Font size
WorksheetsQuizz final Prospection
Total questions: 100
Worksheet time: 51mins
Un plan de prospection sert PRINCIPALEMENT à
organiser l'itinéraire de prospection
évaluer le coût de la prospection
préciser les caractéristiques de la campagne de prospection
analyser les résultats de la campagne de prospection
Les différents moyens de prospection active sont (plusieurs réponses)
la prospection par SMS
le mailing
le site internet et les médias sociaux
la prospection terrain
la prospection téléphonique
Un prospect est
Un client fidèle de la PME
Un client potentiel de la PME
Un non consommateur des produits/services de la PME
Un suspect est un prospect qui correspond aux critères de référencement de la clientéle de l'entreprise
VRAI
FAUX
Le coût de la prospection comprend (plusieurs réponses)
les frais d'envoi de supports aux prospects
le salaire du prospecteur
le chiffre d'affaires réalisé
La qualification d'un fichier prospects vise à enrichir une base de données
VRAI
FAUX
Un prospect est un client
VRAI
FAUX
Que signifie A.I.D.A.?
attention,
intérêt, désir,
action
action, info, dynamique, attention
La prospection terrain permet de mieux comprendre les besoins du client
VRAI
FAUX
L emailing peut être envoyé sans avoir défini les cibles clients ou prospects
VRAI
FAUX
Pour être opérationnel un fichier prospects doit être qualifié et actualisé
VRAI
FAUX
A quoi sert un plan de prospection ? (plusieurs réponses)
A montrer à son responsable qu'on est organisé
A optimiser sa prospection
A ne pas se perdre
A se poser les bonnes questions pour mener des actions efficaces
Quelles sont les différentes étapes du plan de prospection (avant la prospection) ? (plusieurs réponses)
Etablir les objectifs de prospection et choisir sa cible
Concevoir les actions et les plannifier
Définir son plan de tournée
Définir les mesures de succès
Prendre Rdv avec tous ses prospects
Qu'est ce qu'un objectif SMART ?
C'est un Objectif Intelligent
Spécial Mesurable Accessible Réel et Temporel
Spécifique Mesurable Atteignable Réaliste Temporel
Pourquoi doit-on définir une cible de prospection ?
Pour m'entrainer aux fléchettes
Parce que je ne peux pas démarcher n'importe qui
Pour être efficient
Parce que mon patron me l'a demandé
Comment définir sa cible ? (plusieurs réponses)
En allant en choisir une chez Décathlon
En demandant à son Responsable
En définissant son client idéal
En filtrant avec plusieurs critères
Qu'est-ce qu'un fichier de prospection ? (plusieurs réponses)
C'est un fichier Excel
C'est un tableau qui répertorie l'ensemble de mes cibles clients et qui contient diverses informations
C'est un tableau qui historise l'ensemble de mes actions de prospection
C'est un document où est déroulé mon plan de prospection
Pour quelles raisons une entreprise doit elle prospecter ? (plusieurs réponses)
Pour étoffer sa clientèle
Pour proposer de nouveaux services et renseignements
Pour occuper son personnel
Pourquoi doit on cibler sa prospection?
Pour choisir la méthode adéquate
pour trouver les clients
Le porte à porte fait partie de la méthode:
statique
dynamique
Pour quelles raisons utilise t on cette technique de rédaction : AIDA ? (plusieurs réponses)
E mail
SMS
Newsletter
Qu’est-il conseiller de faire pour convaincre un prospect à devenir client au sein de l’agence ?
Il faut écouter, argumenter et répondre aux objections
discuter, échanger, argumenter
Que signifie le "O" dans CROC ?
Objectif
Objection
Observer
Organiser
Quelle est, parmi les choix suivants, la technique d’émission des appels ?
CROC
CERC : contact, écoute, réponse, conclusion
A.I.D.A
S.O.N.C.A.S
La méthode AIDA permet de préparer un appel téléphonique.
Vrai
Faux
La méthode CROC signifie :
Contact, Réalisable, Offre, Conclusion
Contact, Raison, Objectif, Conclusion
Conclusion, Respect, Offre, Contact
Les différentes techniques de prospection physique sont :
Les portes ouvertes
Les réseaux sociaux
En porte à porte
Salon, Foire
Téléphone
Les différentes techniques de prospection digitale sont :
Les ventes privées
Les réseaux sociaux
Téléphone
L'e-mailing
Le parrainage
"Le siège nous demande d'organiser la présentation du dernier modèle au plus vite".
Quelle technique de prospection physique proposez-vous ?
Ventes privées
Salon
Foire
Portes ouvertes
La prise de rendez-vous est préférable à une prospection sauvage.
Vrai
Faux
Le SMS est également une technique de prospection
Vrai
Faux
Combien de caractères peut contenir un SMS ?
160
150
155
170
Une force de vente sédentaire est identique à une force de vente itinérante
Vrai
Faux
1. L’offre produits proposée par l’entreprise est composée :
des biens matériels
des biens matériels et des biens immatériels.
des produits et des services.
des biens (matériels et immatériels) et des services.
