Worksheetschương 3 GTTKD
Total questions: 61
Worksheet time: 31mins
Khi đàm phán với khách hàng về chương trình du lịch của công ty, khách không ngừng chê giá của công ty bạn cao hơn công ty khác có cùng dịch vụ và chất lượng. Lúc này, bạn nên làm gì?
Tranh luận với khách để bảo đảm rằng dịch vụ của công ty mình tốt hơn công ty kia nên giá cao hơn công ty đó.
Chê bai thẳng thừng về dịch vụ của công ty cạnh tranh
Đồng cảm với khách, chỉ ra một số lợi ích, ưu điểm về dịch vụ mà khách thấy phù hợp với yêu cầu mà công ty đối thủ không có, tương xứng với số tiền khách bỏ ra.
Thỏa hiệp với khách để giảm giá dịch vụ của công ty mình..Đặt lại câu hỏi này cho những người khác để tìm kiếm ý tưởng trả lời.
Anh A là một người có chuyên môn tốt, thông minh, khả năng ứng biến linh hoạt, được lựa chọn là người đi thương lượng kí kết một hợp đồng quan trọng với đối tác. Tuy nhiên khi thực hiện cuộc thương lượng, anh A đã tỏ ra rất khó chịu với giọng nói mang nặng tính địa phương của đối tác. Theo anh (chị), anh A đã mắc phải sai lầm gì trong các tiêu chí về chọn nhân sự đàm phán?
Chuyên môn
Chiến lược
Tính cách
Kỹ năng
Cường - đại diện cho Công ty du lịch Xanh đến gặp Trang - đại diện cho Công ty SX giấy và bao bì Trường Phát để giới thiệu chương trình du lịch và sẽ hướng tới việc kí kết hợp đồng tổ chức chương trình du lịch nghỉ hè (3 đợt) cho toàn bộ công nhân viên của công ty Trang. Cường mang theo một chương trình du lịch để giới thiệu, trong khi Trang yêu cầu cần biết thêm một số chương trình khác với mức giá và dịch vụ khác nhau để có lựa chọn phù hợp nhất, nên cuộc gặp hôm đó chưa đạt kết quả mong muốn. Theo anh (chị), Cường đã mắc phải lỗi gì khi đàm phán?
Không thông báo trước nội dung đàm phán khi thỏa thuận lịch đàm phán với đối tác
Không có kế hoạch cụ thể
Không có phương án thay thế
Không chuẩn bị trước các giới hạn cần thiết khi đàm phán.
Câu mở đầu nào theo anh/chị là phù hợp để tìm hiểu về nhu cầu của khách khi bắt đầu một cuộc trao đổi?
Anh/chị đang tìm ai ạ?
Anh/chị cần gì ạ?
Anh/chị muốn sử dụng dịch vụ … không?
Tôi có thể giúp gì cho anh/chị ạ?
Một khách hàng bước vào công ty, cách mở đầu nào với khách mà anh (chị) không nên áp dụng?
Nở nụ cười với khách
Chào hỏi họ một cách lịch sự
Sử dụng câu hỏi: “Anh/chị/ông/ bà cần gì ạ?”
Tiếp đón nhiệt tình, chu đáo
Anh (chị) sẽ giao tiếp như thế nào khi muốn trình bày quan điểm khác với đối tác?
Nói thẳng thắn, trực tiếp quan điểm của mình
Phản đối một cách gay gắt, trực diện
Thể hiện sự đồng cảm, cùng suy nghĩ nhưng gợi ý một số điểm/nhấn mạnh một số điểm khác
Chê bai, châm biếm quan điểm của họ, ca ngợi quan điểm của chúng ta.
“Người đàm phán cần phải biết mình có thể được phép đi tới đâu, tự do đàm phán tới giới hạn nào” muốn nhấn mạnh điều gì sau đây?
Cần có một tư duy sẵn sàng thỏa hiệp khi cần thiết
Biết thời điểm nào phải ngừng/chấm dứt đàm phán, tìm hướng giải quyết khác
“Được ăn cả, ngã về không”
Biết nhắc lại những kết luận, điểm đã thay đổi
Trong tình huống, yêu cầu của đối tác là hợp lí nhưng yêu cầu của chúng ta hơi cao, việc đưa ra nhượng bộ là cần thiết, song chúng ta nên lưu ý điều gì khi nhượng bộ?
