NEW
Font size
WorksheetsHanhle KPP HIC Kho
Total questions: 25
Worksheet time: 13mins
Doanh nghiệp bạn đang quản lý có hai đại lý cạnh tranh nhau gay gắt tại cùng một địa bàn, dẫn đến phá giá và mất lòng tin từ người tiêu dùng. Biện pháp chiến lược nào sau đây là phù hợp nhất để xử lý?
Áp dụng chính sách phân phối độc quyền theo khu vực
Không can thiệp, để thị trường tự điều chỉnh
Tăng chiết khấu cho cả hai đại lý
Loại bỏ một trong hai đại lý
Trong mô hình phân phối đa kênh, thách thức lớn nhất đối với doanh nghiệp là:
Chi phí vận hành cao hơn
Khó khăn trong sản xuất
Quản lý tồn kho phức tạp hơn
Xung đột và cạnh tranh giữa các kênh
Một công ty FMCG có hơn 500 nhà phân phối toàn quốc. Việc đánh giá hiệu quả hoạt động nên ưu tiên dựa trên:
Số lượng nhân viên bán hàng của nhà phân phối
Thời gian hợp tác
Doanh số, độ phủ thị trường, tỷ lệ chi phí bán hàng và tỷ lệ đơn hoàn
Mức độ trung thành
Trong chiến lược phân phối độc quyền, doanh nghiệp phải đối mặt với rủi ro gì?
Tăng kiểm soát nhưng giảm doanh thu
Không tạo được sự khác biệt trên thị trường
Phụ thuộc quá lớn vào một trung gian duy nhất
Phạm vi bao phủ rộng nhưng chi phí cao
Một thương hiệu mỹ phẩm nội địa có ngân sách marketing hạn chế. Chiến lược kênh phân phối nào giúp tiếp cận hiệu quả khách hàng thành thị?
Bán hàng trực tuyến kết hợp KOL/Influencer
Qua chuỗi siêu thị
Phân phối qua đại lý độc quyền
Bán lẻ truyền thống
Doanh nghiệp A triển khai hệ thống DMS nhằm quản lý tốt các hoạt động phân phối. Thành phần không phải là lợi ích trực tiếp của hệ thống DMS là:
Tự động hóa quy trình tuyển dụng
Quản lý tuyến bán hàng của nhân viên
Kiểm soát giá bán thị trường
Theo dõi tồn kho, đơn hàng
Nhà phân phối thường từ chối nhập thêm sản phẩm mới do:
Không có quyền quyết định nhập hàng
Mức chiết khấu không đủ hấp dẫn
Không thích đổi mới
Lo ngại hàng tồn kho và chi phí tiếp thị
Công ty bạn phát hiện một nhà phân phối giữ hàng tồn quá lâu và gây lãng phí tài nguyên tiếp thị. Biện pháp hợp lý:
Đào tạo lại đội ngũ bán hàng và hỗ trợ thúc đẩy tồn kho
Ngừng cung cấp hàng
Tăng mức thưởng doanh số
Thu hồi hàng hóa
Khi xây dựng chính sách chiết khấu cho trung gian, doanh nghiệp nên cân nhắc yếu tố nào quan trọng nhất?
