La força de ventes

​La força de vendes

​La força de vendes pot ser de dues classes:

• Interna: el personal de la plantilla de l'empresa. Les remuneracions es basen en un salari generalment fix.

• Externa, quan es contracten professionals externs com agents, comissionistes o autònoms. Les remuneracions es basen en les ventes realitzades.

Some text here about the topic of discussion

Funcions de ​la força de vendes:

​-Comunicar les característiques i avantatges del servei i rebre comandes.

-Representar l'empresa, cosa que implica millorar la seva imatge i posició de cara als clients.

-Recollir informació sobre la competència, sobre els clients i els problemes en les vendes​.

- Principalment, aconseguir vendes. Amb aquesta finalitat se selecciona el personal de ventes i es forma.​

​Els objectius de la força de vendes es poden classificar en:

• Curt termini: persuasió al client i ús del preu com a instrument de vendes.

• Llarg termini: búsqueda de la maximixació dels beneficis, intervenint en la planificació de l'activitat

Some text here about the topic of discussion

Multiple Choice

Si l'empresa contracta un autònom pequè faci de representant seu, es tracta d'una força de vendes...

• Externa

• Les dues podrien ser

• Interna

• Cap resposta és correcta

Multiple Choice

Quina és la finalitat principal de la força de les vendes?

• Aconseguir informació sobre els clients

• Representar l'empresa

• Aconseguir més vendes

• Transmetre la informació sobre el producte que es comercialitza

​

La remuneració dels comercials:

​Existeixen dos sistemes de remuneració:

​- Un salari base complementat amb una comissió en funció dels resultats personals. Atorga seguretat a l'empleat. És comú per plantilles internes.

​

- Comissions: el salari consisteix en un percentatge de cada venda. Incentiva la dedicació i l'esforç del personal.​

​

​

Some text here about the topic of discussion

​

La fidelització dels clients

​La fidelització dels clients és la forma de mantenir un client de manera voluntària. Implica atendre amb entusiasme.

​

La competència és sempre brutal. Suposa que els clients disposen d'una oferta de serveis molt ampla per triar. Per un descontentament, una oferta puntual, una informació adicional o qualsevol altre motiu, podríem perdre clients.

​

Els factors que influeixen en la fidelització son el preu, la qualitat del servei, la confiança i l'empatia. La suma d'aquests factors sorpren al client i el fidelitza.

​

És més rendible fidelitzar un client que captar-ne de nous per les despeses que suposa en comunicar el producte i convéncer-lo.

​

​

​

​

​

​

Multiple Choice

Per l'empresa és més rendible...

• Ampliar la seva oferta

• Eliminar competència

• Conseguir nous clients

• Mantenir els clients

​

Avantatges de fidelitzar els clients:

​- És més fàcil convèncer a un client ja fidelitzat de la compra d'un nou producte que a un client potencial.

- Contar amb una bona base de clients fidelitzats ajuda a resistir l'empresa de la competència.

- Els clients fidelitzats amb el temps son fàcils de conèixer. Per tant, es triga menys en efectuar vendes amb ells, cosa que suposa un guany per a l'empresa.

- Motiva al personal de vendes atendre a clients fidelitzats.

- Els clients fidelitzats resisten millor la pujada de preus ​que els potencials, ja que valoren més la qualitat del servei que el preu que paguen.

- El client fidel de vegades aporta idees d'innovació a l'empresa.

- El client fidel ja no busca noves ofertes en la competència, ja que en estar content amb la qualitat que li oferim, li suposa una pèrdua de temps la búsqueda.

- El client fidel recomanarà a altres persones la nostra empresa. Es converteix en propagandista nostre.​

​

​

​

El CRM(Customer relationship management)

​- Son les estratègies d'establir relacions duraderes amb els clients, identificant, comprenent i satisfent les seves necessitats.

​

- Permet conèixer amb profunditat el client i predir el seu comportament. Implica recollir tota la informació possible sobre ell.

​

- Permet incrementar les vendes en adaptar l'oferta de serveis a les demandes dels clients.

​

Factors per construir un bon CRM:

- Realitzar una correcta segmentació dels clients.

- Recollir la informació rellevant sobre el client.

- Oferir diversos canals al client per contactar amb l'empresa.

- Fer creure al client que forma part de l'empresa.

- Fer del client el centre de l'activitat de l'empresa.​

​

L'objectiu final és construir relacions duraderes amb els clients perquè siguin fidels.

​

​

​

​

​

Multiple Select

Per construir un bon CRM és necessari...

• Oferir diversos canals de comunicació al client

• Predir el comportament del client

• Incrementar les vendes

• Realitzar una correcta segmentació dels clients

• Saber què significa CRM

Multiple Select

Quina és un avantatge de la fidelització dels clients

• Es més fàcil de convèncer a l'hora de comprar un producte nou de l'oferta

• Accepta fàcilment una pujada de preus

• Motiva al personal de vendes

• El client es converteix en propagandista nostre

• Aporta idees noves