Posisi, konflik, dan ancaman

Pihak, isu, dan tawar-menawar

Arbitrase dan litigasi

Menang-kalah

untuk mencapai kesepakatan yang saling menguntungkan

untuk memaksimalkan keuntungan individu

untuk menghindari semua konflik

untuk membangun persahabatan jangka panjang

Salah satu pihak merasa kalah

Opsi hanya menguntungkan pihak kuat

Hubungan tetap terjaga dan kesepakatan tercapai

Diskusi dihentikan secepat mungkin

Membagi nilai secara kompetitif

Menciptakan nilai bersama

Menambah jumlah isu

Membangun hubungan jangka panjang

Zero-sum game

Win–win solution

Penekanan terhadap kelemahan pihak lain

Penggunaan ancaman

Menyerang dan bertahan

Komunikasi, analisis, dan manajemen emosi

Mendesak dan menekan

Manipulasi informasi

Menolak untuk berkompromi

Mengelola persepsi dan hubungan

Menghindari dialog terbuka

Memprioritaskan posisi, bukan kepentingan

Mengurangi koordinasi

Menyelesaikan konflik dan menyelaraskan kepentingan

Menghambat komunikasi

Menggantikan peran kepemimpinan

Menekan pihak lain

Membangun hubungan dan saling pengertian

Menghindari pembahasan tentang kepentingan

Memulai dengan ultimatum

Posisi awal yang harus dipertahankan

Alternatif terbaik jika negosiasi gagal

Strategi untuk menyerang pihak lain

Kesepakatan tercepat

kurangnya kepercayaan

sumber daya yang berlebihan

waktu yang tidak terbatas

kesepakatan penuh

Kolaborasi

Hubungan rusak dan potensi konflik lanjutan

Nilai tambahan

Solusi kreatif

Orang yang tidak disukai

Hal-hal yang diperdebatkan atau dinegosiasikan

Strategi tersembunyi yang tidak disampaikan

Ancaman tersamar

Mempercepat diskusi

Membantu memahami kepentingan dan mengurangi salah paham

Memperkuat posisi tawar

Menghasilkan tekanan psikologis

Informasi terlalu lengkap

Ego dan persepsi yang bias

Semua pihak saling percaya

Adanya mediator profesional

Negosiasi menurut Yateno dkk adalah proses tawar-menawar untuk mencapai kesepakatan, sedangkan menurut Fisher & Ury adalah proses mencari solusi bersama yang saling menguntungkan.

Negosiasi menurut Yateno dkk adalah proses kompetisi untuk menang, sedangkan menurut Fisher & Ury adalah proses tawar-menawar harga.

Negosiasi menurut Yateno dkk adalah proses komunikasi satu arah, sedangkan menurut Fisher & Ury adalah proses diskusi kelompok.

Negosiasi menurut Yateno dkk adalah proses penawaran barang, sedangkan menurut Fisher & Ury adalah proses penjualan jasa.

Yateno fokus pada interaksi terstruktur, Fisher & Ury menekankan negosiasi berdasarkan prinsip; keduanya bertujuan untuk kesepakatan bersama.

Yateno menekankan taktik kompetitif, Fisher & Ury fokus pada hasil menang-kalah; keduanya menghindari kompromi.

Yateno dan Fisher & Ury keduanya memprioritaskan persuasi emosional di atas logika.

Yateno menggunakan diskusi informal, Fisher & Ury mengandalkan kontrak tertulis; keduanya tidak mendorong kolaborasi.

Minat, opsi, kriteria, dan komunikasi

Hanya harga dan syarat pembayaran

Hanya kontrak hukum

Hanya kesepakatan lisan

Distributif dan integratif; distributif fokus pada pembagian sumber daya, integratif mencari solusi win-win.

Kolaboratif dan kompetitif; kolaboratif selalu lebih baik daripada kompetitif.

Formal dan informal; formal menggunakan kontrak, informal menggunakan kesepakatan verbal.

Langsung dan tidak langsung; langsung melibatkan tatap muka, tidak langsung menggunakan perantara.

Komunikasi yang efektif, kecerdasan emosional, pemecahan masalah, dan pemikiran strategis

