NEW
Font size
WorksheetsBài 11
Total questions: 16
Worksheet time: 8mins
Việc bán xe FIAT. Đại lý bán xe A đưa ra chính sách bán xe rất tốt đến đáng kinh ngạc. Xe kiểu dáng mới, bảo hành tốt và chiết khấu rất tốt. Nhưng điều kiện duy nhất là phải mua ngay trong ngày. Ngày mai là chính sách đó không còn hiệu lực. Điều này làm cho Khách hàng B thấy lăn tăn. B cảm thấy như bị lừa đảo. Vì B chưa tìm hiểu kỹ chiếc xe, đi ngang qua, thấy ấn tượng là muốn mua. B rất thích chính sách và chiếc xe đó. Trong khi đó, thực chất A có lý do để muốn bán ngay chiếc xe ô tô cho B, vì nếu như vậy A sẽ giành được gói đi nghỉ dưỡng cùng gia đình trong vòng 5 ngày ở Hawai. Nhưng lý do này B không biết. B chưa có thời gian tìm hiểu kỹ về chiếc xe, chi đi ngang qua, thấy ấn tượng và vào đàm phán để mua. Chính vì vậy, khi thấy chính sách quá tốt, B nghĩ mình có thể bị lừa đảo. Vậy, nếu là B, bạn sẽ thay đổi cách thức tiến hành đàm phán như thế nào?
Tôi sẽ chưa đàm phán vội, về nhà hỏi han xem có quen với sếp của A không
Tôi sẽ dành một chút thời gian để chuẩn bị trước về các mức giá: mục tiêu, điểm bỏ đi, BATNAs, và điểm mạnh điểm yếu của tôi, của đối tác.
Tôi sẽ vẫn đàm phán như vậy, không thay đổi gì cả
Tôi sẽ liều thôi, cơ hội chỉ có một mà.
Các nhà đàm phán nên có thông lệ giữ gìn yếu tố sau đây:
Danh tiếng
Nhà cửa
Tiền bạc
Phương tiện
Em vợ của B có một chiếc Fiat mới mua được 1 năm, nhưng chán và định bán lại cho B. B không thích dùng đồ cũ nhưng giá cả thì lại hợp lý và chính sách bảo hành còn rất tốt. Trong khi, A đang đề nghị giá của Fiat mới cao hơn rất nhiều so với điểm rời bỏ của B. A rất cứng rắn và không muốn đàm phán thêm nữa. Vậy B nên hành xử như thế nào?
Mua lại xe của em vợ là phương án thay thế của B. B nên từ bỏ cuộc đàm phán vì phương án thay thế này của B tốt hơn việc theo đuổi chiếc xe mới
B nên hòa hoãn thuyết phục A thêm
B nên chịu thua A và lấy chiếc Fiat mới
B không nên mua bất cứ cái Fiat nào
BATNA với mỗi cuộc đàm phán có vai trò là:
Sự tham khảo của nhà đàm phán
Không có vai trò gì
Sức mạnh đàm phán để rời bỏ cuộc đàm phán
Sự bổ sung cho chiến lược đàm phán
Các nhà đàm phán trước khi đàm phán nên có thông lệ nào đầu tiên?
Chuẩn bị
Không cần làm gì
Suy nghĩ
Bàn bạc với người khác
Đại lý bán xe A đưa ra chính sách bán xe rất tốt đến đáng kinh ngạc. Xe kiểu dáng mới, bảo hành tốt và chiết khấu rất tốt. Nhưng điều kiện duy nhất là phải mua ngay trong ngày. Ngày mai là chính sách đó không còn hiệu lực. Điều này làm cho Khách hàng B thấy lăn tăn. B cảm thấy như bị lừa đảo. Vì B chưa tìm hiểu kỹ chiếc xe, đi ngang qua, thấy ấn tượng là muốn mua. B rất thích chính sách và chiếc xe đó. Trong khi đó, thực chất A có lý do để muốn bán ngay chiếc xe ô tô cho B, vì nếu như vậy A sẽ giành được gói đi nghỉ dưỡng cùng gia đình trong vòng 5 ngày ở Hawai. Nhưng lý do này B không biết. Em vợ của B có một chiếc Fiat mới mua được 1 năm, nhưng chán và định bán lại cho B. B không thích dùng đồ cũ nhưng giá cả thì lại hợp lý. Vậy, B đang có lợi thế gì?
Sức mạnh về người quen
Sức mạnh về thời gian
Sức mạnh về mục tiêu
Sức mạnh đàm phán về phương án thay thế
Có những loại liên minh nào ảnh hưởng tới cuộc đàm phán
Các liên minh không có quan hệ làm ăn với bạn
Các liên minh không liên quan đến bạn
Các liên minh chống lại bạn
Các liên minh không có quan hệ tiền bạc với bạn
Một trong những nghịch lý chìa khóa của đàm phán là:
Quá trung thực và cởi mở so với quá khép kín và không rõ ràng
Quá hiền so với quá không hiền
Quá nhanh so vơi quá không nhanh
Quá thông minh so với không quá thông minh
Trong quá khứ, A đã từng bán cho bạn thân của B một chiếc Fiat, sau đó mẫu thuẫn rất lớn về chế độ bảo hành, dẫn đến kiện tụng. B chưa biết sự việc này, nhưng B có ý định gọi điện cho người bạn đó để hỏi kinh nghiệm Vậy, A nên ứng xử thế nào?
