WorksheetsVendre - 06 L’adhésion à la solution client
Total questions: 20
Worksheet time: 20mins
Name
Class
Date
1.
La méthode ART pour accueillir une objection consiste à…
a)
Accepter, Réagir positivement, Traiter
b)
Analyser, Rassurer, Tester
c)
Attirer, Retenir, Transformer
2.
Une objection ‘non sincère’ est avant tout…
a)
Un prétexte pour refuser ou reporter l’achat
b)
Un besoin d’être conforté dans son choix
c)
Une absence de verbalisation
3.
Une objection ‘muette’ se caractérise par…
a)
Une attitude non verbale sans expression orale
b)
Une demande explicite de remise
c)
Une comparaison détaillée des concurrents
4.
Une objection ‘tactique’ vise surtout à…
a)
Obtenir les meilleures conditions commerciales
b)
Exprimer un mécontentement durable
c)
Clore l’entretien rapidement
5.
Une objection ‘sincère fondée’ signifie que…
a)
La solution proposée ne correspond pas totalement au besoin
b)
Le client a seulement besoin d’être rassuré
c)
Le client cherche à gagner du temps
6.
En réponse à une objection de prix, la ‘division’ consiste à…
a)
Diviser le prix par le nombre de jours/semaines/mois d’utilisation
b)
Additionner tous les avantages pour justifier le prix
c)
Multiplier les bénéfices par la durée d’utilisation
7.
La technique d’‘addition’ (prix) consiste à…
a)
Énumérer les avantages pour justifier le prix
b)
Retirer les inconvénients qui disparaîtront
c)
Afficher un positionnement haut de gamme
8.
La ‘soustraction’ (prix) consiste à…
a)
Lister les inconvénients appelés à disparaître grâce au produit
b)
Soustraire des remises au prix affiché
c)
Soustraire la TVA pour convaincre
9.
La ‘multiplication’ (prix) consiste à…
a)
Grossir les avantages en les projetant sur la durée d’utilisation
b)
Multiplier les quantités offertes gratuitement
c)
Proposer un paiement fractionné
10.
Le ‘positionnement’ (prix) consiste à…
a)
Afficher le positionnement haut de gamme du produit
b)
Se placer systématiquement sous le prix du concurrent
c)
Éviter de parler du prix
11.
La technique du ‘boomerang’ (hors prix) consiste à…
a)
Transformer l’objection via la méthode CAP (Caractéristique-Avantage-Preuve)
b)
Contrebalancer une faiblesse par un point fort
c)
Poser une question pour faire préciser
12.
La ‘compensation’ (hors prix) consiste à…
a)
Contrebalancer la faiblesse évoquée par un point fort
b)
Minimiser l’objection pour l’atténuer
c)
Apporter un témoignage client
13.
Le ‘questionnement’ (hors prix) consiste à…
a)
Poser une question pour faire préciser le fond de la pensée
b)
Taire l’objection afin d’éviter le conflit
c)
Proposer un cadeau pour détourner l’attention
14.
L’‘affaiblissement’ (hors prix) consiste à…
a)
Reprendre l’objection en la minimisant
b)
Ignorer l’objection et changer de sujet
c)
Reporter la vente à plus tard
15.
Le ‘témoignage’ (hors prix) consiste à…
a)
Utiliser l’avis d’une personne, des références, statistiques ou études
b)
Donner uniquement son opinion personnelle
c)
Recourir à l’humour pour détendre
16.
Une vente complémentaire est…
a)
Directement liée à l’achat principal et utile à son usage
b)
Un achat d’impulsion non lié au produit principal
c)
Le remplacement du produit acheté
17.
Une vente supplémentaire est…
a)
Un achat d’impulsion non directement lié au produit principal
b)
Une extension de garantie obligatoire
c)
Un service après-vente inclus
18.
Parmi ces techniques de conclusion en face-à-face, laquelle figure dans la liste ?
a)
La fausse alternative
b)
La négociation distributive
c)
L’ancrage cognitif
19.
Pour déclencher l’acte d’achat en e-commerce, on peut utiliser…
a)
Des ventes flash, frais de port offerts, codes promo et newsletters ciblées
b)
Un appel téléphonique nocturne du vendeur au client
c)
La suppression des conditions générales de vente
20.
La prise de congé s’appuie sur les 4 R. Laquelle de ces propositions est correcte ?
a)
Rassurer, Remercier, Raccompagner, Revoir
b)
Rassurer, Réduire, Remercier, Revoir
c)
Rappeler, Remercier, Raccrocher, Revoir
100 %
