wayground logo

Free Printable Worksheets

Font size

S
M
L
XL
Worksheets

recapitulare negocire

Total questions: 77

Worksheet time: 1hrs 20mins

Name
Class
Date
1.

"Sugerarea deciziei care urmează a fi adoptată" este o tactică de (a)  

2.

"Dezamorsarea unei situaţii tensionate create cu prilejul discuţiilor" este o tactică de (a)  

3.

"Aplicarea principiului dominoului" este o tactică de (a)  

4.

"Adaptarea la toate cererile formulate de interlocutor" este o tactică de (a)  

5.

Dominarea interlocutorului este o tactică de argumentare.

a)

Adevărat

b)

Fals

6.

"Pasul înapoi" este o tactică cooperantă.

a)

Adevărat

b)

Fals

7.

Atacul la persoană este o tactică conflictuală.

a)

Adevărat

b)

Fals

8.

"Organizarea de întâlniri/stagii cu caracter informal, pentru a încuraja cunoaşterea interlocutorilor" este o tactică (a)  

9.

"Se creează celor prezenţi impresia că sunt investiţi cu puterea de a lua decizii, fapt care nu corespunde realităţii" este o tactică de (a)  

10.

Negocierea interguvernamentală urmăreşte încheierea de înţelegeri politice, de acorduri, de convenţii, de alte acte diplomatice sau economice.

a)

Adevărat

b)

Fals

11.

Negocierea care presupune o atitudine deschisă a părţilor implicate în negociere şi, implicit, rezultate pozitive ale negocierii.

(a)  

12.

Negocierea care urmăreşte instituirea cadrului instituţional şi juridic de desfăşurare a relaţiilor dintre state.



(a)  

13.

Negocierea care are ca obiectiv încheierea unor contracte şi acorduri de cooperare între organizaţii sau alte tipuri de parteneri.

(a)  

14.

Tipuri de negociere conflictuală distributivă:

a)

Câştig-pierdere

b)

Câştig-câştig

c)

Pierdere-câştig

d)

Câştig

e)

Pierdere-pierdere

15.

Tipuri de negociere neconflictuală integrativă:

a)

Câştig-pierdere

b)

Câştig-câştig

c)

Pierdere-câştig

d)

Câştig

e)

Pierdere-pierdere

16.

Relaţia de afaceri dintre doi parteneri are la bază dorinţa fiecăruia dintre ei de a realiza ......., păstrând, în acelaşi timp, legătura pe termen ....... .

(a)  

17.

Un cod etic este un document scris care enunţă ......., ........, ......... şi ........... de conduită după care se desfăşoară un proces de negociere.

(a)  

18.

Competenţa de negociator cuprinde .........., .........., ............. şi comportamentele necesare pentru realizarea unei negocieri de succes.

(a)  

19.

Apreciază tocmeala, chiar dacă pare că a realizat o afacere bună.

a)

negociatorul american

b)

negociatorul francez

c)

negociatorul italian

d)

negociatorul german

20.

Cu cât negocierea durează mai mult timp, omul de afaceri respectiv este mai apreciat.

a)

negociatorul chinez

b)

negociatorul japonez

c)

negociatorul arab

d)

negociatorul american

21.

Este ospitalier, apreciază complimentele, manifestă reţinere faţă de femei şi negociatori tineri.

a)

negociatorul german

b)

negociatorul chinez

c)

negociatorul arab

d)

negociatorul italian

22.

Nu agreează glumele, ironiile, protocolul are aspect de ceremonial.

a)

negociatorul japonez

b)

negociatorul american

c)

negociatorul arab

d)

negociatorul francez

23.

Se străduieşte să obţină cele mai bune condiţii, dar lasă şi partenerul să câştige.

a)

negociatorul american

b)

negociatorul german

c)

negociatorul chinez

d)

negociatorul englez

24.