Cố gắng giấu chuyện đó đi
Làm như không biết chuyện đó
Gọi điện cho bạn của B, xin bạn của B không kể cho B chuyện đó.
Giải thích cho B về sự việc đó một cách khách quan, trung thực để thể hiện sự tin tưởng
Với mỗi cuộc đàm phán, các nhà đàm phãn nên có thông lệ dự đoán cấu trúc cơ bản của cuộc đàm phán như sau:
Giai đoạn nào là phân bổ và giai đoạn nào là hợp nhất
Giai đoạn nào là bình tĩnh, giai đoạn nào là cạnh tranh
Giai đoạn nào là hòa hoãn, giai đoạn nào là căng thẳng
Không cần dự đoán gì
Đại lý bán xe A đưa ra chính sách bán xe rất tốt đến đáng kinh ngạc. Xe kiểu dáng mới, bảo hành tốt và chiết khấu rất tốt. Nhưng điều kiện duy nhất là phải mua ngay trong ngày. Ngày mai là chính sách đó không còn hiệu lực. Điều này làm cho Khách hàng B thấy lăn tăn. B cảm thấy như bị lừa đảo. Vì B chưa tìm hiểu kỹ chiếc xe, đi ngang qua, thấy ấn tượng là muốn mua. B rất thích chính sách và chiếc xe đó. Trong khi đó, thực chất A có lý do để muốn bán ngay chiếc xe ô tô cho B, vì nếu như vậy A sẽ giành được gói đi nghỉ dưỡng cùng gia đình trong vòng 5 ngày ở Hawai. Nhưng lý do này B không biết. B cảm thấy việc phải mua ngay trong buổi sáng với chính sách tốt như thế, là sự lừa đảo. Vậy, yếu tố nào gây nên sự hiểu nhầm của B về hành vi mong muốn bán hàng ngay lập tức của A?
Yếu tố hữu hình về lợi nhuận bán xe
Yếu tố vô hình về lợi ích của chuyến đi nghỉ dưỡng của A
Yếu tố vô hình về sự đa nghi của B
Không có yếu tố nào
Yếu tố nào ảnh hưởng đến cuộc đàm phán một cách tiêu cực, thường nằm ngoài nhận thức của nhà đàm phán
Yếu tố dịch vụ
Yếu tố phương tiện
Yếu tố hữu hình
Yếu tố vô hình
Đại lý bán xe A đưa ra chính sách bán xe rất tốt đến đáng kinh ngạc. Xe kiểu dáng mới, bảo hành tốt và chiết khấu rất tốt. Nhưng điều kiện duy nhất là phải mua ngay trong ngày. Ngày mai là chính sách đó không còn hiệu lực. Điều này làm cho Khách hàng B thấy lăn tăn. B cảm thấy như bị lừa đảo. Vì B chưa tìm hiểu kỹ chiếc xe, đi ngang qua, thấy ấn tượng là muốn mua. B rất thích chính sách và chiếc xe đó. Trong khi đó, thực chất A có lý do để muốn bán ngay chiếc xe ô tô cho B, vì nếu như vậy A sẽ giành được gói đi nghỉ dưỡng cùng gia đình trong vòng 5 ngày ở Hawai. Nhưng lý do này B không biết. Mọi chính sách đã rõ ràng và rất khó thay đổi, nhưng B vẫn tập trung vào yêu cầu thay đổi chính sách như tăng bảo hành, làm cho cuộc đàm phán bế tắc. Vậy, Nếu là B, bạn nên thay đổi như thế nào?
Nhìn nhận lại giai đoạn này là nên hòa hoãn
Nhìn nhận lại giai đoạn này là phân bổ, không đàm phán về chính sách
Nhìn nhận lại giai đoạn này là khó khăn
Nhìn nhận lại giai đoạn này là hợp nhất, tập trung vào chính sách, không đàm phán về giá
Một công ty đang đàm phán với hai đối tác A và B về việc bán sản phẩm. A đã đồng ý mua với giá X, nhưng B muốn mua với giá thấp hơn. Công ty cần bán ngay để có tiền đầu tư vào dự án mới. Vậy, công ty có nên bán giá thấp hơn cho B?
Công ty nên bán giá cao hơn so với A
Công ty nên giữ giá như nhau để giữ công bằng cho A và B
Công ty nên bán giá thấp, để có tiền đầu tư vào dự án mới
Công ty nên từ chối bán cho B
Trong một cuộc đàm phán, A đang đề nghị giá của sản phẩm cao hơn rất nhiều so với điểm rời bỏ của B. B không muốn đàm phán thêm và muốn chấp nhận giá của A. Vậy, B nên hành xử như thế nào?
B nên chấp nhận giá của A mà không đàm phán thêm
B nên hòa hoãn thuyết phục A thêm
B nên từ chối mua sản phẩm của A
B nên đề xuất giá thấp hơn cho A
Khi so sánh đề xuất đàm phán với BATNA và điểm rời bỏ mà không tốt hơn, nhà đàm phán nên có thông lệ nào?
Thuyết phục đối tác
Tiếp tục cuộc đàm phán
Cạnh tranh với đối tác
Rời bỏ cuộc đàm phán