Tạo sức ép, uy hiếp đối tác để giành một số quyền lợi
Sợ sức ép của đối tác
Vận dụng nhượng bộ đơn phương
Vận dụng nguyên tắc giá trị tương đương
Đâu không phải tiêu chuẩn chủ yếu để đánh giá sự thành công của một cuộc đàm phán?
Tạo ấn tượng ban đầu tốt đẹp
Xác định rõ mục tiêu đàm phán
Hỏi nhiều thay vì nói nhiều
Đặt lợi ích của mình lên trên hết
Biện pháp nào không nên sử dụng để giải quyết tình huống bế tắc?
Tập trung vào lợi ích
Tập trung vào nhân vật chủ chốt
Tập trung vào lập trường
Khai thác điểm yếu của đối tác
Nguyên nhân để xảy ra tình huống bế tắc?
Hai bên quá quen biết nhau
Một bên dùng lợi thế để ép bên kia
Lập trường không vững vàng
Đưa ra các tiêu chuẩn khách quan
“Khoanh vùng giới hạn” là biện pháp chiến lược áp dụng khi nào trong đàm phán?
Chống lại thái độ gây áp lực trong đàm phán của đối phương.
Chống lại thái độ gây sức ép về thời gian.
Phá vỡ bế tắc và hàn gắn những khác biệt.
Áp dụng khi nhà đàm phán muốn bảo vệ một điểm cụ thể trong thỏa thuận
“Làm động tác giả” là biện pháp chiến lược áp dụng khi nào trong đàm phán?
Muốn chống lại thái độ gây sức ép về thời gian
Muốn bảo vệ một điểm cụ thể nào đó trong thỏa thuận
Khi vấp phải những vấn đề gay cấn, một bên đơn phương đưa ra lời đe dọa
Tìm cách thoát khỏi bế tắc, vượt qua trở ngại, đạt thắng lợi.
Biện pháp chiến lược “Lạnh lùng” nên được chuẩn bị để áp dụng trong trường hợp nào sau đây khi đàm phán?
Muốn không biểu lộ sự quan tâm
Muốn chống lại thái độ gây sức ép về thời gian
Muốn thoát khỏi bế tắc
Muốn phá vỡ bế tắc và hàn gắn khác biệt
Cách thức giao tiếp nào là phù hợp cho tình huống nhượng bộ: “Yêu cầu của hai bên đều hợp lí, sự khác nhau cũng hợp lí”.
Cân nhắc lại lập trường, đặc biệt khi đối tác phát hiện được những điểm không hợp lí.
Phân tích, làm rõ tình huống, vận động mỗi bên có sự nhượng bộ tương ứng để đạt đến sự nhất trí.
Khéo léo sử dụng lí lẽ và chứng cứ xác đáng, thuyết phục đối tác điều chỉnh cho hợp lí.
Lấy nhượng bộ đổi lấy nhượng bộ.
“Nguyên tắc giá trị tương đương” được vận dụng trong tình huống nào sau đây khi tiến hành nhượng bộ:
Yêu cầu của hai bên đều hợp lí, sự khác nhau cũng hợp lí
Yêu cầu của đối tác là hợp lí nhưng yêu cầu của chúng ta hơi cao
Yêu cầu của đối tác có sự bất hợp lí hơn yêu cầu của chúng ta
Yêu cầu của hai bên đều bất hợp lí.
Vấn đề nào sau đây được coi là chuẩn mực để đo mọi thỏa thuận được đề nghị?
BATNA
Giới hạn đàm phán
Đường kịch trần
Đường chân tường
Điều gì xảy ra nếu nhà đàm phán vượt quá phạm vi đàm phán?
Một trong hai bên không đạt được lợi nhuận tối đa
Một trong hai bên không đạt được mục tiêu đàm phán
Một trong hai bên không thực hiện thỏa thuận đàm phán
Một trong hai bên rút khỏi cuộc đàm phán
Điều gì trong đàm phán sẽ làm giảm tính linh hoạt, gây thất bại, trở thành định kiến cho đối tác?
Không thông báo trước nội dung đàm phán.
Không nhìn vào mắt đối tác
Không chuẩn bị trước các giới hạn cần thiết khi đàm phán.
Lảng tránh ý kiến phản đối hay nghi ngờ từ phía đối tác.
Khoảng biến động giữa đường chân tường và đường kịch trần được gọi là gì trong đàm phán một vấn đề?
