Escuelas de Negociación

Escuelas de Negociación

Harvard

Kenneth Thomas

Método HARVARD =

Se basa en los siguientes conceptos clave:

• Distanciar a las personas del objeto de la negociación

• Centrarse en los intereses

• Inventar opciones en beneficio mutuo

• Insistir en utilizar criterios objetivos

Multiple Choice

¿Usted que haría como anfitrión para resolver el problema?

• Aumentaría la intensidad de la luz

• Mantendría la intensidad de la luz, es lo justo

• Ninguna de las anteriores

Principios del Método Harvard

Principio 1: Satisfacción de necesidades más que de deseos

Se definen primero los intereses propios, tratando de comprender en que medida son compatibles con los de la otra parte. Luego se trabaja sobre las areas de compa- tibilidad para desarrollar opciones de ganancia mutua.

Principio 2. Conocimiento de la fuerza y del alcance de cada parte

En ocasiones, sobre todo los negociadores inexpertos, se tiende a asumir que la cantidad de poder que cada parte tiene en la negociación es un término absoluto. Ello conlleva a posiciones de infravaloración o sobrevaloración.

Poll

¿Qué es lo que más tiendes a idealizar?

• Personas

• Situaciones

Poll

Por lo general tiendes a:

• Infravalorar

• Sobrevalorar

Fuentes de poder a tu favor y de la otra parte:

• Poder en la organización

• Poder personal

• Poder situacional

• poder de obstrucción

• Poder del tiempo

Importantísima fuente de PODER

Principio 3. Planteamiento del caso de forma ventajosa

Tener claro cómo y de que forma vamos a plantear la negociación es un elemento clave para el buen f1n de la misma.

Principio 4. Establecimiento de aspiraciones altas pero razonables

La experiencia demuestra que una persona que inicia una negociación con aspiraciones altas recibe mas que otra con expectativas bajas, siempre y cuando las expectativas sean razonables.

Principio 5. Desarrollo de opciones y una estrategia de concesiones

recomendaciones que se deben tener presentes desde el principio:

• ¿Cual es mi MAAN, es decir, mi mínimo que no traspasare’ en ninguna circunstancia?
• ¿Que es o cual es la maxima concesron a la que puedo llegar, y que por ningun concepto traspasaré ofreciendo más?
• ¿Qué es lo máximo que puedo solicitar en mi primera opción? Probablemente será rechazada, pero debe ser lo bastante consistente para que mi interlocutor la crea en términos de razonabilidad en las posturas iniciales.
• ¿Qué es lo mínimo que puedo ofrecer en mi primera opción?
• Llevare la cuenta de todas las concesiones que logre y que ceda.
• Presentaré alternativas creativas, que no siempre tienen que ser aspectos eco— nómicos sino también emocionales para mi interlocutor, que pueden modelar el éxito en la negociación.

Multiple Choice

Luego de ver estos principios, ¿aceptarías la primera oferta de tu contraparte?

• Puede ser, depende de que tanto se acerque a mis intereses

• Si, a veces no es bueno alargar tanto la negociación

• Nunca, nunca, nunca aceptaré la primera oferta

• si, es uno de los poderes de la negociación

Multiple Choice

Para ti, ¿Qué son los intereses en una negociación?

• Una serie de Necesidades

• Una serie de deseos

• Una serie de temores

• Todas las anteriores

Niveles de necesidades e intereses subyacentes:

• Nivel 1. Tema objeto de la negociación

• Nivel 2. Las necesidades personales de los negociadores

• Nivel 3. Las necesidades de terceras partes que el negociador presenta en la negocaición

Método Kenneth Thomas y Ralph Kilmann

Instrumento TKI

El modelo tienen 2 ejes:

• Asertividad

• Cooperación

Poll

Te consideras una persona:

(Selecciona solo la opción que más crees que se acerca a tu personalidad)

• Asertiva

• Cooperativa

Poll

Luego de hacer el Test KTI, cual es tu perfil de resolución de conflictos:

• COMPETIR

• COLABORAR

• COMPROMETERSE

• EVITAR

• ACOMODARSE

Perfiles de Resolución de Conflictos Modelo KTI:

• Competidor: Asertivo, no cooperativo

• Colaborador: Asertivo y cooperativo

• Comprometido: Nivel intermedio entre asertividad y cooperación

• Eludir/ Evasivo: No asertivo y no cooperativo

• Complaciente: al revés del competidor, no es asertivo pero si cooperativo