Keahlian teknis, kekuatan fisik, dan keterampilan seni

Manajemen keuangan, keterampilan pemrograman, dan pengetahuan pemasaran

Berbicara di depan umum, desain grafis, dan keterampilan kuliner

Memfasilitasi penyelesaian konflik dan perjanjian kemitraan

Mengabaikan kekhawatiran karyawan selama pengambilan keputusan

Menghindari kolaborasi antar departemen

Menyarankan komunikasi di antara anggota tim

Menunjukkan kekuasaan

Memahami kepentingan masing-masing pihak

Menciptakan konflik

Menguji kesabaran pihak lain

Kekurangan data tertulis

Persepsi dan interpretasi yang berbeda

Perbedaan usia

Bahasa yang terlalu formal atau sopan

Berbicara lebih banyak daripada mendengarkan

Mempertahankan posisi

Menyampaikan pesan dengan jelas dan terstruktur

Menghindari diskusi terbuka

Mendengarkan untuk menunggu giliran bicara

Mendengarkan sambil menilai kesalahan lawan

Mendengarkan dengan memberi umpan balik dan klarifikasi

Mengabaikan emosi lawan

Argumen logis

Intonasi, gestur, ekspresi

Dokumen hukum

Ringkasan kesepakatan

Pihak lain terlalu setuju

Adanya noise atau gangguan komunikasi

Topik terlalu sederhana

Bahasa tubuh yang positif

terjadi pertukaran informasi antara dua pihak

hanya satu pihak yang menyampaikan informasi

komunikasi dilakukan secara tertulis saja

komunikasi berlangsung tanpa umpan balik

Mempercepat negosiasi

Menunjukkan posisi yang lebih kuat

Memastikan pesan dipahami dengan benar

Membingungkan pihak lain

Komunikasi terbuka dan etis

Berdebat keras untuk menang

Menyembunyikan informasi penting

Tidak menunjukkan emosi

Peningkatan kreativitas

Hubungan lebih cair

Kebuntuan negosiasi

Penambahan opsi

Mengutamakan kemenangan sendiri

Mendengarkan perasaan dan perspektif pihak lain

Mengalihkan topik

Menolak semua argumen lawan

Kesepakatan lebih cepat

Kegagalan interpretasi

Hubungan semakin akrab

Diskusi berjalan lancar

Menyembunyikan kelemahan

Mencapai solusi win–win

Meningkatkan tekanan

Mengurangi opsi

Menyerang posisi lawan

Menggali informasi penting

Mengurangi diskusi

Menambah konflik

Kejelasan maksud

Peningkatan kepercayaan

Kemungkinan ketidakjujuran atau tekanan

Kesepahaman yang tinggi

Tahap persiapan dan perencanaan

Tahap penutupan

Tahap pelaksanaan

Tahap evaluasi

Perbedaan budaya, kurangnya kepercayaan, dan interpretasi pesan yang salah

Keterbukaan, empati, dan kolaborasi

Motivasi tinggi, komunikasi efektif, dan tujuan bersama

Kepemimpinan kuat, visi jelas, dan inovasi

Membantu memahami kebutuhan dan kepentingan pihak lain secara mendalam.

Mempercepat proses pengambilan keputusan tanpa diskusi.

Mengurangi pentingnya komunikasi non-verbal dalam negosiasi.

Membatasi partisipasi pihak lain dalam pembicaraan.

Meningkatkan kepercayaan melalui ekspresi dan bahasa tubuh yang positif.

Mengabaikan pesan verbal sepenuhnya.

Mengurangi kejelasan pesan yang disampaikan.

Membatasi interaksi antara pihak yang bernegosiasi.