Pour élaborer un plan de prospection, il faut suivre les étapes suivantes :
1. Objectifs – 2. Cible – 3. Moyens
1. Objectifs – 2. Moyens – 3. Bilan
1. Objectifs – 2. Cible – 3. Moyens – 4. Relance – 5. Bilan
1. Cible – 2. Moyens – 3. Bilan – 4. Relance
Choisir les moyens de prospection adaptés, c’est choisir :
un site Web marchand.
les Salons.
les canaux de communication adaptés (e-mailing, prospection terrain…).
Pour élaborer un fichier prospects, l’entreprise doit :
recueillir des informations.
recueillir des informations et créer des fichiers
recueillir des informations, acheter ou créer des fichiers, les qualifier et cibler.
Toutes les entreprises européennes doivent appliquer le RGPD lorsqu’elles recueillent des informations sur les personnes.
Vrai
Faux
. Qualifier un fichier consiste à le nettoyer, à le mettre à jour et à l’enrichir.
Vrai
Faux
Segmenter consiste à cibler un groupe de clients aux caractéristiques similaires.
Vrai
Faux
Quels sont les éléments dont je dois disposer pour téléphoner ? (plusieurs réponses)
Bloc-notes et stylo
Fichier prospect
Agenda
Le script téléphonique
Le script téléphonique (plusieurs réponses)
est un guide d'entretien téléphonique
prévoit les objections du prospect uniquement
permet toujours d'aboutir au RDV avec le prospect
permet de s'adapter aux réponses positives et négatives du prospect
Pour faciliter la prise de RDV, il faut utiliser
une question ouverte
une question fermée
une question alternative
une question à échelle
Que répondez-vous à "Il est absent aujourd'hui"
Très bien, merci. Au Revoir
D'accord. Pouvez-lui dire de me recontacter ?
Très bien. Quand puis-je le recontacter ?
Il n'est jamais là...je n'y crois pas !
La secrétaire vous répond "M. Durand est indisponible". Est-ce ?
une objection
un barrage
Une fois l'appel réalisé, que devez-vous faire ?
Rien de particulier
Noter le RDV dans l'agenda et qualifier la fiche prospect
Ecrire ce qui s'est passé sur une feuille
Au bout de combien de "non", ne devez-vous plus insister ?
2 fois
3 fois
il faut toujours insister
La qualification d’un fichier prospects vise à enrichir le fichier d’informations pertinentes sur les prospects.
Vrai
Faux
Les étapes d’un entretien téléphonique sont : Contact – Raison de l’appel – Traitement des objections – Conclusion.
Vrai
Faux
La qualification d’un fichier prospects consiste à classer les prospects par ordre d’importance croissant.
Vrai
Faux
La prospection terrain consiste à se rendre directement chez le prospect pour le rencontrer.
Vrai
Faux
Une campagne de prospection par e-mailing consiste à envoyer des mails personnalisés aux clients de l’entreprise et aux prospects
Vrai
Faux
Un plan de tournée permet de prévoir les déplacements en fonction des visites à réaliser.
Vrai
Faux
Pour être opérationnel, un fichier prospects doit être qualifié et actualisé.
Vrai
Faux
C'est quoi l'Inbound Marketing ?
Une stratégie marketing visant à aller chercher des clients
Une stratégie de prospection automatique
Une stratégie marketing visant à faire venir le client à soi
Tu entends quoi par prospection multicanal ?
C'est de l'E-mailing ultra personnalisé
C'est le fait de prospecter via différents canaux
C'est la prospection sur Linkedin
La prospection est un moyen pour (plusieurs réponses)
Transformer des clients effectifs en clients potentiels
Rentrer en contact avec des particuliers ou des entreprises qui ont besoin du produit ou du service que nous commercialisons
Conquérir de nouveaux clients
Passer le temps
Pour réaliser de la prospection téléphonique, j'a besoin :
d'un plan d'appel
du fichier client
d'un tableau excel vierge
obligatoirement un casque téléphonique
Lors de la prospection telephonique je dois :
saluer et me présenter
vérifier que je communique avec le bon interlocuteur
être bref, précis, calme, déterminé dans mes propositions
prévenir que je suis le stagiaire
s'excuser si je dérange le client et ne plus le rappeler
Quels sont les éléments dont je dois disposer pour téléphoner ?
Bloc-notes et stylo
Fichier contacts
Agenda
Le plan d'appel
Qu'est ce qu'un fichier contacts ?
c'est une feuille sur laquelle on note le nom des clients
c'est une base de données où sont stockées toutes les informations concernant les contacts effectués ou à faire
4. Que doit-on dire à la personne en charge de l'accueil lorsqu'elle nous répond au téléphone ?
Allô !
Wesh gros ça va ou quoi ?
Bien ou bien ?
