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WorksheetsApprendre à négocier - France Inter
Total questions: 30
Worksheet time: 36mins
La négotiation prend ses origines au sein des concepts suivants:
Diplomatie
Guerre
Commerce
Aucun
Les composantes d'une négociation sont:
Au moins 2 protagonistes
Un objet de négociation
Un écart /divergence
La négociation intra psychique implique l'évolution dans un groupe
vrai
faux
L'égo peut-il agir comme un frein à la négociation?
oui
non
Cela dépend de l'urgence de la négociation
Quel serait un.des synomyme.s de négociation?
Victoire
Médiation
Recherche de situation idéale commune
Etes-vous d'accord avec l'expression suivante: "La négociation est le chemin vers la décision avec en amont un travail de préparation en amont"?
Pas du tout
Oui
Non
En négociation on...
Donne
Manipule
Prend
La "manipulation" peut être liée à l'intention et donc pas connotés négativement
Vrai
Faux
La négociation n'est pas un art de la guerre avec un gagnant et un perdant
Vrai
Faux
Négocier, est-ce une confrontation pacifique afin d'arriver à un arrangement entre les protagonistes?
Oui
Non
Compromis et compromission sont des synomymes
oui
non
Négocier c'est ...
Créer au dessus des partis
Déposer les armes
Créer ensemble
La préparation représente plus de 80% de l'acte de négociation
Vrai
Faux
3 Phases en négotiation
Décollage
Plan de vol
Atterissage
Provocation Optimale
Echec = Rupture systématique
Oui
Non
Les leviers pour booster la confiance sont:
l’ouverture aux autres
la disponibilité
L’authenticité
la cohérence
la compétence
Peut-on réellement se mettre pleinement à la place de l'autre dans une négociation
L'empathie à ses limites
On ne peut pas tout comprendre de l'autre
Je fais des interprétations et des raccourcis plutôt qu'une expression d'une réelle compréhension
Absolument
Les 3 C de la négociation sont
Contrarier
Comprendre
Convaincre
Concilier
Charles-Maurice de Talleyrand-Périgord, communément nommé Talleyrand, est un homme d'État et diplomate français, né en 1754 et décédé en 1838.
Il cite: " On fait plus avancer une négociation avec une bonne question qu'avec un bon argument".
Qu'en pensez-vous?
La confiance est essentielle dans l'art de la négociation
Vrai
Faux
Pour créer de la confiance il faut:
Peu d'écart entre ce que l'on dit et ce que l'on fait
de l'authenticité
de l'ouverture au changement
de la loyauté
Un exemple de questions qui fournit les résultats escomptés dans une négociation débute idéalement par:
ne penses tu pas que …
es tu d’accord avec …
est ce que …
les 3 réponses précédentes
aucune de ces 3 réponses précédentes
Pourquoi est-il essentiel de connaître son BATNA (Best Alternative to a Negotiated Agreement) avant d'entrer en négociation ?
Pour éviter de faire des concessions et rester inflexible
Pour impressionner l'autre partie avec des alternatives fictives
Pour avoir une solution de repli en cas d’échec des négociations
Parce que le BATNA permet d’imposer ses conditions sans écouter l’autre partie
Pourquoi est-il souvent difficile de poser les bonnes questions en négociation ?
Parce que nous avons été davantage éduqués à répondre qu’à questionner
Parce que poser des questions montre un manque de préparation
Parce qu’il est préférable d’imposer son point de vue dès le début
Parce que les questions sont moins importantes que les arguments
Dans le cadre d’une négociation, pourquoi est-il essentiel de décrypter la dimension inconsciente d’une demande exprimée par l’autre partie ?
Parce qu’une demande explicite est toujours rationnelle et ne nécessite pas d’analyse approfondie
Parce que les motivations profondes d’un interlocuteur influencent ses attentes et peuvent orienter la négociation vers une issue plus favorable
Parce qu’il est préférable d’accepter une demande telle qu’elle est formulée afin de ne pas fragiliser la relation
Parce que l’inconscient n’a pas de rôle significatif dans les processus décisionnels en négociation
Quelle est la différence fondamentale entre une négociation intégrative et une négociation distributive ?
Les deux concepts sont identiques
La négociation distributive est plus efficace dans toutes les situations
La négociation intégrative implique uniquement des concessions unilatérales
La négociation intégrative cherche un accord mutuellement bénéfique, tandis que la distributive repose sur un jeu à somme nulle
Pourquoi est-il essentiel, en négociation, d’aller au-delà de la demande explicite pour décrypter les motivations inconscientes de son interlocuteur ?
Parce qu’une demande exprimée est souvent le reflet d’un besoin plus profond, influencé par des facteurs psychologiques, émotionnels ou stratégiques
Parce que comprendre les motivations sous-jacentes permet d’explorer des solutions créatives et d’optimiser la valeur de l’accord pour les deux parties
Parce qu’une négociation efficace repose uniquement sur l’échange d’arguments rationnels et mesurables
Parce que répondre uniquement à la demande explicite permet d’accélérer la négociation et d’éviter les discussions inutiles
Dans quel espace-temps se situe principalement la cause déterminante de nos actions en négociation ?
Dans le passé, car nos expériences et conditionnements influencent nos réactions et décisions
Dans le présent, car nos choix sont uniquement dictés par la situation immédiate
Dans le futur, car nos décisions sont entièrement guidées par nos anticipations et projections
Face à un "non" dans une négociation, quelle est la meilleure approche pour éviter de clôturer prématurément la discussion et maximiser vos chances d'obtenir un accord ?
Accepter le refus sans réagir immédiatement, en signalant que vous respectez la décision, mais en laissant la porte ouverte à une éventuelle réévaluation future
Réagir de manière défensive et insister de façon immédiate sur la valeur de votre proposition, sans chercher à comprendre les raisons du rejet
Analyser les raisons sous-jacentes du "non" en posant des questions ouvertes et en écoutant attentivement, afin d’ajuster votre offre ou d’envisager des compromis pertinents
Passer rapidement à une autre demande ou proposition sans chercher à explorer les causes profondes du refus, en espérant que la situation s’améliore d’elle-même
Pourquoi est-il important de considérer la négociation comme une dynamique fluide et adaptative plutôt que comme un processus séquentiel linéaire ?
Parce qu’en négociation, chaque étape est prévisible et fixe, permettant une progression stricte d’une phase à l’autre.
Parce qu’une négociation ressemble davantage à une danse, où l’on doit constamment s’adapter aux gestes et aux réactions de l’autre partie, afin de trouver un équilibre dynamique.
Parce qu’une approche linéaire permet de mieux contrôler le processus et d'éviter toute forme de surprise.
Parce qu’en traitant chaque étape de manière distincte, la négociation peut être découpée en petites phases indépendantes sans prendre en compte l’interdépendance des éléments.
