20 premières minutes.
20 premières phrases, 20 premiers gestes, 20 premières objections, 20 premières secondes.
Lors de la découverte, le vendeur utilise des questions
ouvertes
fermées
alternatives
Votre questionnement envers votre client doit être
adapté au profil du client.
classé par thèmes
hiérarchisé
La technique de la reformulation
est une technique de réponse aux objections.
consiste à reformuler l’objection sous la forme d’une question.
est une technique de conclusion
Lors de la découverte, le vendeur recherche
les mobiles d’achat.
les freins à l’achat.
les arguments les plus adaptés
Pour analyser le langage non verbal du client,
le vendeur doit faire attention à
ses gestes.
sa tenue vestimentaire.
ses mimiques.
sa posture.
L’écoute active consiste à écouter
en parlant en même temps au client.
tout en réfléchissant à sa prochaine question.
de façon attentive tout en interprétant l’attitude du client
La prise de contact est composée de plusieurs étapes
se présenter.
présenter le concept de l’entreprise.
accrocher le client.
valider la durée de l’entretien
La technique de l’entonnoir consiste à poser au départ des questions
larges pour finir par des questions précises.
précises pour finir par des questions larges.
de types différents
Pour un vendeur, être empathique, c’est
comprendre les émotions et les sentiments du client.
créer un climat de confiance avec son client
être sympathique.
Pour valider la découverte, le vendeur doit
reformuler ses différentes questions.
proposer un produit ou un service à la fin de sa découverte.
reformuler les besoins détectés lors de son questionnement
Pour repérer les signaux d’achat, il faut
savoir observer.
pratiquer l’écoute active.
penser à la suite de l’entretien.
La reformulation synthèse /finale permet au vendeur
de reformuler chaque réponse du client.
de reformuler les attentes du client pour finaliser cette étape.
de montrer son professionnalisme.
Pour conclure un entretien de vente, il faut :
prendre en compte les signaux verbaux du prospect.
prendre en compte les signaux non verbaux du prospect.
proposer immédiatement une réduction
La prise de congé est :
importante mais pas déterminante pour la relation.
primordiale à la relation avec le client.
nécessaire pour créer un climat de confiance.
