Font size
WorksheetsPhần 3. Ôn tập chung - Đàm phán
Total questions: 29
Worksheet time: 17mins
Trong tình huống Giám đốc Chung đàm phán với nhân viên Đức, kiểu đàm phán phù hợp là:
Cứng
Mềm
Nguyên tắc
Hỗn hợp
Thành đòi bồi thường công ty Fang → đây là kiểu đàm phán:
Nguyên tắc
Mềm
Cứng
Tổng hợp
Lan xin nghỉ phép dài hạn với trưởng phòng → cô đã thành công nhờ:
Cứng rắn
Nhượng bộ hoàn toàn
Đàm phán nguyên tắc, chuẩn bị kỹ phương án
Dùng cảm xúc
Khi khách hàng lưỡng lự, Hòa nảy ra ý tưởng mới nhưng chưa thống nhất với trưởng nhóm → cách xử lý tốt nhất là:
Tự ý đưa ra
Xin phép trình bày riêng với trưởng nhóm
Im lặng
Dừng đàm phán
Nếu đối tác đưa yêu cầu quá vô lý, nên:
Từ chối ngay lập tức
Nhượng bộ để kết thúc nhanh
Đưa ra bằng chứng, lý lẽ hợp lý để điều chỉnh
Chuyển sang đề tài khác
Yếu tố đầu tiên cần tạo ra khi bắt đầu đàm phán là:
Áp lực
Lợi ích
Không khí thân thiện, tin cậy
Sự cạnh tranh
Một cuộc đàm phán thành công khi:
Ta đạt lợi ích tối đa
Cả hai bên đều cảm thấy công bằng, thỏa mãn
Đối phương nhượng bộ hoàn toàn
Có hợp đồng ký kết
Sau đàm phán, việc quan trọng để rút kinh nghiệm là:
Ăn mừng
Đàm phán lại
Đánh giá quá trình và hành động của các bên
Giữ im lặng
Trong giai đoạn đưa ra yêu cầu, cần đảm bảo yêu cầu:
Càng cao càng tốt
Hợp tình hợp lý
Khó thực hiện
Không rõ ràng
Khi cần điều chỉnh lợi ích để đạt thỏa thuận, ta cần tìm đến
Trong giai đoạn đưa ra yêu cầu, cần đảm bảo yêu cầu:
Càng cao càng tốt
Hợp tình hợp lý
Khó thực hiện
Không rõ ràng
Khi cần điều chỉnh lợi ích để đạt thỏa thuận, ta cần tìm đến:
BATNA
SWOT
ZOPA
SMART
Trong nhượng bộ, cần nhớ nguyên tắc:
Một chiều
Có đi có lại
Từ bỏ hết lợi ích
Đổi bằng lời hứa
Khi giao tiếp trong đàm phán, ngôn ngữ nên:
Phức tạp, chuyên môn hóa
Rõ ràng, giản dị, kết hợp phi ngôn ngữ
Căng thẳng, áp lực
Hài hước quá mức
Một trong các tiêu chí đo lường thành công là:
Chỉ ta hài lòng
Đối tác mất thể diện
Cam kết rõ ràng, khả thi
Ký kết nhanh chóng
Khi lắng nghe trong đàm phán, cần:
Ngắt lời khi đối tác nói sai
Tranh luận ngay
Lắng nghe chủ động, tóm tắt lại ý để kiểm tra hiểu đúng
Chỉ im lặng
Đàm phán không nên làm đối tác:
Được tôn trọng
Hài lòng
Mất thể diện
Cảm thấy được lắng nghe
Kỹ năng cần thiết nhất của nhà đàm phán:
Viết báo cáo
Kiềm chế cảm xúc
Sử dụng quyền lực
Tranh luận căng thẳng
Trong đàm phán quốc tế, cần lưu ý đặc biệt đến:
BATNA
ZOPA
Khác biệt văn hóa và tập quán
Cảm xúc cá nhân
Khi đối tác đặt nhiều câu hỏi lan man, họ thuộc phong cách:
Mạnh mẽ
Ôn hòa
Phân tích
Tổng hợp
Khi đối tác nói chậm rãi, logic, ít bộc lộ cảm xúc → phong cách:
Ôn hòa
Mạnh mẽ
Phân tích
Tổng hợp
lan man, họ thuộc phong cách:
Mạnh mẽ
Ôn hòa
Phân tích
Tổng hợp
Khi đối tác nói chậm rãi, logic, ít bộc lộ cảm xúc → phong cách:
Ôn hòa
Mạnh mẽ
Phân tích
Tổng hợp
Khi đối tác linh hoạt, vui vẻ, dễ thay đổi quan điểm → phong cách:
Ôn hòa
Mạnh mẽ
Phân tích
Tổng hợp
Một cuộc đàm phán win – win thường xuất hiện khi:
Một bên áp đảo
Cả hai không có BATNA
Hai bên cùng tìm lợi ích chung, có nhiều phương án thay thế
Một bên nhượng bộ hoàn toàn
Khi một bên áp dụng đàm phán cứng, bên kia muốn duy trì quan hệ nên:
Dùng cứng đối cứng
Dừng đàm phán
Kết hợp nguyên tắc để giữ lợi ích và quan hệ
Nhượng bộ toàn bộ
Nếu đối tác có BATNA mạnh hơn ta, ta nên:
Rút lui ngay
Vẫn giữ lập trường cứng rắn
Tìm phương án sáng tạo để tăng giá trị thỏa thuận
Chấp nhận thiệt thòi
Đoàn đàm phán chuyên nghiệp cần tránh:
Chuẩn bị tập dượt trước
Lộ bất đồng nội bộ trước đối tác
Có trưởng đoàn quyết định
Phân công rõ ràng
Một trong những bí quyết thành công trong đàm phán là:
Chỉ quan tâm lợi ích của mình
Biết lắng nghe, thấu hiểu và tôn trọng đối tác
Gây áp lực mạnh mẽ
Tránh chuẩn bị để tạo bất ngờ
