1. Thảo luận nội bộ, Đàm phán, Kết thúc

2. Đàm phán, Thảo luận nội bộ, Quyết định, Kết thúc đàm phán

1. Chuẩn bị, Thảo luận nội bộ, Đàm phán, Kết thúc đàm phán

1. Chuẩn bị, Thảo luận nội bộ, Quyết định, Đàm phán, Kết thúc đàm phán

1. Đưa ra nhiều phương án khác nhau để các bên dễ thống nhất lựa chọn

2. Có tinh thần cộng tác tích cực vì lợi ích chung của các bên mong muốn

2. Tập trung vào quan điểm cá nhân, lợi ích cục bộ, lợi ích nhóm

1. Đưa quan điểm cá nhân vào vấn đề đàm phán

Không sử dụng một phong cách đàm phán duy nhất

1. Phong cách thay đổi nhưng vẫn đảm bảo tính nhất quán khi đàm phán

Không sử dụng kết hợp các phong cách

Thay đổi phong cách linh hoạt theo tình huống, vị thế đàm phán

1. Áp dụng khi thiếu thông tin về các nội dung đàm phán

1. Thái độ chủ thể ôn hòa, nhượng bộ để tránh xung đột đàm phán

1. Chủ thể có thái độ không dứt khoát, trì hoãn

1. Khi chủ thể đàm phán không đạt được mục tiêu, lợi ích riêng

1. Dành nhiều lợi ích trong đàm phán

1. Lập trường ôn hòa, trao đổi, lắng nghe các đề xuất, để dành được nhiều lợi ích nhất

1. Gây tình trạng căng thẳng, đàm phán dễ tan vỡ hoặc khó thực hiện sau này

1. Dung hòa lợi ích, hướng đến lợi ích chung, các bên đều thỏa mãn

1. Phong cách hợp tác

1. Phong cách đàm phán kết hợp

1. Phong cách đàm phán chấp nhận

1. Phong cách thỏa hiệp

1. Điêu luyện

1. Thành thạo

1. Nâng cao

1. Làm được

Phạm vi thương lượng

Điểm kháng cự 

Điểm mục tiêu

Hỗn hợp thương lượng

Nhận thông tin về  phe đối lập và vị trí của nó

Đạt đến giải quyết cuối cùng càng gần điểm kháng cự của người kia càng tốt

Thuyết phục các thành viên của bên kia thay đổi suy nghĩ về khả năng đạt được mục tiêu của riêng họ

Thúc đẩy các mục tiêu của riêng mình là mong muốn, cần thiết và không thể tránh khỏi

1. Sự nhạy cảm

1. Chiến lược hay cơ hội

1. Sự trung thực

1. Cạnh tranh hay hợp tác

1. Biết điều gì là quan trọng đối với đối tác của cuộc đàm phán

1. Chỉ thương lượng một vấn đề tại một thời điểm

1. Thương lượng nhiều vấn đề về cùng một thời gian

1.  Xác định và tận dụng sự khác nhau về lợi ích của đối tác và những rủi ro đối với họ

4

5

6

7

Hãy chuẩn bị tốt

Hiểu rõ những vấn đề nan giải trong đàm phán

Trở thành nhà đàm phán

Thiết lập cơ cấu đàm phán

Phong cách phân chia

Phong cách tích hợp

Phong cách động cơ hỗn hợp

1. Sử dụng các cử chỉ cởi mở và nói to với sự đam mê

1. Thể hiện sự quan tâm đến gia đình của các động nghiệp

1. Tạo ra mạng xã hội đáng tin cậy “Guanxi"

1. Gửi lời chào thân mật, cá nhân tới thành viên trong nhóm 

1. Sử dụng sự ngẫu nhiên

1. Đặt ra ranh giới

1. Tìm ra những thứ phá vỡ giao dịch

1. Chi phối người khác

1. Dự đoán những bế tắc tiềm ẩn và lập kế hoạch trước tìm cách đối phó với chúng

1. Có tư duy cởi mở và linh hoạt, tìm các giải pháp sáng tạo

1. Phản ứng bình tĩnh và sử dụng cảm xúc trí tuệ của bạn, bởi vì bạn biết rằng những tình huống bế tắc có thể được giải quyết

1. Tin tưởng rằng bạn có thể tự suy tính một mình nếu một vấn đề phát sinh

Đôi bên cùng có lợi

Tính khách quan

Tập trung vào lợi ích

Thương lượng cứng rắn

Tin rằng kỹ năng đàm phán là một năng lực bẩm sinh

Quá nóng vội trong đàm phán

Theo đuổi những cơ hội viển vông

Xem những kỹ năng đàm phán là sự kết hợp giữa sự hợp lý và khả năng trực giác

Điều này không quan trọng

Đảm bảo tính công bằng trong thỏa thuận

Giúp tạo ra mối quan hệ lành mạnh và tin cậy

Tăng cường sức mạnh đàm phán của bạn

5

2

3

4

Sử dụng để đe dọa đối tác

Không có ảnh hưởng gì

Tạo ra một lợi thế thương lượng

Tập trung vào chủ đề chính, tránh nói sai chủ đề, gây mất thời gian

Ghi chú lại mọi thứ để sử dụng làm vũ khí tương lai

Tìm hiểu nguyên nhân của sự không đồng ý và cố gắng giải quyết nó

Đánh bại đối tác bằng mọi cách có thể

Rút lui và tìm kiếm một đối tác khác

1. Đạt được lợi ích mục tiêu cục bộ, đơn phương

1. Đảm bảo mục tiêu, lợi ích riêng của chủ thể không bị giảm xuống hay mất đi, đôi khi lại được gia tăng khi các đối tác có nhu cầu cấp bách

1. Duy trì mối quan hệ hợp tác quốc tế lâu dài

1. Dễ xoay chuyển trong tình thế bất lợi hoặc phát sinh vấn đề mới

   trong đàm phán