Lợi nhuận
Mục tiêu đàm phán
Phạm vi đàm phán
Quá trình đàm phán
Tại sao nói: “Chiến lược trong tay nhà đàm phán giống như cây vợt trong tay vận động viên bóng bàn”?
Vì đó là công cụ để thực hiện một công việc
Vì chiến lược là một kế hoạch có định hướng, làm kim chỉ nam cho các kết quả
Vì chiến lược càng hay kết quả càng tốt
Vì đó là những câu hỏi cần chuẩn bị trước cho một cuộc đàm phán
Mục tiêu phải thực hiện của người tham gia đàm phán là gì?
Tăng lợi ích chung, tăng cường sự hợp tác đôi bên, đạt được thỏa thuận
Tăng lợi ích chung, tối đa hóa lợi nhuận, củng cố vị thế, đạt được thỏa thuận.
Tăng cường sự hợp tác đôi bên, đạt được lợi ích của mình, thỏa mãn nhu cầu của đối phương, đạt được thỏa thuận.
Tăng lợi ích chung, tăng cường sự hợp tác đôi bên, tối đa hóa lợi ích của mình, đạt được thỏa thuận.
Mục tiêu là những điều mà các bên mong muốn đạt được vào giai đoạn cuối của đàm phán. Trong các mục tiêu đàm phán, mục tiêu nào tác động tới tích cực tới quá trình đàm phán?
Mục tiêu chung và mục tiêu bổ trợ
Mục tiêu chung và mục tiêu mâu thuẫn
Mục tiêu mâu thuẫn và mục tiêu bổ trợ
Mục tiêu mâu thuẫn, mục tiêu chung và mục tiêu bổ trợ
Tình huống bế tắc trong đàm phán không do nguyên nhân nào sau đây?
Khoảng cách giữa lợi ích mà hai bên đề ra quá lớn
Một bên dùng lợi thế để ép bên kia
Năng lực của người đàm phán bị hạn chế
Tập trung vào lợi ích, không tập trung vào lập trường
Khi nào người đàm phán áp dụng thái độ hờ hững, xa lánh
Phía đối tác mạnh hơn
Đàm phán đang ở thế bế tắc, như mớ bòng bong cần gỡ ra càng sớm, càng tốt
Phía đối tác cần kết thúc nhanh
Phía ta đang ở thế mạnh hơn
Không nên áp dụng thái độ thúc bách, chèn ép trong trường hợp nào sau đây?
Ta đang ở thế mạnh hơn
Ta muốn khoanh vùng giới hạn đàm phán
Phía ta có giải pháp thay thế
Phía đối tác cần kết thúc nhanh
Thái độ đơn giản và thẳng thắn không được áp dụng trong trường hợp nào?
Giữa mình và đối tác không xa lạ với nhau
Ta muốn khoanh vùng giới hạn đàm phán
Đàm phán đang ở thế bế tắc, như mớ bòng bong cần gỡ ra càng sớm càng tốt
Sức ép thời gian không cho phép kéo dài cuộc đàm phán, kết thúc là mục tiêu trước mắt
Chữ “Giá” trong “Giá đích” trong đàm phán được hiểu là gì?
Giá cả
Giá trị
Tiền tệ
Lợi nhuận
Nhà đàm phán sử dụng BATNA khi nào?
Khi không đạt được thỏa thuận
Khi không đạt được mục tiêu
Khi không thể nhượng bộ trong đàm phán
Khi đối tác không muốn tiếp tục cuộc đàm phán
Khi nhà đàm phán muốn đạt mục tiêu tối thiểu thì họ làm gì?
Thuyết phục
Thỏa thuận
Đấu tranh
Đối thoại
Khi nhà đàm phán muốn đạt mục tiêu tối đa thì họ làm gì?
Thuyết phục
Thỏa thuận
Thương lượng
Đối thoại
Trong các phương án sau, phương án nào áp dụng cho thái độ hờ hững, xa lánh trong đàm phán?
Phía đối tác mạnh hơn
Phía đối tác cần kết thúc nhanh
Phía ta ở thế mạnh hơn
Phía ta cần kết thúc nhanh
Trong các phương án sau, phương án nào không áp dụng cho thái độ thúc bách, chèn ép trong đàm phán?