Este prietenos, neprotocolar, manifestă tendinţe de "egalitarism" între şefi şi subalterni.

a)

negociatorul american

b)

negociatorul englez

c)

negociatorul arab

d)

negociatorul japonez

25.

Se ocupă şi de alte lucruri în timpul negocierii propriu-zise - răspunde la telefon, semnează hârtii, bea cafea.

(a)  

26.

Utilizează echipe de negociere numeroase, cu mulţi specialişti care întreabă permanent câte ceva.

(a)  

27.

Apreciază tocmeala, chiar dacă pare că a realizat o afacere bună.

(a)  

28.

Are scheme de negociere pregătite, deţine informaţii relevante şi are chiar fişe de caracterizare a partenerilor.

(a)  

29.

Negociatorul chinez este ospitalier, apreciază complimentele, manifestă reţinere faţă de femei şi negociatori tineri.

a)

Adevărat

b)

Fals

30.

Apreciază punctualitatea, acordă atenţie factorului social, manifestă umor şi ironie, agreează momentele de destindere.

a)

negociatorul francez

b)

negociatorul arab

c)

negociatorul japonez

d)

negociatorul chinez

31.

Cum poate fi folosita puterea in negociere pentru a obtine rezultate pozitive?

a)

Prin stabilirea unor obiective clare, pregatire temeinica, ascultare activa si gasirea solutiilor castig-castig

b)

Prin ignorarea nevoilor si dorintelor celuilalt

c)

Prin intimidare si amenintare

d)

Prin acceptarea oricarei oferte fara a negocia

32.

Care sunt avantajele unei atitudini pozitive in negociere?

a)

Distrugerea relatiilor si increderii

b)

Avantajele unei atitudini pozitive in negociere includ o comunicare mai buna, rezolvarea problemelor si construirea relatiilor.

c)

Ignorarea problemelor si conflictelor

d)

Comunicare slaba si lipsa de intelegere reciproca

33.

Rolurile vânzătorului modern:

a)

planificator tactic

b)

planificator strategic

c)

finanţist

34.

Negociatorul va intra în încăperea destinată negocierii, va strânge mâna oponenţilor urându-le “Bună-dimineaţa!” şi apoi va trece imediat la abordarea problemelor.

Se va interesa de situaţia afacerilor partenerului, de producţia şi serviciile de care este interesat, sau chiar de situaţia afacerilor personale. El va căuta să obţina avantaje suplimentare prin culegerea de informaţii despre parteneri şi le va construi acestora o imagine în care să poată găsi punctele mai slabe, vulnerabile.

a)

tehnica intrebarilor introductive

b)

tehnica primeste-da

c)

tehnica escaladarii

35.

Îngeneral nu este recomandabil să se facă prima ofertă în negociere. Dacă totuşi acest lucru se impune, atunci trebuie evitate două extreme:

să nu se facă o ofertă foarte sus, ceea ce ar determina cealaltă parte să o interpreteze ca pe un bluff; invers, să nu se facă o ofertă prea jos întrucât ar putea fi interpretată ca o slăbiciune şi necunoaşterea realităţilor.

a)

Tactica folosirii timpului

b)

Tactica tergiversării

c)

Tactica efectuării sau evitării efectuării primei oferte

36.

Este o tactică care poate fi folosită oricând, mizând pe presiunea timpului. Timpul are un rol cheie în negocieri. Puteţi să-l faceți să lucreze în favoarea voastră, însă dacă nu sunteți suficient de atenți se poate transforma într-un dezavantaj. Cererea este lansată în ultimul moment lăsând partenerui de negociere un timp foarte scurt de decizie. Cel mai probabil vei primi răspunsul dorit!

a)

Tactica paraverbalului

b)

Tactica folosirii timpului

c)

Tactica tergiversării

37.