Mendengarkan aktif dan pemecahan masalah secara kolaboratif

Mengabaikan kekhawatiran pihak lain

Menggunakan taktik negosiasi yang agresif

Fokus hanya pada keuntungan pribadi

Mengunci posisi dari awal

Mengembangkan cara untuk mencapai hasil optimal

Menekan pihak lain secara emosional

Mengurangi solusi alternatif

Menang-kalah

Menerapkan ancaman tersembunyi

Mencari nilai tambah bersama

Mengungkapkan kepentingan kedua pihak

Menawarkan pilihan kreatif

Menekan untuk mendapatkan konsesi

Berbagi informasi secara terbuka

Harga akhir

Kepentingan mendasar kedua pihak

Kelebihan salah satu pihak

Proses kompromi cepat

Menawar di tengah

Mengajukan penawaran ekstrem pertama

Menunggu lawan berbicara

Menghentikan negosiasi

Meningkatkan konflik agar hasil lebih jelas

Menambah opsi sehingga nilai kesepakatan meningkat

Mengurangi informasi untuk memperkuat posisi

Menolak kompromi

membangun hubungan yang berkelanjutan

hanya fokus pada keuntungan sesaat

mengabaikan kepentingan pihak lain

mengutamakan kemenangan sepihak

Menukar konsesi dalam isu berbeda

Menyerah pada semua tuntutan

Mengabaikan kepentingan lawan

Menunda keputusan

Mengutamakan kerja sama

Banyak bertanya dan mengeksplorasi

Mengajukan tuntutan tinggi dan keras

Membangun empati

Mengurangi jumlah alternatif

Menguatkan posisi dengan data, fakta, dan bukti

Mengurangi komunikasi

Mengubah topik pembahasan

Pembagian sumber daya tetap

Kreativitas dan kerja sama

Penekanan posisi

Menghindari informasi

Transparansi informasi

Manipulasi data atau ancaman

Clear communication

Berbagi kebutuhan

Mengubah persepsi terhadap masalah

Menutup peluang solusi

Mengabaikan emosi lawan

Mempercepat kekalahan pihak lain

Mengurangi jumlah klaim

Mencari cara menambah nilai solusi

Membatasi informasi

Menunda keputusan akhir

Ancaman untuk menekan pihak lain

Dasar evaluasi kekuatan posisi

Alat untuk menghindari diskusi

Sumber konflik

Competitive strategy focuses on outperforming rivals, while collaborative strategy emphasizes working with others for mutual benefit.

Competitive strategy and collaborative strategy are identical in their approach to market positioning.

Collaborative strategy is about defeating competitors, while competitive strategy is about forming alliances.

Both strategies ignore the role of external partnerships in business success.

Value creation refers to generating benefits for all parties involved, leading to increased win–win opportunities by fostering mutual gains.

Value creation means maximizing profits for one party, which increases win–win opportunities by reducing competition.

Value creation is about minimizing costs for both parties, which increases win–win opportunities by limiting collaboration.

Value creation refers to creating more products, which increases win–win opportunities by expanding market share.

Setting an initial reference point that influences subsequent negotiation outcomes; risks include biasing decisions, benefits include gaining leverage.

Building trust through repeated interactions; risks include dependency, benefits include stronger relationships.

Using emotional appeals to persuade; risks include manipulation, benefits include increased agreement.

Focusing only on price during negotiations; risks include missing other terms, benefits include faster deals.

It helps negotiators anticipate challenges and develop effective strategies.

It allows negotiators to avoid all conflicts during negotiation.

It guarantees a successful outcome every time.

It eliminates the need for communication skills.

Mengarahkan persepsi pihak yang bernegosiasi terhadap suatu isu sehingga keputusan yang diambil dapat berbeda.

Menjamin hasil negosiasi selalu menguntungkan kedua belah pihak.

Menghilangkan perbedaan pendapat secara otomatis.

Membuat proses negosiasi menjadi lebih lama tanpa hasil.

Menghindari negosiasi sepenuhnya

Meningkatkan efektivitas dan kekuatan taktis dalam negosiasi

Membuat pihak lawan menyerah

Mengutamakan konfrontasi

Mengakhiri negosiasi lebih cepat

Menetapkan nilai awal agar memengaruhi persepsi pihak lain

Menolak semua penawaran

Menghilangkan alternatif

BATNA

ZOPA

Win-win solution

Compromise

Showing a small issue as if it is very important

Rejecting all main issues

Eliminating some information

Attacking the opponent's personal side

Small additional requests after the agreement is almost reached

Increasing the offer drastically

Threatening to leave the negotiation

Not accepting any concessions

Change the structure of the meeting

Direct the other party to define the problem

Speed up the agreement

Eliminate emotions

Making one most profitable offer

Making several offers with equal total value

Rejecting all proposals that do not fit

Leaving all decisions to the other party

Melemahkan posisi sendiri

Membentuk persepsi positif dan progress

Mengulur waktu

Membuat pihak lain marah

Zero-sum mutlak

Dinamis dan berulang

Statis dan linear

Penyerahan sepihak

Mengabaikan negosiator lain

Menekan pihak lain agar berbicara lebih banyak

Menghentikan negosiasi

Memancing emosi

Strategi integratif

Taktik manipulatif

Taktik objektif

Strategi penyelesaian sengketa

memahami kebutuhan kedua belah pihak

mengabaikan kepentingan lawan

bersikap pasif dalam diskusi

memaksakan kehendak sendiri

Kaku terhadap posisi

Adaptif terhadap dinamika situasi

Menghindari konflik

Mengabaikan kepentingan lawan

Mengandung risiko nyata bagi pihak lain

Tidak ada konsekuensi

Disampaikan tanpa bukti

Menyerang aspek personal

Dua isu bernilai sama

Masing-masing pihak menukar konsesi sesuai prioritas

Tidak ada solusi

Negosiator ingin menghindari konflik

Menguasai taktik licik

Fokus pada manipulasi

Mampu menggabungkan taktik, strategi, dan manajemen emosi

Menghindari interaksi langsung

Strategi dasar fokus pada teknik sederhana, sedangkan strategi lanjutan menggunakan pendekatan yang lebih kompleks.

Strategi dasar menggunakan pendekatan agresif, sedangkan strategi lanjutan selalu pasif.

Strategi dasar hanya digunakan untuk negosiasi informal, sedangkan strategi lanjutan untuk negosiasi formal.