Ta đang ở thế mạnh hơn
Phía đối tác cần kết thúc nhanh
Phía ta có giải pháp thay thế
Ta muốn khoanh vùng giới hạn đàm phán
Đặc điểm của tư duy ứng biến trong đàm phán
Mang tính tình huống đột biến
Mang tính đối phó
Mang những phát hiện độc đáo, có lợi khi nhà đàm phán gặp phải một tình huống đột biến
Mang tính đối phó khi nhà đám phán đối diện với một vấn đề hay tình huống đột biến
Đặc điểm của tư duy chiến lược trong đàm phán?
Mang tính hệ thống và toàn diện
Mang tính giải pháp hợp lí cho một vấn đề đàm phán
Mang tính hệ thống và toàn diện, trong đó nhà đám phán phải nắm được có mục đích chung và mục đích cụ thể, nhất quán.
Mang tính giải pháp hợp lí, trong đó nhà đám phán phải nắm được có mục đích chung và mục đích cụ thể, nhất quán.
Tại sao nhà đàm phán ít chọn đàm phán kiểu mềm?
Không đạt được thỏa thuận
Phải chịu thua thiệt về mình
Tốc độ đàm phán nhanh
Duy trì được mối quan hệ thân thiện
Mục tiên nào dưới đây không phải mục tiêu của thuật đàm phán Harvard?
Lợi ích chung
Người cộng tác
Giữ vững lập trường
Hiệu quả
Lỗi nào sau đây làm giảm tính linh hoạt trong đàm phán?
Không thông báo trước nội dung đàm phán khi thỏa thuận lịch đàm phán với đối tác
Không chuẩn bị trước các giới hạn cần thiết khi đàm phán
Để cho đối tác quá nhiều sự tự do, chủ động trong khi đàm phán
Lảng tráng ý kiến phản đối hay nghi ngờ từ phía đối tác
Thái độ đơn giản, thẳng thắn được áp dụng trong trường hợp nào?
Ta đang ở thế mạnh hơn
Phía ta có giải pháp thay thế
Sức ép thời gian không cho phép kéo dài cuộc đàm phán
Phía đối tác mạnh hơn
Trong đàm phán, thái độ đơn giản và thẳng thắn được thể hiện như thế nào?
Nói nhanh, tạo sức ép, không giấu giếm
Nói nhanh, nói thẳng, tạo sức ép
Nói nhanh, nói thẳng, không giấu giếm, úp mở
Nói nhanh, không vòng vo, thúc ép
“Đàm phán bên cạnh việc hai bên cùng tìm giải pháp cho vấn đề mà cả hai cùng quan tâm để đạt lợi ích chung thì vẫn nảy sinh những mâu thuẫn về lợi ích mỗi bên”. Nhận định đề cập tới vấn đề gì của đàm phán.
Đặc điểm và văn hóa
Nhiệm vụ và vị thế
Đặc tính cơ bản và mục tiêu
Mục tiêu và văn hóa
Trong các yếu tố ảnh hưởng tới đàm phán, yếu tố nào có ảnh hưởng qua lại lẫn nhau?
Các yếu tố cơ sở và bầu không khí đàm phán
Quá trình đàm phán và các yếu tố văn hóa
Các yếu tố văn hóa và bầu không khí đàm phán
Bầu không khí đàm phán và quá trình đàm phán
“Trong đàm phán, mỗi bên đều hướng đến việc bảo vệ lợi ích của mình và cố gắng đạt được nhiều điều khoản có lợi, song…” thuộc về đặc điểm nào trong các đặc điểm của đàm phán trong kinh doanh?
Đàm phán vừa là một khoa học, vừa là một nghệ thuật.
Đàm phán là quá trình thỏa hiệp về mặt lợi ích và thống nhất giữa các mặt đối lập.
Lợi ích của mỗi bên trong đàm phán đều có giới hạn nhất định.
Đàm phán phải dựa trên cơ sở pháp luật, lấy pháp luật làm chuẩn
Cơ hội để những thỏa thuận và thống nhất tăng lên khi mục tiêu nào chiếm ưu thế?
Mục tiêu chung và mục tiêu mâu thuẫn
Mục tiêu bổ trợ và mục tiêu mâu thuẫn
Mục tiêu chung và mục tiêu bổ trợ
Mục tiêu chung, mục tiêu bổ trợ và mục tiêu mâu thuẫn
Trong các yếu tố sau, yếu tố nào luôn cản trở tới quá trình đàm phán?
