Tập trung vào những lợi ích giúp thoả mãn nhu cầu của khách hàng

Tập trung vào lợi ích sản phẩm/dịch vụ có thể cung cấp cho KH

Chia sẻ tất cả các thuộc tính/ đặc điểm của SP/DV với khách hàng

Luôn tìm hiểu nhu cầu của khách hàng và xác định nội dung phù hợp để trao đổi

Tìm hiểu rõ nhu cầu/ vấn đề của khách hàng

Xác định được các lợi ích của SP/DV giúp đáp ứng nhu cầu của khách hàng

Né tránh đề cập tới nhược điểm của SP/DV

Luôn tập trung vào điểm ưu việt của SP/DV

Tập trung vào những điểm ưu việt của SP/DV

Chia sẻ về Chi phí theo cách càng thấp càng tốt

Nỗ lực giúp KH hiểu về Lợi ích trước khi đề cập về chi phí

Không có đáp án đúng

Giúp KH hiểu được nhược điểm này không phải là yếu tố quyết định tới việc đáp ứng nhu cầu của KH

Thừa nhận với khách hàng những nhược điểm đó gây ra khó khăn của nhân viên bán hàng thường gặp phải

Đề xuất phương án khắc phục/ xử lý nhược điểm đó

Tất cả các đáp án đều đúng

Luôn tập trung vào đặc điểm của SP/DV mà không đề cập tới lợi ích SP/DV giúp giải quyết vấn đề của KH

Không nắm rõ đặc điểm, ưu nhược điểm của SP/DV

Tập trung giới thiệu SP/DV khi chưa hiểu được nhu cầu/ mong muốn của KH

Chứng minh để khách hàng cảm nhận được những điểm ưu việt của SP/DV là quan trọng đối với việc đáp ứng nhu cầu của khách hàng

Hoạt động đàm phán hiệu quả khi nhân viên bán hàng có thể hoá giải được hết các băn khoăn trì hoãn mua hàng của khách hàng

Đàm phán hiệu quả khi mỗi bên đều đạt được toàn bộ điều mình mong muốn

Là quá trình các bên tham gia trao đổi – thảo luận về quan điểm – yêu cầu – lợi ích hướng tới việc đạt được thoả thuận chung

Là quá trình tranh luận để đạt được nhiều lợi ích nhất cho cá nhân

Xác định được chính xác điều khách hàng Cần và Muốn

Luôn nhượng bộ miễn sao khách hàng đồng ý mua

Xác định được giới hạn/ ngưỡng có thể đáp ứng được của SP/DV và doanh nghiệp

Tất cả các đáp án đều chính xác

Đôi bên cùng có lợi

Tập trung vào lợi ích SP/DV có thể cung cấp

Tập trung vào lợi ích KH cần và muốn

Tất cả các đáp án trên đều đúng

Đàm phán là quá trình thăm dò để có thể đạt được toàn bộ mong muốn

Đàm phán là một cuộc trao đổi cần cho đi để nhận lại

Ngưỡng/ khu vực đàm phán đó chính là phạm vi “Mong muốn” của hai bên

Ngưỡng/ khu vực đàm phán chính là phạm vi “Cần” của hai bên

Linh hoạt trong cách diễn đạt

Ngôn ngữ diễn đạt gần gũi với khách hàng

Dùng càng nhiều từ ngữ chuyên sâu càng tốt để thể hiện sự chuyên nghiệp

Nội dung trình bày trọng tâm vào vấn đề khách hàng quan tâm

Chất lượng dịch vụ đáp ứng vừa đủ nhu cầu cơ bản của khách hàng đó là đáp ứng điều khách hàng “Cần”

Chất lượng dịch vụ đáp ứng vượt qua nhu cầu cơ bản của khách hàng đó là điều khách hàng “Cần”

Sản phẩm dịch vụ không đáp ứng được những tiêu chí khách hàng “Cần” sẽ không thể giúp khách hàng giải quyết được vấn đề của họ

Đôi khi khách hàng nhầm lẫn giữa thứ họ “Muốn” và “Cần”

Chất lượng dịch vụ đáp ứng vừa đủ nhu cầu cơ bản của khách hàng đó là đáp ứng điều khách hàng “Muốn”

Chất lượng dịch vụ đáp ứng vượt qua nhu cầu cơ bản của khách hàng đó là đáp ứng điều khách hàng “Muốn”

“Mong muốn” của khách hàng luôn có xu hướng tăng và không có giới hạn

Khách hàng tự hạn chế “Mong muốn” của mình vì giới hạn trong khả năng chi trả

NVBH chỉ có thể đàm phán đối với những yếu tố khách hàng “Muốn”

NVBH cần chứng minh SP/DV hoàn toàn đáp ứng được điều khách hàng “Cần”

SP/DV cạnh tranh luôn đáp ứng tốt điều khách hàng “Muốn”

Không có đáp án đúng

Chuẩn bị tâm thế đàm phán: Thắng - Thua

Tạo bầu không khí thị uy khách hàng ngay từ đầu

Xác định được giới hạn có thể trao đổi

Cả hai bên luôn có thứ gì đó để trao đổi