Strategi dasar melibatkan banyak pihak, sedangkan strategi lanjutan hanya satu pihak.

- Submitting several equivalent offers. - Helps identify the other party's preferences. - Reduces resistance. - Increases the chances of a win-win agreement.

- Making only one offer at a time to avoid confusion. - Focusing solely on price rather than other terms. - Ignoring the preferences of the other party. - Increasing competition between negotiators.

- The initial value shapes the perception of fairness boundaries. - Example: a buyer bids very low → the seller follows the psychological range.

- Anchoring always leads to a win-win outcome in negotiations. - Example: both parties agree instantly after the first offer.

- Anchoring makes both parties ignore the initial offer completely. - Example: negotiations start from a random midpoint.

- Anchoring only affects negotiations when both parties are experts. - Example: only professional negotiators use anchoring.

- Benefit: puts pressure on the opponent. - Risk: damages trust, long-term relationships, can be recognized so credibility is lost.

- Benefit: guarantees a win in every negotiation. - Risk: increases mutual respect and trust.

- Benefit: ensures both parties are always satisfied. - Risk: eliminates any chance of future conflict.

- Benefit: makes negotiations faster. - Risk: improves long-term relationships.

Framing can influence how negotiation outcomes are perceived and can change the results by altering the context or perspective of the negotiation.

Framing only affects the physical setting of the negotiation and has no impact on outcomes.

Framing is irrelevant in negotiation strategies and does not change negotiation results.

Framing is used solely to determine the time and place of the negotiation.

Menyerang argumen lawan secara langsung

Menjaga jarak emosional dari pihak lain

Mendengarkan dengan seksama dan merespons dengan tepat

Menawarkan harga terendah terlebih dahulu

Menghindari semua bentuk konflik

Menunjukkan kekuatan posisi kita

Mempercepat proses tanpa diskusi

Mengurangi ketegangan dan menciptakan suasana positif

Menawarkan konsesi yang tidak berarti

Mengidentifikasi kepentingan bersama dan mencari solusi kreatif

Menetapkan batas waktu yang ketat untuk keputusan

Fokus pada keuntungan individu tanpa mempertimbangkan pihak lain

Alternatif terbaik untuk negosiasi yang tidak berhasil

Kesepakatan awal sebelum negosiasi dimulai

Strategi untuk mengalahkan pihak lain

Proses untuk menilai kekuatan tawar

Menjaga informasi penting untuk diri sendiri

Berkomunikasi secara terbuka dan jujur

Menggunakan ancaman untuk mendapatkan hasil

Menunjukkan ketidakpastian dalam posisi

Strategi untuk menghindari konflik

Teknik untuk mengalihkan perhatian pihak lain

Proses untuk menentukan batasan tawar

Metode untuk mempercepat proses negosiasi

Strategi komunikasi yang digunakan

Waktu yang tersedia untuk negosiasi

Keberadaan mediator

Jumlah pihak yang terlibat

Menawarkan konsesi tanpa syarat

Menjaga informasi penting hanya untuk diri sendiri

Menjaga komunikasi terbuka dan jujur

Menggunakan ancaman untuk mendapatkan hasil

Pihak lain terlalu sering meminta klarifikasi
bukan mendengarkan

Setiap pihak sibuk mempersiapkan jawaban,

Tidak ada yang mau berbicara

Semua informasi sudah lengkap

Menyerah agar hubungan tetap baik

Mengancam dengan BATNA

Menanyakan alasan mengapa standar itu dipilih

Beralih ke strategi manipulatif

Kepentingan yang hanya menguntungkan pihak kuat

Kepentingan yang dimiliki kedua pihak

Kepentingan terselubung pihak lemah

Kepentingan yang tidak penting dalam negosiasi

Semua pihak selalu objektif

Masing-masing pihak hanya melihat dari sudut pandangnya sendiri

Persepsi tidak pernah berubah

Persepsi tidak memengaruhi komunikasi

Kita dapat membuat tawaran yang lebih agresif

Kita berisiko menerima hasil negosiasi yang buruk

Negosiasi pasti gagal

BATNA tidak diperlukan

Meningkatkan ancaman untuk mendominasi

Menyalahkan pihak lain

Memisahkan hubungan personal dari substansi masalah

Mengabaikan emosi

“Saya mau harga ini karena saya suka”

“Harga ini sesuai standar pasar industri”

“Harga ini menurut saya wajar”

“Harga ini harus diterima atau tidak jadi deal”

Menyerah agar hubungan tetap baik

Mengancam dengan BATNA

Menanyakan alasan mengapa standar itu dipilih

Beralih ke strategi manipulatif

Memastikan salah satu pihak menang sepenuhnya

Meningkatkan jumlah kompromi

Menciptakan banyak alternatif sebelum memutuskan

Menghindari negosiasi