Mục tiêu đàm phán
Vị thế trên thị trường
Môi trường
Bên thứ ba
Tư duy trong đàm phán gồm tư duy gì?
Tư duy tổng hợp và tư duy phân tích
Tư duy ứng biến và tư duy toàn diện
Tư duy chiến lược và tư duy ứng biến
Tư duy hệ thống và tư duy toàn diện
Trong giai đoạn chuẩn bị đàm phán, công việc nào là quan trọng nhất?
Chuẩn bị chiến lược
Xây dựng mục tiêu đàm phán
Thu thập dữ liệu và phân tích đối tác
Đánh giá bản thân và chuẩn bị nhân sự
Những vấn đề nào sau đây thuộc về nguyên tắc cơ bản trong đàm phán?
Tự nguyện, thời gian, lợi ích
Tự nguyện, thời gian, pháp luật
Tự nguyện, thỏa thuận chung
Tự nguyện, thời gian, thỏa thuận chung
Trong đàm phán, khi nào việc điều chỉnh yêu cầu, đưa ra nhượng bộ được áp dụng?
Yêu cầu của hai bên đều hợp lí
Yêu cầu của đối tác là hợp lí nhưng yêu cầu của chúng ta hơi cao
Yêu cầu của đối tác bất hợp lí hơn yêu cầu của chúng ta
Cả 3 đáp án đều đúng
“Các bên thống nhất đưa ra các tiêu chuẩn khách quan và thỏa thuận dựa trên những tiêu chuẩn này” là phương pháp được áp dụng cho kiểu đàm phán nào sau đây?
Đàm phán kiểu mềm
Đàm phán kiểu Harvard
Đàm phán kiểu cứng
Cả 3 đều đúng
Có bao nhiêu tiêu chí để tuyển chọn nhân sự tham gia đàm phán?
4
5
6
7
Có mấy biện pháp chiến lược thường được chuẩn bị trong đàm phán kinh doanh?
9
10
11
12
Trong quá trình đàm phán, ở giai đoạn chuẩn bị, người đàm phán có mấy công việc cần chuẩn bị?
4
5
6
7
Việc lựa chọn đàm phán kiểu cứng đem lại bất lợi gì cho các bên tham gia?
Cứng nhắc, thiếu linh hoạt
Thường kéo dài, tốn nhiều thời gian và công sức
Ảnh hưởng đến mối quan hệ của hai bên
cả 3 đáp án trên
Thái độ nào sau đây không phù hợp với đàm phán kiểu cứng?
cứng rắn
giữ vững lập trường
Yêu cầu đối tác nhượng bộ
Ôn hòa trong mối quan hệ người người, cứng rắn trong công việc
Các yếu tố cơ sở ảnh hưởng tới đàm phán gồm mấy yếu tố
3
4
5
6
Yếu tố “Kỳ vọng” thuộc về yếu tố ảnh hưởng tới đàm phán nào sau đây?
Các yếu tố cơ sở
Bầu không khí đàm phán
Quá trình đàm phán
Các yếu tố văn hóa
Trong các yếu tố ảnh hưởng tới đàm phán, vị thế trên thị trường thuộc yếu tố nào?
Các yếu tố cơ sở
Bầu không khí đàm phán
Quá trình đàm phán
Các yếu tố văn hóa
Có mấy yếu tố ảnh hưởng tới đàm phán?
3
4
5
6
Quá trình hai hay nhiều bên tiến hành bàn bạc, trao đổi để đi đến thống nhất quyền lợi và nghĩa vụ của mỗi bên là nội dung của thuật ngữ nào sau đây?
Truyền thông
Thuyết phục
Giao tiếp
Đàm phán
Bạn không chuẩn bị kỹ cho cuộc gặp gỡ một nhóm khách hàng, bạn lúng túng và thấy rằng mình không thể trả lời câu hỏi của khách hàng. Bạn sẽ xử lý như thế nào?
Xin lỗi khách hàng vì vấn đề này bạn chưa tìm hiểu rõ. Hẹn thời gian cụ thể và sớm nhất bạn sẽ trả lời họ qua thư hoặc điện thoại.
Ngay lập tức trả lời một cách chung chung, khách hiểu như nào cũng được.
Tỏ ra rất quan tâm đến vấn đề này, dừng lại vài phút để suy nghĩ, và trả lời một cách chung chung.
