WorksheetsArgumentation CAP SONCASE
Total questions: 30
Worksheet time: 33mins
SONCASE =
Sécurité Orgueil Nouveauté Confort Argent Sympathie Economie
Sécurité Orgueil Nouveauté Confort Argent Symphonie Economie
Sécurité Orgueil Nouveauté Confort Argument
Sympathie Ecologie
Sécurité Orgueil Nouveauté Confort Argent Sympathie Ecologie
Un argument est composé de :
C.A.P = Caramel Artichaut Pistache
C.A.P = Caractéristique Argument Preuve
C.A.P = Caractéristique Avantage Preuve
C.A.P = Couleur Argument Preuve
Un argument doit répondre :
à la demande du client
au vendeur
au SONCASE du client
aux questions de l'enseignant
Une cliente vous dit "Je suis à la recherche de la dernière version du sac à main de chez Chanel ". Son (ou ses) mobile d'achat sont :
Orgueil
Nouveauté
Confort
Argent
Une cliente vous dit "Je suis à la recherche d'un sac à main suffisamment grand pour y mettre tout mon bazar et celui de mes enfants ". Son (ou ses) mobile d'achat sont :
Argent
Sympathie
Confort
Sécurité
La phrase suivante est un argument : " Vous devez absolument acheter cet Iphone. C'est vraiment le plus rapide pour jouer à Fortnite."
VRAI, c'est un argument
FAUX, ce n'est pas un argument
La phrase suivante est un argument : " Vous avez besoin d'un grand sac à ordinateur. Je vous propose ce modèle. Il possède 3 grandes poches profondes et 3 poches devant. Vous pourrez y stocker toutes vos affaires informatiques (ordinateur, ...). Tenez, comparez avec le vôtre".
Oui, c'est un argument.
Non, ce n'est pas un argument.
Quel est la motivation d'achat du client qui souhaite des produits issus de l'agriculture biologique?
sécurité
confort
sympathie
écologie
Quel est le mobile d'achat de ce client? "Avez-vous le nouveau portable qui passe à la télé?."
Sécurité
Confort
Nouveauté
Orgueil
Quel est le mobile d'achat de ce client? "Je veux un produit de grande qualité pour épater mes amis, peu importe le prix!"
Sympathie
Orgueil
Nouveauté
Argent
Au cours d'un entretien de vente, combien de mobiles d'achat pouvons-nous identifier?
Un seul
Parfois aucun
Plusieurs
S comme Sécurité désigne :
Un client qui cherche à s’affirmer et à sortir du lot, de manière plus ou moins forte.
Un client qui recherchera de la simplicité, de la tranquillité.
Un client au profil qui ne voudra prendre absolument aucun risque. Il va hésiter, bien réfléchir.
Un client qui veut se sentir précurseur, et est en recherche d’originalité.
O comme Orgueil désigne :
Un client qui cherche à s’affirmer et à sortir du lot, de manière plus ou moins forte.
Un client qui recherchera de la simplicité, de la tranquillité.
Un client va chercher à faire une bonne affaire, c’est-à-dire un achat au bon rapport qualité/prix.
Un client qui veut se sentir précurseur, et est en recherche d’originalité.
N comme Nouveauté désigne:
Un client au profil qui ne voudra prendre absolument aucun risque. Il va hésiter, bien réfléchir.
Un client qui veut se sentir précurseur, et est en recherche d’originalité.
Un client qui cherche à s’affirmer et à sortir du lot, de manière plus ou moins forte.
Un client qui recherchera de la simplicité, de la tranquillité.
C comme Confort désigne:
Un client qui cherche à s’affirmer et à sortir du lot, de manière plus ou moins forte.
Un client au profil qui ne voudra prendre absolument aucun risque. Il va hésiter, bien réfléchir.
Un client qui veut se sentir précurseur, et est en recherche d’originalité.
Un client qui recherchera de la simplicité, de la tranquillité.
A comme Argent désigne:
Un client au profil qui ne voudra prendre absolument aucun risque. Il va hésiter, bien réfléchir.
Un client qui recherchera de la simplicité, de la tranquillité.
Un client va chercher à faire une bonne affaire, c’est-à-dire un achat au bon rapport qualité/prix.
Un client qui cherche à s’affirmer et à sortir du lot, de manière plus ou moins forte.
S comme Sympathie désigne :
Un client qui cherche à s’affirmer et à sortir du lot, de manière plus ou moins forte.
Un client qui cherche une relation simple et gagnante-gagnante, imprégnée de respect et d’humilité.
Un client qui veut se sentir précurseur, et est en recherche d’originalité.
Un client qui recherchera de la simplicité, de la tranquillité.
L'affirmation : " Je l'ai essayé, ce produit, il est formidable ! " correspond, par rapport à la méthode CAP, à la partie...
Caractéristique
Avantage
Preuve
Quel est le mobile d'achat de ce client? "Il me faut un dressing en kit. Je n'ai personne pour m'aider à le monter."
Confort
Sympathie
Sécurité
Orgeuil
Quel est l'objectif du modèle SONCASE ?
Le modèle SONCASE permet de cerner les motivations des clients en se basant uniquement sur l'argument de prix.
Le modèle SONCASE est une méthode utilisée pour analyser les préférences des clients en fonction de leur niveau de revenu uniquement.
Le modèle SONCASE permet de comprendre les motivations d'achat d'un client à travers sept critères
Le modèle SONCASE sert à déterminer le type de produit à vendre, indépendamment des préférences du client.
L'acronyme " CAP" signifie: Caractéristique/ Argumentaire/ Prioritaire
VRAI
FAUX
Pour construire un argument, on part d'une caractéristique du produit et on la transforme en avantage
VRAI
FAUX
"Ce tee-shirt existe en 12 tailles, le client est sûr de trouver un tee-shirt à sa taille". 12 tailles = l' Avantage pour le client
Vrai
Faux
"Pas de perte de temps pour l'entretien de ce tee-shirt lavable en machine"
La Caractéristique = Lavable en machine:
VRAI
Faux
Qu'est-ce que tu écoutes?
Question fermée
Question ouverte
Est-ce que vous buvez du vin?
Question fermée
Question ouverte
L'acte d'achat est réalisé si les freins sont supérieurs aux motivations
VRAI
FAUX
Un client qui est motivé par la nouveauté est susceptible de :
Acheter un produit à meilleur prix
Se renseigner sur les dernières innovations
Souhaite être bien accuilli
Souhaite être conseillé par un expert
Un client qui est motivé par la sécurité est susceptible de :
Demander une garantie
Acheter un produit de luxe
Acheter un produit tendance
Acheter un produit facile à utiliser
Un client qui est motivé par l'argent est susceptible de :
Se sentir en confiance
Se renseigner sur le côté pratique de l'achat
Se renseigner sur les promotions
Choisir un produit qui lui permettra de se distinguer