Se utilizează atunci când raţiunea nu consimte la un anumit lucru. Se face apel la colaborarea anterioară, mândria personală sau naţională, la amintirea unor momente plăcute petrecute împreună în cadrul acţiunilor de protocol (mese, spectacole, etc.,).

Pentru a contraataca o asfel de tactică se va căuta a se aminti partenerului ocazii similare desfăşurate pe baza de reciprocitate şi la care a fost invitat şi se va căuta revenirea la discuţia de bază.

a)

Tactica apelului la simţuri

b)

Tactica paraverbalului

c)

Tactica folosirii timpului

38.

Principiul este simplu, trebuie să vorbim în același mod cu partenerul de negociere pentru că numai astfel el ne poate înțelege mai bine și vom putea intra pe aceeași lungime de undă. Poate este un lucru ciudat, însă avem mai multă încredere în oamenii care ne seamănă, chiar dacă nu suntem conștienți de acest lucru. Câteva exemple ar fi următoarele: dacă interlocutorul vorbește repede, vorbește și tu repede; dacă interlocutorul vorbește mai rar, vorbește și tu mai rar; dacă interlocutorul vorbește pe un ton mai ridicat, vorbește și tu pe un tot mai ridicat; dacă el accentuează verbele, accentuează-le și tu; dacă vorbește folosind o anumită linie melodică folosește-o și tu etc.

a)

Tactica efectuării sau evitării efectuării primei oferte

b)

Tactica folosirii timpului

c)

Tactica tergiversării

d)

Tactica paraverbalului

39.

Tehnica (a)   presupune ”tranșarea” obiectului în puncte sau secvențe distincte.

40.

Tehnica (a)   presupune degajarea unei soluții de ansamblu asupra ”pachetului” de puncte de negociere.

41.

Tehnica (a)   presupune emiterea de pretenții ”ferme” asupra unor puncte calificate drept foarte importante din perspectiva negociatorului.

42.

Tehnica (a)   presupune prezentarea de către negociatori, pentru început, a două scenarii inacceptabile pentru fiecare partener în parte, apoi oferirea unei soluții echitabile.

43.

Tehnica negocierii secvențiale se mai numește ”punct cu punct”.

a)

Adevărat

b)

Fals

44.

Tehnica de negociere integrată se mai numește ”punct cu punct”.

a)

Adevărat

b)

Fals

45.

Tehnica ”falsului pivot” se aseamănă cu folosirea jocului de șah, tehnicile aplicate urmărind două aspecte.

a)

Adevărat

b)

Fals.

46.

Tehnica (a)   este utilizată în momentele de blocaj sau arunci când se intenționează ”forțarea” finalizării.

47.

Tehnica de negociere secvențială se mai numește ”în pachet”.

a)

Adevărat

b)

Fals

48.

Negocierea este o discuție între doi sau mai mulți parteneri, un proces de comunicare structurat, prin care părțile rezolvă diferențele și conflictele care există între ele, încercând să găsească soluții acceptate de toți cei implicați.

a)

Adevărat

b)

Fals

49.

... începe printr-o analiză a structurii argumentelor aduse de partener identificându-se punctele slabe ale acestora.

(a)  

50.

Mecanismul procesului de negociere decurge pe 3 etape

a)

prenegocierea

b)

postnegocierea

c)

negocierea finală

d)

negocierea propriu-zisă

e)

negocierea inițială

51.

Ce abilitati sunt necesare pentru a fi un bun negociator?

a)

Lipsa de empatie

b)

Abilitati tehnice avansate

c)

Abilitati de comunicare, empatie, rezolvare a problemelor, gandire critica si capacitatea de a negocia eficient

d)

Capacitatea de a manipula

52.

De ce este importanta comunicarea in negociere?

a)

Comunicarea nu este importanta in negociere

b)

Comunicarea ajuta la clarificarea intentiilor, la evitarea conflictelor si la gasirea solutiilor benefice pentru ambele parti.

c)

Negocierea poate fi rezolvata fara comunicare

d)

Comunicarea poate duce la mai multe conflicte in negociere

53.

Cum poate fi utilizata empatia in negociere?

a)

Prin minimalizarea sau negarea emoțiilor și nevoilor celuilalt.

b)

Prin intelegerea si recunoasterea emotiilor si nevoilor celuilalt.

c)

Prin ignorarea completă a emoțiilor și nevoilor celuilalt.

d)

Prin impunerea propriilor dorințe și nevoi fără a ține cont de celălalt.

54.

Care sunt cele mai comune greseli de comunicare in negociere?

a)

Unele dintre cele mai comune greșeli de comunicare în negociere includ lipsa de ascultare activă, lipsa de claritate în exprimare, folosirea unui ton agresiv sau defensiv, și lipsa de empatie.

b)

Folosirea unui ton calm și prietenos

c)

Ascultarea activă și empatia

d)

Folosirea unui limbaj clar și concis

55.

Cum poate fi gestionat conflictul in timpul unei negocieri?

a)

Prin ignorarea completă a celorlalți participanți

b)

Prin evitarea negocierii și abandonarea discuțiilor

c)

Prin impunerea propriilor opinii fără a asculta pe ceilalți

d)

Prin ascultare atenta, exprimare deschisa si cautarea solutiilor de compromis.

56.

Care sunt avantajele unei atitudini pozitive in negociere?

a)

Distrugerea relatiilor si increderii

b)

Avantajele unei atitudini pozitive in negociere includ o comunicare mai buna, rezolvarea problemelor si construirea relatiilor.

c)

Ignorarea problemelor si conflictelor

d)

Comunicare slaba si lipsa de intelegere reciproca

57.

Identifică consecințe ale conflictului:

a)

deficitul de resurse

b)

Identifică consecințe ale conflictului:

c)

diferențele de percepere

d)

înrăutățirea comunicațiilor dintre grupuri

58.

Fiecare om are părerea sa, care, de regulă, nu coincide cu părerea altora, divergențele pot fi înlăturate cu ajutorul dialogului, nu al emoțiilor.

a)

Adevărat

b)

Fals

59.

Care este metoda prin care părțile implicate într-un conflict își discută diferențele pentru a ajunge la o soluție comună?

a)

mediere

b)

negociere

c)

comunicare

d)

evaluare

60.

Ce tip de comunicare este esențială pentru a preveni escaladarea conflictelor?

a)

comunicare asertivă

b)

comunicare pasivă

c)

comunicare agresivă

d)

comunicare indirectă

61.

Ce rol joacă empatia în gestionarea conflictelor?

a)

ajută la înțelegerea perspectivei celuilalt

b)

crește tensiunea dintre părți

c)

reduce comunicarea

d)

nu are niciun impact

62.

Care este principalul motiv pentru care companiile optează pentru achiziții și fuziuni internaționale?

a)

Evitarea reglementărilor din țara de origine.

b)

Crearea unor noi structuri juridice locale.

c)

Accesul extins la know-how, tehnologii, resurse umane și piețe locale.

d)

Obținerea exclusivă a pachetelor majoritare de acțiuni.

63.

Ce reprezintă procesul de negociere?

a)

O modalitate de impunere unilaterală a unei soluții.

b)

O metodă de comunicare care evită colaborarea.

c)

Un proces de comunicare care are ca principal obiectiv ajungerea la un acord.

d)

O formă de competiție economică bazată pe forță.

64.

Cum influențează cultura procesul de negociere?

a)

Cultura nu are nicio influență asupra negocierilor.

b)

Cultura definește doar limitele juridice ale negocierii.

c)

Cultura influențează comunicarea și abordarea negocierii.

d)

Cultura influențează doar rezultatele tratativelor.

65.

Ce este negocierea win-win?

a)

Situația în care una dintre părți pierde pentru ca cealaltă să câștige.

b)

Ambele părți pierd în cadrul tratativelor.

c)

Ambele părți ajung la un rezultat reciproc avantajos.

d)

Nu se ajunge la niciun acord.

66.

Care este diferența dintre negocierea distributivă și cea integrativă?

a)

Negocierea distributivă este bazată pe forță, iar cea integrativă pe colaborare.

b)

Negocierea integrativă implică doar două părți, iar cea distributivă mai multe.

c)

Negocierea distributivă este specifică conflictelor juridice.

d)

Negocierea integrativă exclude colaborarea.

67.

Ce influențează poziția afișată inițial (PA) în negociere?

a)

Pragul de rezistență al părților.

b)

Concesiile maxime ale negociatorilor.

c)

Informațiile și mutările celorlalți participanți.

d)

Factorii culturali și juridici.

68.

Ce diferențiază negocierile comerciale internaționale de cele naționale?

a)

Diferențele de legislație și culturale.

b)

Prezența mai multor negociatori.

c)

Durata mai mare a negocierilor.

d)

Lipsa unui plan de acțiune.

69.

Care este ordinea logică a elementelor constitutive în procesul de negociere?

a)

Tacticile, tehnicile, strategiile, stratagemele.

b)

Strategiile, tehnicile, tacticile, stratagemele.

c)

Stratagemele, tehnicile, strategiile, tacticile.

d)

Tehnicile, tacticile, strategiile, stratagemele.

70.

Ce tip de strategie este asociată cu o negociere de tip win-lose?

a)

Strategia mixtă

b)

Strategia distributivă

c)

Strategia integrativă

d)

Strategia cooperativă

71.

Care sunt principalele caracteristici ale strategiei integrative?

a)

Negociere de tip conflictual, orientare pe câștigul unilateral

b)

Colaborare pentru soluții reciproc benefice, transparență, principii raționale

c)

Folosirea de manipulări și presiuni pentru a obține concesii

d)

Blocarea negocierii prin poziții rigide

72.

Ce tehnică presupune negocierea succesivă, punct cu punct?

a)

Tehnica extinderii

b)

Tehnica „în pachet”

c)

Tehnica „punct cu punct”

d)

Tehnica bilanțului

73.

Care este dezavantajul principal al tehnicii „în pachet”?

a)

Necesită mult timp și energie

b)

Este rigidă și poate genera blocaje

c)

Concesiile sunt dificil de evaluat calitativ sau cantitativ

d)

Nu facilitează un climat de cooperare

74.

Ce reprezintă concesia într-o negociere?

a)

O înțelegere finală între părți

b)

Renunțarea unilaterală la o poziție susținută

c)

Crearea de soluții alternative

d)

Un set de acțiuni predefinite pentru a câștiga

75.

Care este scopul tehnicii „bilanțului”?

a)

Să încurajeze concesiile prin introducerea unor alternative

b)

Să evidențieze balanța dintre avantaje și concesii

c)

Să distragă atenția de la punctele importante

d)

Să destabilizeze tratativele pentru a câștiga timp

76.

Ce stratagemă implică folosirea informațiilor eronate pentru inducerea în eroare a partenerului?

a)

Stratagema „nevăzut, necunoscut”

b)

Stratagema intoxicării

c)

Stratagema „faptului împlinit”

d)

Stratagema „om bun – om rău”

77.

Ce reprezintă tehnica „ușa în nas”?

a)

Acceptarea unei cereri mici pentru a obține un avantaj mai mare ulterior

b)

Prezentarea unui termen lung, urmat de o propunere mai rezonabilă

c)

Introducerea unui punct irelevant pentru a distrage atenția

d)

Aducerea în discuție a avantajelor față de concesii

Similar Resources on Wayground

Cuestionario sobre Mercados Internacionales pt.1

81 questions

Cuestionario sobre Mercados Internacionales pt.1

quiz

Worksheet

•

12th Grade