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WorksheetsBilan BTS depuis le début d’année
Total questions: 45
Worksheet time: 23mins
Un tableau de bord sert principalement à...
Archiver toutes les données
Piloter, alerter, décider
Faire joli dans un rapport
Remplacer le CRM
La différence clé entre tableau de suivi et tableau de bord est...
La couleur des cellules
La présence d’un objectif, d’une cible et de décisions
Le nombre de colonnes
Le fait d’être sur Excel
Dans la démarche “4 étapes” du tableau de bord, on commence par...
Choisir les KPI
Définir les décisions
Choisir les activités à évaluer
Mettre en forme le tableau
Combien d’activités maximum conseille-t-on de suivre dans un tableau de bord de prospection ?
1 à 2
3 à 5
8 à 12
15 à 20
Un bon tableau de bord de prospection doit mélanger 5 familles d’indicateurs :
Activité, performance, conversion, qualité, économique
Volume, couleur, humeur, météo, budget
Produit, prix, distribution, communication, personnel
Moyenne, médiane, mode, variance, étendue
Si tu n’as aucun indicateur de conversion, tu risques surtout de...
Avoir trop de rendez-vous
Ne pas savoir où ça bloque dans l’entonnoir
Gagner trop d’argent
Mesurer la qualité trop précisément
Dans l’entonnoir de prospection, quel ordre est correct ?
Devis → actions → ventes → contacts
Actions → contacts → prospects qualifiés → rendez-vous → devis → ventes
Contacts → actions → ventes → devis
Prospects qualifiés → contacts → actions → ventes
“Taux de contacts” correspond à...
Contacts obtenus / actions (ex : appels)
Actions / contacts obtenus
Rendez-vous / devis
Ventes / visites
“Taux de qualification” correspond à...
Prospects qualifiés / contacts
Contacts / prospects qualifiés
Prospects qualifiés / ventes
Devis / visites
“Taux de rendez-vous tenus” correspond à...
Rendez-vous pris / rendez-vous tenus
Rendez-vous tenus / rendez-vous pris
Rendez-vous tenus / ventes
Visites / rendez-vous
Pourquoi privilégier des taux (ratios) plutôt que des nombres seuls ?
Parce que c’est plus compliqué
Parce que ça permet de comparer et repérer les blocages
Parce que Wayground aime ça
Parce que c’est obligatoire en BTS
La règle d’or d’un KPI (indicateur clé de performance) utile est :
Il doit être joli
Il doit mener à une décision concrète
Il doit être calculé tous les ans
Il doit contenir un graphique
Un KPI complet dans le tableau de bord doit contenir :
Résultat uniquement
Résultat + formule + cible + seuil d’alerte + décision
Uniquement une couleur
Uniquement un commentaire
Sans cible et sans seuil d’alerte, le risque principal est :
On n’a pas assez de données
On ne sait pas dire si c’est bon ou mauvais
On a trop de conversions
On perd le fichier prospects
Exemple téléphone : si la cible de “taux de contacts” est 30% et le seuil d’alerte est < 20%, que signifie 18% ?
Vert : tout va bien
Orange : à surveiller
Rouge : action immédiate
Impossible à interpréter
Quel indicateur est le plus “vanité” (inutile pour décider) dans un tableau de bord de prospection ?
Taux de contacts
Coût par prospect qualifié
Nombre d’abonnés sur un réseau social
Taux de rendez-vous tenus
Consigne : 1 bonne réponse par question. Fréquence conseillée : en prospection, on suit surtout l’activité (appels/visites/relances) en...
Mensuel
Quotidien
Trimestriel
Annuel
Consigne : 1 bonne réponse par question. Fréquence conseillée : conversion + qualité (contacts, RDV tenus, objections) se suivent surtout en...
Hebdomadaire
Annuel
Toutes les 3 heures
Une seule fois
Fréquence conseillée : résultats + économique (ventes, coût, valeur) se suivent surtout en...
Quotidien
Hebdomadaire
Mensuel
Toutes les 10 minutes
Dans un tableau de bord “1 page”, on vise environ...
2 KPI
6 à 10 KPI
20 à 30 KPI
50 KPI
Où placer idéalement les décisions / plan d’actions sur le modèle “1 page” ?
En bas à droite
Au milieu
Tout en haut à gauche
N’importe où
Pour un courriel électronique, “taux d’ouverture” se calcule par...
Ouvertures / courriels délivrés
Ouvertures / courriels envoyés
Clics / ouvertures
Désinscriptions / clics
Pour un courriel électronique, “taux de clic” se calcule par...
