WorksheetsComment réaliser une démonstration et répondre aux objections ?
Total questions: 10
Worksheet time: 7mins
Complétez la définition suivante : la démonstration consiste à présenter au client tout ou partie du produit dans des conditions d'utilisation (a) ou simulées.
La démonstration est une étape de la vente qui ne nécessite pas une bonne préparation de la part du vendeur.
Vrai
Faux
Quelle est la seconde étape d'une démonstration ?
Effectuer la démonstration
Préparer la démonstration
Identifier les attentes et besoins du prospect
Répondre aux questions et objections
Compléter le mot manquant de la méthode des 5R :
Repérer l'objection / (a) l'objection / Raffiner l'objection/ Répondre brièvement / Revenir au "chemin"
Un client qui émet une objection prétexte
Veut privilégier la communication non verbale
Exprime un manque de compréhension
Souhaite mettre le vendeur en difficulté
Exagère volontairement les reproches faits au produit
Une objection prétexte (ou fausse barbe) peut être :
(plusieurs réponses possibles)
Muette
Fondée mais exagérée volontairement par le client
Non fondée mais exagérée volontairement par le client
Sans rapport avec la proposition
Citez la technique de réponse aux objections utilisée : "Vous allez me dire que nos menuiseries ne répondent pas à vos attentes en termes de performance thermique, mais si vous les prenez globalement et non séparément, nous sommes dans l’objectif "
Boomerang
Compensation
Témoignage
Anticipation
Retrouvez la bonne technique de réponse à une objection sur le prix :
Relative
Relativité
Écran
Anticipation
Comparaison
Une démonstration réussie :
(plusieurs bonnes réponses possibles)
offre une meilleure compréhension du produit
met en avant les avantages du produit
convaincre les plus sceptiques
place les participants au cœur de l'action
Quelle technique de réfutation des objections peut commencer par cette phrase : « J’y reviendrai, avant permettez moi de vous ... »
Écran
Compensation
Affaiblissement
Témoignage
