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WorksheetsArgumentation, objections et conclusion
Total questions: 10
Worksheet time: 5mins
CAP signifie :
Communication / Achat / Paiement
Client / Analyse / Prix
Caractéristiques / Avantages / Preuves
Capter / Attirer / Prouver
SONCAS(e) sert à :
Trouver des prix
Identifier les motivations d’achat
Gérer les stocks
Accueillir le client
Quelle motivation correspond au besoin de confort ?
Nouveauté
Bien-être
Image
Pouvoir
Une objection est :
Une insulte
Un refus définitif
Un questionnement, une inquiétude
Une demande de devis
Pour traiter une objection, il faut :
Contredire fort
Écouter + comprendre
Rire
Ignorer
Quand annoncer le prix ?
Dès le début
Quand le client a accepté les avantages
Jamais
Avant l’accueil
Un signal d’achat peut être :
“C’est trop cher”
“Vous l’avez en bleu ?”
“Je reviens plus tard”
“Pas intéressé”
Une technique de conclusion :
Conclusion alternative
Conclusion agressive
Conclusion floue
Conclusion au hasard
Une vente complémentaire doit être :
Hors sujet
Obligatoire
En lien avec le besoin
Toujours plus chère
Dernière étape de l’entretien :
Insister
Argumenter encore
Prendre congé
Silence
