Què són les tècniques de venda?

Indica el nom de cinc tècniques de venda utilitzades per les empreses.

En què es fonamenta la tècnica del servei?

Si una revista regala als seus lectors un calendari d'any nou, quina tècnica de venda està utilitzant?

Si el venedor ofereix un producte amb el que pot obtenir una reposició, reparació i/o reemborsament, quina tècnica de venda està utilitzant?

Quina funció té la preparació de la venda?

Indica les fases que incorpora el procés de venda.

Què és una objecció? Per què les expressa el client?

Quines activitats acostumen a desenvolupar-se en la fase de seguiment?

Quina és la normativa que regeix el comerç a Espanya?

En Matías és venedor en una botiga d'electrodomèstics. Fa uns dies va tancar la venda d'una rentadora i un rentaplats amb un client habitual, comprometent-se a enviar-los-hi a domicili en un termini no superior a deu dies.
Dos dies més tard, el proveïdor avisa en Matías, que per una avaria a la cadena de muntatge la comanda es retardarà quinze dies. A continuació, en Maties truca al seu client per informar-lo de la situació, qui en un principi s'enfada però, finalment, entén el retard i ho accepta. En Matías es compromet a tornar-lo a truar, per tal que pugui planificar-se, quan la comanda arribi al seu magatzem.

Valora l'actuació del venedor davant del problema (amb un text d'unes 50 paraules)

La Susana, venedora de Comercial Fotisa, va atendre fa dos dies una persona que va anar al seu local. A continuació es

mostra la conversa amb el seu client, perquè puguis contestar les preguntes que es formulen al final:

• - Venedora: Bon dia, senyor. Vol algun model concret de càmera?

• - Client: Sí, una càmera compacta amb bon enfocament.

• - Venedora: Cap problema, la majoria de les nostres càmeres ho inclouen. En concret, el mode Fotisa M220, que a més de tenir una bona resolució d'imatge, 20 megapíxels, ara està de promoció, per només 300 euros. Incorpora motxilla de transport i dos cursos de fotografia en línia. I, el més important, enregistra vídeo amb excel·lent qualitat.

• - Client: Està molt bé, però és una mica cara, buscava un model més econòmic. En tenen algun altre que no incorpori accessoris?

• - Venedora: Sí, és clar, tenim altres càmeres més barates i senzilles. Aquest model Fotisa M200 té 10 megapíxels, i el preu és inferior, 175 euros. Inclou únicament bossa de transport i no enregistra vídeo.

• - Client: Aquesta s'adequa més al meu pressupost.

• - Venedora: Però recordi que, si vol gravar moments irrepetibles, no disposa de gravació de vídeo

• (el client observa detingudament les càmeres exposades en silenci).

• - Client: Ho entenc, però no necessito un vídeo en aquests moments.

• - Venedora: Sí, però hi ha moments que només es donen una vegada a la vida i molt ràpid. Cal estar preparat per captar-los, i no només en foto. Valori el model que li mostro. No oblidi que regalem una targeta de memòria SD de gran capacitat i fins i tot un trípode que fa la gravació més còmoda.

• - Client: Gràcies, no havia pensat en el trípode. De tota manera, crec que buscaré una mica més.

• - Venedora: Gràcies, bona tarda.

a) Indica la tècnica emprada per la venedora.

b) Ha sabut manejar les objeccions del client?

c) En quin moment el client ha donat indicis de compra?

d) En quin moment la venedora ha intentat tancar la venda?

e) Quina tècnica de tancament de venda ha fet servir?

f) Com haguessis tractat tu aquest tancament?

g) Creus que el client s'ha satisfet amb el tracte? Per què?