Enoncer notre identité, notre organisme, et la raison de notre appel
Pratiquer l'écoute active, c'est :
Laisser le client s'exprimer
Donner des arguments du produits
Influencer le client
Regarder la bouche de son interlocuteur
qu'est ce que l 'objet du contact
l'interlocuteur
la raison de l 'appel
le canal de communication
Quel document doit-on élaborer lors de communication téléphonique?
un plan d'appel
un argumentaire
Plus un commercial dispose d’un réseau important, plus il pourra multiplier ses contacts.
Vrai
Faux
Le budget d’une opération est déterminant dans le choix de la technique de prospection sélectionnée.
Vrai
Faux
Un prospect est =
un futur client
un contact
une technique de vente
un acheteur potentiel
Comment conclure une vente de façon naturelle ?
Il faut le forcer
Il faut rester évasif
Eviter d'éclairer toutes les zones d'ombre
Ayez un argumentaire commercial clair et concis
La veille concurrentielle permet de s'informer sur les actions des concurrents
VRAI
FAUX
Qu'est-ce que la règle des 4*20 lors d'un premier contact ?
Arriver 20 minutes en avance, prononcer les 20 premiers mots, faire un entretien de 20 minutes, poser des questions pendant 20 minutes
Beaucoup de choses se jouent lors des 20 premières secondes, des 20 premiers pas, des 20 premiers gestes, des 20 premiers mots
Répéter le nom de son entreprise 4 fois dans les 20 premières minutes
un article valant 110 euros subit une baisse de 10 %. a quel prix sera-t-il vendu ?
100 €
105 €
99 €
90 €
augmenter une valeur de 3% revient à la multiplier par
1,3
0,7
1,03
0,3
diminuer une valeur de 1% revient à la multiplier par
0.9
0.99
0.999
1.1
une télévision est normalement vendue à 140 €. le commerçant vous propose la livraison gratuite (valeur 50 €) ou une remise de 30%. quelle proposition est la plus intéressante ?
Livraison gratuite
Remise de 30%
Quelle est la différence entre un client et un prospect ?
Un client achète chez nous et nous apporte un Chiffre d'Affaire alors qu'un prospect non
Un client connait déjà nos produits alors qu'un prospect non
un client n'est plus a séduire alors qu'un prospect si
A quoi sert un fichier client ?
a enregistrer des données dans un tableau
a bien connaître sa clientèle et de pouvoir optimiser les opérations de marketing
a avoir une liste des clients
a connaitre les adresses des clients
Que trouve t'on dans un fichier client ?
les données descriptives
les données personnelles
les données comportementales.
le salaire des clients
la données personnelles type : religion, orientation sexuelle, déclaration d'impôt, ...
La CNIL c'est :
Commission nationale informatique et libertés
Commission nationale information et libération
Communauté nationale des informations personnelles
Communauté nationale informatique des données personnelles
Le (a) est une technique de marketing direct qui consiste à envoyer par voie postale ou electronique des informations pour promouvoir un service ou un produit.
Vrai
Faux
Vrai
Faux
Vrai
Faux
Que signifie le dernier A de la méthode AIDA?
Accroche
Active
Action
Quel registre de langage doit-on utiliser dans le monde professionnel?
Le jargon
Langage soutenu
Langage Familier
Langage Courant
A quoi sert le PS (Post Scriptum)?
Il permet de faire agir le client
Il permet d'ajouter dans la lettre quelque chose que l'on a oublié
Il permet d'ajouter un nouvel avantage pour le client
L'interpellation (titre de civilité) dans la lettre commerciale peut être:
Madame, Monsieur
Cher(e) Client (e)
Monsieur ou Madame + Nom
Que doit-on faire dans l'étape "Intérêt" de la méthode AIDA?
Il faut développer tous les avantages pour le client
Il faut faire comprendre au client pourquoi on le contacte
Il faut attirer l'attention du client
La formule de politesse à la fin de la lettre commerciale peut être:
Veuillez agréer, madame, monsieur, mes sincères salutations.
à très bientôt
En espérant vous revoir très vite dans notre magasin
En vous remerciant de votre confiance.
Que signifie le mot publipostage?
C'est un E-mail (courriel, mail)
C'est une lettre commerciale
C'est une lettre commerciale personnalisée.
Le publipostage permet de
Fidéliser la clientèle
Annoncer un évènement commercial
Entretenir la notoriété de la marque
Communiquer entre employés
La meilleure heure pour envoyer un SMS est avant 9h
Vrai
Faux
L'avantage de l'envoi de lettres postales c'est son faible coût
Faux
Vrai
Si je veux faire du publipostage à faible cout j'utilise
SMS
Lettre
Si je veux me démarquer et être original, pour faire du publipostage, j'utilise
SMS
Lettre
Si je veux faire une promo flash, je vais utiliser
SMS
Lettre
Pour faire un publipostage dynamique, je vais utiliser
SMS
Lettre
Quel est le point commun aux 3 techniques de publipostage ?
Peuvent ne pas être lu
Faible cout
long délai pour l'envoi
Le nombre de caractères
Pour faire du publipostage je dois être vigilant à
RGPD
RPDG
RGDP
RDPG
