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WorksheetsLa découverte des besoins du client
Total questions: 14
Worksheet time: 7mins
La motivation ...................... consiste à faire plaisir à quelqu'un.
hédoniste
oblative
d'auto-expression
La fiche client est un outil d'aide à la vente.
Vrai
Faux
Reformuler consiste à redire avec ses propres mots ce qu'a énoncé le client/prospect.
Vrai
Faux
Le besoin d'épanouissement consiste à combler ses besoins vitaux.
Vrai
Faux
Appartenir à un groupe est un besoin ....
d'appartenance
de sécurité
d'épanouissement
La motivation ............................... consiste à se faire plaisir.
hédoniste
oblative
d'auto-expression
La peur est une motivation.
Vrai
Faux
L'écoute active permet de comprendre réellement les attentes du client prospect.
Vrai
Faux
L'empathie désigne la capacité à ressentir et comprendre ce que les autres éprouvent.
Vrai
Faux
La reformulation est une étape qui peut être négligée.
Vrai
Faux
Pratiquer l'écoute active c'est être capable de :
ranger son linéaire tout en écoutant son client
observer le langage corporel du client
faire silence
montrer de l'empathie
La question ouverte permet :
au client de s'exprimer librement
au vendeur de prendre contact efficacement avec le client
au vendeur d'obtenir une réponse précise
au vendeur d'avoir un aperçu des motivations du client
La pyramide de Maslow hiérarchise :
les produits les plus vendus dans un point de vente
les besoins du client
les mobiles d'achat (SONCASE)
Les mobiles d'achat sont :
les raisons qui poussent le client à choisir un produit plutôt qu'un autre
les arguments du vendeur pour vendre son produit
importants pour le vendeur s'il souhaite comprendre son client
