Font size
WorksheetsАттестация на знание регламента
Total questions: 27
Worksheet time: 28mins
Почему важно соблюдать этапы продаж в переписке согласно регламенту?
Чтобы переписка выглядела красивее.
Потому что так делают все конкуренты.
Это повышает вероятность успешной продажи и сохраняет логику общения.
Чтобы менеджер не забыл, о чем общался с клиентом.
Какова цель изучения информации о клиенте перед началом диалога?
Чтобы понять, сколько клиент готов заплатить.
Чтобы не задавать одни и те же вопросы повторно и персонализировать общение.
Чтобы оценить возраст клиента.
Что такое квал.лид?
Клиент, который оставил нам заявку на сайте
Клиент, который ответил на вопросы, выявляющие его потребность
Клиент, который не вышел с нами на связь
Сколько попыток дозвона необходимо сделать по горячей заявке?
1-2
2-3
4 и более
Выделите топ 3 важных рекомендаций для успешной продажи в переписке:
Приятный тон голоса
Обращение по имени
Техника активного слушания
Читабельный текст
Вопрос в конце каждого предложения
Кого мы закрываем как неквал?
Детей, которые оставили контакт родителя
Клиентов, которые имели возражение: нет времени, денег, интереса
Кто ответил на квал вопросы, но не вышел на связь
Тех, кто хочет обучаться, но не говорит по-русски
Всех, кто не выходит на связь
Как регламент рекомендует отправлять квалификационные вопросы, если их несколько?
По одному вопросу в сообщении, дожидаясь ответа на каждый.
Все вопросы одним длинным сообщением.
Несколькими вопросами в одном сообщении (но не более 5 за раз).
Когда нужно здороваться с клиентом?
При первом касании в звонке и при повторных звонках
При каждом касании в новом канале общения (звонок, вотсап, тг, почта) и при каждом новом касании за день
При первом звонке и первом касании в вотсапе
Какой тип вопросов рекомендуется добавлять для лучшего выявления потребностей, даже если квал. вопросы уже заданы?
Закрытые вопросы, чтобы клиент давал четкие ответы
Риторические вопросы, чтобы вызвать интерес у собеседника
Открытые вопросы, побуждающие рассказать подробнее о целях и интересах.
Вопросы о финансовом положении клиента
На чем рекомендуется делать акцент при презентации цены?
На самом дорогом пакете, чтобы показать максимум возможностей.
На каком-то одном формате/пакете, выделяя его выгоды с точки зрения целей клиента.
На всех доступных скидках и акциях сразу.
На возможности вернуть деньги.
К чему может привести ситуация, когда менеджер отвечает на вопрос клиента, но не задает встречный вопрос?
Клиент будет больше доверять менеджеру.
Клиент быстрее примет решение о покупке.
Клиент может перестать отвечать и игнорировать сообщения.
Клиент обязательно задаст следующий вопрос сам.
Как следует озвучивать акции и спецпредложения?
Только если клиент сам спросит про скидки
В самом начале диалога, чтобы заинтересовать
Как следует озвучивать акции и спецпредложения?
Только если клиент сам спросит про скидки
В самом начале диалога, чтобы заинтересовать клиента самым выгодным предложением
В конце как дожим с указанием дедлайна и вопросом о заинтересованности/готовности воспользоваться.
По ходу диалога, без указания срока действия, чтобы клиент не торопился.
Какой первый шаг при обработке возражения клиента (например, "мне нужно подумать")?
Предложить скидку для быстрого принятия решения
Выявить истинное возражение с помощью уточняющих вопросов ("над чем именно подумать?").
Согласиться, дать клиенту время подумать и предложить написать позже.
Начать рассказывать о преимуществах продукта еще раз.
Что означает техника "скидка, доставшаяся в борьбе"?
Предложить скидку, если клиент долго спорит.
Сделать вид, что менеджер согласовал скидку с руководством специально для клиента.
Предоставить скидку только после прохождения клиентом теста.
В каких двух случаях, согласно регламенту, можно закончить сообщение утвердительно, БЕЗ вопроса?
Когда клиент согласился подумать / Когда клиент задал вопрос.
Когда договорились о следующем касании / Когда сделка закрыта в успех.
Когда отправлена презентация продукта / Когда отправлена цена.
Когда клиент выразил сомнение / Когда клиент отказался.
Как скоро необходимо перевести сделку с этапа "ответственный назначен" на следующий?
По мере загрузки менеджера
Не позднее суток
От 10 до 30 минут
От 30 до 60 минут
Какую информацию необходимо указать в примечании к сделке?
Сколько раз необходимо попытаться отработать возражение клиента?
Достаточно 1, чтобы не передавить, иначе испугается и уйдет
Лучше дать клиенту подумать, не торопить его
До 3х отказов попытаться отработать возражение разными способами.
Что присылаем клиенту после проведенной консультации в звонке?
Всю информацию, чем больше, тем лучше! + Побуждающий вопрос
Форматы и цены, узнаем сколько нужно подумать и когда связаться
Что-то конкретное, что обсудили с клиентом + побуждающий вопрос.
Какое из возражений не является истинным?
Дорого, нет денег сейчас
Нужно согласовать с мужем/родителями
Хочу подумать.
Загруженный график, нет времени
Какой из перечисленных вопросов является открытым?
Расскажите поподробнее, чем вас привлекла корейская культура?
Подскажите, вы рассматриваете для себя самостоятельный формат обучения или с учителем?
У вас уже был опыт изучения корейского языка?
Какой из перечисленных вопросов является альтернативным?
А чем заинтересовала наша школа?
Вам будет удобно оплату произвести полностью или оформить рассрочку?
Расскажите, с какими трудностями столкнулись при изучении языка?
Практическое задание.
Кейс: Анна, 25 лет, имеется 2 гып, обучалась с репетитором, но он не готовит к экзамену, мог дать только разговорную базу корейского. Анне нужно выучить корейский до 3 гыпа за год и подготовиться к сдаче TOPIK, чтобы поступить в корейский университет, готова заниматься 3 раза в неделю 1 на 1 с учителем. Важен результат. Менеджером в звонке был предложен пакет на 48ИЗ.
Ответ клиента: "Спасибо за предложение, но думаю это довольно дорого, посмотрю в других школах цены, сравню."
Напишите ваш вариант отработки возражения:
Практическое задание.
Елизавета, 30 лет, увлекается корейской культурой, любит дорамы и k-pop. Хочется поехать в путешествие по Корее, но боится языкового барьера. Был негативный опыт с преподавателем, который заставлял учить по 100 слов в неделю и проходить грамматику по учебнику. Самостоятельные попытки изучать корейский были, но не хватает мотивации, усидчивости. Выбирает между ОК и ИЗ форматом. Хочет "подумать".
Напишите, как бы отработали данный кейс с клиентом:
Напишите топ 5 аргументов в пользу покупки 48 ИЗ:
Напишите по 1 варианту побудительных вопросов:
1) После того как вы выслали клиенту форматы обучения
2) После того как прислали цены
3) После того как клиент написал, что увлекается корейской культурой и хочет учить язык