Clics / courriels délivrés
Clics / courriels envoyés
Clics / ouvertures
Clics / désinscriptions
“Taux de désinscription” se calcule par...
Désinscriptions / courriels délivrés
Désinscriptions / courriels envoyés
Désinscriptions / ouvertures
Désinscriptions / clics
Quel enchaînement “décision” est cohérent si le taux d’ouverture est faible ?
Augmenter le prix
Tester 2 objets + segmenter + nettoyer la base
Faire une tournée terrain
Supprimer tous les KPI
Quel enchaînement “décision” est cohérent si le taux de contacts téléphone est faible ?
Changer les créneaux + enrichir le fichier + retravailler l’accroche
Baisser la qualité
Ne plus prospecter
Augmenter les abonnés réseaux sociaux
Méthode CROC (téléphone) signifie :
Contact – Raison – Objet – Conclusion
Cible – Réponse – Offre – Contrat
Client – Rappel – Objectif – Chiffre
Concurrence – Remise – Option – Clôture
Dans un courriel de prospection, quel objet est à éviter car associé au “spam” ?
Découvrez comment réduire vos coûts de 18 % en 2025
Bonjour Mme Martin – solution pour vos achats
URGENT : CADEAU gratuit
Proposition de rendez-vous 10 minutes
En B2C, un critère de ciblage typique est...
Code NAF / APE
Effectifs
Âge
Structure juridique
En B2B, un critère de ciblage typique est...
Centres d’intérêt
CSP
Code NAF / APE
Situation matrimoniale
Acheter un fichier prospects : avantage principal ?
Durée limitée
Coût plus faible
Ciblage rapide
Accès restreint
Louer un fichier prospects : inconvénient principal ?
Ciblage rapide
Durée limitée et accès restreint
Mise à jour nécessaire
Gratuit
La loi de Pareto (20/80) signifie :
20 % des clients génèrent environ 80 % du chiffre d’affaires
80 % des clients génèrent 20 % du chiffre d’affaires
20 % des produits génèrent 80 % des coûts
80 % des actions génèrent 20 % des ventes
La marge commerciale se calcule :
Prix de vente HT – Coût d’achat HT
Coût d’achat HT – Prix de vente HT
Prix de vente TTC – Coût d’achat TTC
Chiffre d’affaires – remises
La valeur client peut se résumer (version simple) par :
Chiffre d’affaires HT – coûts (produits + relation)
Nombre de visites – nombre d’appels
Ouvertures – clics
Ventes – prospects
Une droite de tendance (prévision des ventes) s’écrit :
y=ax+b
y=xa+b
y=ax2+b
y=a+b
Dans la prévision, la “pente a” représente :
La valeur au départ
L’évolution moyenne du CA par période
Le nombre de prospects
Le taux de rebond
Objectif d’un plan de tournée commerciale :
Augmenter les kilomètres
Être productif chez le client, pas sur la route
Faire plus de pauses
Réduire le nombre de visites
Indicateur de dispersion : l’étendue correspond à...
Somme / effectif
Valeur max – valeur min
Valeur centrale
Valeur la plus fréquente
Le mix marketing "5P" correspond à :
Produit, Prix, Place (distribution), Promotion, Personnel
Prospection, Produit, Performance, Prix, Prévision
Positionnement, Pareto, PESTEL, Prospection, Prix
Produit, Publicité, Placement, Presse, Personnel
SCP signifie :
Segmentation – Ciblage – Positionnement
Service – Client – Produit
Stratégie – Concurrence – Prix
Suivi – Conversion – Performance
PESTEL signifie :
Politique, Économique, Socioculturel, Technologique, Écologique, Légal
Produit, Entreprise, Stock, Transport, Équipe, Logistique
Prospection, Entonnoir, Seuil, Taux, Écart, Lecture
Prix, Étendue, Somme, Tendance, Écart-type, Ligne
SWOT signifie (en français) :
Forces, Faiblesses, Opportunités, Menaces
Stocks, Vente, Organisation, Travail
Stratégie, Web, Outils, Terrain
Suivi, Work, Objectif, Tendance
Un marché : "valeur du marché" se calcule par...
Prix × quantités vendues
Quantités / prix
CA entreprise / CA total
Unités vendues / unités totales
Part de marché en valeur se calcule par...
(CA entreprise ÷ CA total) × 100
(Volume entreprise ÷ Volume total) × 100
Prix × quantités
Ouvertures ÷ délivrés