Thời gian thanh toán
Số lượng mặt hàng phân phối
Khả năng sinh lời và động lực bán hàng của trung gian
Giá bán của đối thủ
Yếu tố quản trị quan hệ trong kênh phân phối KHÔNG bao gồm:
Tăng áp lực cạnh tranh giữa trung gian
Giao tiếp định kỳ và hỗ trợ
Đảm bảo giá trị cùng có lợi
Thiết lập lòng tin
Một trong các rủi ro lớn nhất khi triển khai kênh phân phối trực tuyến là:
Khó quản lý giá
Gây xung đột với kênh bán lẻ truyền thống
Tốn chi phí đóng gói
Tăng lượng đơn hàng
Phân phối gián tiếp thích hợp với:
Sản phẩm công nghiệp chuyên sâu
Dịch vụ tư vấn chuyên biệt
Sản phẩm tiêu dùng nhanh, phổ biến rộng
Sản phẩm giá trị cao, cá nhân hóa
Một doanh nghiệp ứng dụng công nghệ AI trong phân phối có thể kỳ vọng vào:
Tự động dự báo nhu cầu và tối ưu hàng tồn kho
Loại bỏ nhân viên bán hàng
Tăng chiết khấu cho đại lý
Cắt giảm toàn bộ trung gian
“Chiến lược kéo” trong kênh phân phối tập trung vào:
Đào tạo nhân viên bán hàng tại điểm bán
Đàm phán giảm giá với nhà cung cấp
Thúc đẩy nhu cầu người tiêu dùng cuối để tạo áp lực lên trung gian
Kích thích trung gian nhập hàng qua chính sách chiết khấu
Khi xây dựng hệ thống kênh phân phối mới, yếu tố quan trọng nhất trong giai đoạn khởi đầu là:
Tính khả thi và phù hợp với hành vi người tiêu dùng mục tiêu
Chi phí quảng cáo
Mức thưởng cho nhân viên
Mức chiết khấu
Hệ thống phân phối ngang cấp (horizontal marketing system) thường phổ biến khi:
Các công ty liên minh để tận dụng nguồn lực phân phối
Kênh phân phối bị gián đoạn
Doanh nghiệp chỉ có một mặt hàng
Nhà sản xuất mở thêm nhà máy
Việc tích hợp CRM vào quản trị kênh giúp:
Theo dõi và quản lý quan hệ với trung gian hiệu quả hơn
Tự động định giá bán lẻ
Thay thế hệ thống kế toán
Giao nhận hàng hóa
Một nhược điểm của phân phối đa cấp là:
Không cần truyền thông
Không có quản lý
Khó kiểm soát thông tin và cam kết của người bán hàng
Không có lợi nhuận
Công ty muốn giảm xung đột kênh có thể:
Mở rộng số lượng trung gian tối đa
Giảm KPI
Cắt hợp đồng định kỳ
Thiết lập chính sách giá và khu vực độc quyền rõ ràng
Trong xu hướng Omnichannel, điều kiện bắt buộc để vận hành hiệu quả là:
Giảm số lượng nhân sự
Phát triển mạng lưới phân phối toàn quốc
Dữ liệu và trải nghiệm khách hàng đồng nhất giữa các kênh
Chỉ tập trung vào bán hàng online
Công ty A sản xuất thực phẩm chức năng cho người cao tuổi, sản phẩm có giá trị cao, cần tư vấn khi sử dụng. Công ty đang lựa chọn kênh phân phối phù hợp.
Hỏi: Công ty nên ưu tiên loại kênh phân phối nào?
Kênh trực tiếp thông qua website và call center
Kênh gián tiếp thông qua đại lý nhà thuốc
Kênh hiện đại kết hợp các sàn thương mại điện tử
Kênh truyền thống thông qua siêu thị
Một startup bán cà phê rang xay có ngân sách hạn chế, cần mở rộng thị trường ở khu vực thành thị trong 6 tháng đầu.
Hỏi: Kênh phân phối nào là linh hoạt và tiết kiệm nhất?
Hợp tác với hệ thống siêu thị tiện lợi
Thuê đội ngũ bán hàng trực tiếp đến cửa hàng
Bán hàng qua các nền tảng thương mại điện tử và mạng xã hội
Mở chuỗi cửa hàng cà phê nhượng quyền
Một công ty thời trang cao cấp muốn mở rộng từ TP.HCM ra thị trường miền Trung – nơi chưa có thương hiệu này.
Hỏi: Lựa chọn thiết kế kênh nào sau đây là phù hợp nhất để kiểm soát hình ảnh thương hiệu?
Giao cho nhà phân phối khu vực tự phát triển điểm bán
Kênh bán hàng online không giới hạn khu vực
Thiết lập cửa hàng độc quyền (franchise có kiểm soát)
Phân phối thông qua đại lý đa thương hiệu
Một công ty điện máy có hệ thống phân phối vật lý dày đặc nhưng doanh số đang chững lại do xu hướng mua sắm trực tuyến.
Hỏi: Công ty nên thiết kế lại kênh phân phối theo hướng nào?
Giảm bớt cửa hàng và tập trung vào sàn thương mại điện tử
Cắt giảm marketing truyền thống và tập trung chiết khấu
Tăng số lượng trung gian và nhà phân phối
Tích hợp mô hình omnichannel để đồng nhất trải nghiệm online – offline
Một công ty mỹ phẩm muốn gia nhập thị trường nông thôn, nơi khách hàng ít tiếp cận công nghệ, nhưng có nhu cầu làm đẹp cao.
Hỏi: Lựa chọn thiết kế kênh nào nên được ưu tiên?
Qua đại lý mỹ phẩm truyền thống và nhân viên tư vấn trực tiếp
Bán hàng tại trung tâm thương mại
Qua livestream Facebook và Tiktok
Qua nhà thuốc
