MKT UNIDAD I PARTE 2

​1.- ENTENDER EL MERCADO Y LAS NECESIDADES DEL CLIENTE:

-​Necesidades, deseos y demandas del cliente.

-​Ofertas de mercado.

-​Valor y satisfaccion del cliente.

-​Intercambios y relaciones.

-​Mercados.

​2.- DISEÑO DE UNA ESTRATEGIA DE MKT IMPULSADA POR EL CLIENTE.

-​Seleccion de los clientes a servir.

-​Seleccion de una propuesta de valor.

-​Filosofia de la direccion de MKT.

-​El concepto de produccion, producto, venta, MKT, MKT Social.

​3.-PREPARACION DE UN PLAN Y DE UN PROGRAMA DE MKT.

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4.- ​CREACION DE RELACION CON LOS CLIENTES.

-​Bloques de construccion de la relacion.

-​Valor para el cliente.

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​5.- CAPTAR VALOR DE LOS CLIENTES.

-​Crear lealtad del cliente y su retencion.

-​Aumentar la participacion del cliente.

​-Crear valor capital del cliente.

​EL VALOR PARA EL CLIENTE.

La percepción de lo que vale un producto o servicio en comparación con las alternativas.

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​¿COMO CREAR VALOR PARA LOS CLIENTES?

​El objetivo es aumentar el valor que se entrega al cliente, la diferencia entre el valor total y el costo total para el cliente.

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​EXISTEN 3 FORMAS PRACTICAS PARA CREAR VALOR AL CLIENTE.

1.- ​Bajar el precio.

2.- ​Disminuir los otros elementos del costo total para el cliente.

3.- ​Incrementar el valor total del cliente.

​CREAR VALOR PARA LOS CLIENTES INCLUYE:

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​-Comprender el profundidad las necesidades y deseos del cliente.

-​Hacer que tu producto o servicio sea facil de comprar.

-​Ofrecer una experiencia de compra personalizada.

​-Estar siempre presente y humanizar el servicio.

​-Crear una conexion emocional y genuina.

​-Ser transparente en la negociacion.

​-Construir una relacion con el cliente.

​-Realizar un excelente servicio postventa.

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​FORMAS DE AUMENTAR EL VALOR DEL CLIENTE

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-​EVALUA LA EXPERIENCIA DE TU CLIENTE.

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-COMPRENDE QUE GENERA VALOR PARA TU CLIENTE.

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-​RECOPILA DATOS DE TU COMPETENCIA.

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-​NO COMPITAS POR PRECIO.

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-​SEGMENTE TU BASE DE CLIENTES.

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-​CONCENTRA TUS ESFUERZOS EN LOS CLIENTES LEALES.

​LA CADENA DE VALOR

​​Idea de que la empresa es un conjunto de actividades concatenadas entre sí.

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​Al utilizar la cadena de valor, la empresa obtiene:

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a. Un esquema para poder determinar en qué área incidir para la creación de valor.

b. Una herramienta de gestión para definir las acciones para desarrollar una ventaja competitiva sostenible en el tiempo, lo cual implica elaborar una Planificación Estratégica para la creación de valor.

​LA PLANEACIÓN ESTRATÉGICA

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​Es el proceso continuo, basado en el conocimiento más amplio del futuro considerado, que se emplea para tomar decisiones en el presente, las cuales implican riesgos futuros en razón de los resultados esperados.

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​Proceso básico de la planeación estratégica, la gerencia debe incidir en:

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​CREACIÓN DE VALOR

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​Para tener una perspectiva nacional consideramos los resultados de la entrevista que se ha realizado a cuarenta ejecutivos con influencia decisiva sobre el significado de la generación de valor.

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​a. La mayoría afirmó que el valor era referente a la satisfacción de los accionistas y/o dueños de la empresa; en segundo término, de los clientes y finalmente, del personal interno de la empresa.

b. Un grupo considerable también afirmó que la generación de valor se debe basar en una propuesta que diferencia a la empresa de la competencia.

c. Un pequeño grupo afirmó que el valor es más que la organización y que implicaba a la sociedad y a los grupos de interés externos involucrados.

d. Se produjo un consenso entre los encuestados acerca de que la propuesta de valor de una empresa, es un tema fundamental para su desarrollo y éxito empresarial.

​Una empresa debe afrontar cinco problemas fundamentales para la creación de valor.

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1.- Creación de valor para la empresa El análisis de los recursos y capacidades determinan los factores para poder competir competitivamente en el mercado, con lo cual se creará valor.

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​Una capacidad es la habilidad de una empresa de desempeñar una actividad de manera más eficiente que el promedio de la competencia.

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Principales capacidades:

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​2. Creación de valor frente a la competencia.

a. Determinar si los recursos y capacidades son lo suficientemente fuertes para enfrentar a la competencia.

​b. Identificar a la competencia.​

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3. Creación de valor para los trabajadores.

​El auge del conocimiento y el impacto de la innovación hacen que gestionar el talento de manera eficaz implique crear valor a la empresa. En vista de que los trabajadores con talento logran crear valor para la empresa, esta les retribuye de la mejor forma posible para retenerlos, asegurar de esta forma la continua creación de valor.

​4. Creación de valor para los clientes.

​El valor que los potenciales clientes deben de obtener por la compra de los productos o servicios que la empresa ofrece.

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​1. Innovación tecnológica.

2. Investigación y desarrollo.

3. Globalización.

4. Mayor poder de compra de los clientes.

5. Intensa competencia.

6. Canales de distribución.

7. Venta directa.

​8. Comercio electrónico

9. Asesoramiento al cliente.

10. Compromiso con el cliente.

11. Procesos internos.

12. Costos.

13. Diseño del producto o servicio.

14. Servicio de post venta.

15. Aspectos tributarios.

​Factores para la obtención de clientes

​5. Creación de valor para los accionistas o propietarios Los accionistas o dueños de la empresa reciben el valor cuando tienen una empresa sana y sólida que crece y genera rentabilidad.

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La utilización de las alternativas financieras y económicas de acuerdo a las decisiones de gestión de los activos y pasivos de la empresa deberá de determinar una posible rentabilidad o pérdida para los accionistas o propietarios de la empresa.​

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​Es necesario analizar e indicar los posibles errores que se cometen al no tener indicadores no financieros que proporcionarán información de la situación real en que se encuentra la empresa. Estos errores podríamos clasificarlos en torno a los clientes, a los procesos internos y a los trabajadores, tal como se aprecia en el siguiente cuadro: