Untitled lesson

10 "Bí kíp" Đàm phán & Xây dựng Quan hệ

By Thanh Tung Vương

Multiple Choice

Câu 1: Khi Bác Năm nói "thuốc Bảy Lúa xài mà sâu đục thân vẫn còn", Sales Bayer đáp lại bằng cách nhắc lại ý của Bác Năm ("con nghe bác nói là dùng Bảy Lúa rồi mà sâu đục thân vẫn còn"), thể hiện sự đồng cảm và đặt câu hỏi mở ("Bác kể thêm cho con nghe..."). Hành động này minh họa rõ nhất cho phương pháp nào?

• A. Đặt Câu hỏi Mở & Sâu

• B. Lắng nghe Chủ động

• C. Xây dựng Quan hệ

• D. Xử lý Từ chối Xây dựng

Multiple Choice

Câu 2: Bác Năm băn khoăn về giá cao của phân bón lá X-Grow. Sales Bayer hỏi thêm: "Ngoài giá ra, bác còn thấy băn khoăn nhất điều gì nữa ở cái X-Grow này ạ?". Câu hỏi này nhằm mục đích gì?

• A. Tập trung vào Lập trường của khách hàng

• B. Đặt Câu hỏi Mở & Sâu để tìm hiểu thêm thông tin

• C. Sử dụng Tiêu chuẩn Khách quan

• D. Đóng khung Tích cực vấn đề

Multiple Choice

Câu 3: Khi Bác Năm đòi giảm giá thuốc trừ rầy, Sales Bayer không trực tiếp nói về giá mà hỏi Bác Năm đâu là điều quan trọng nhất: mua giá rẻ nhất hay diệt trừ rầy để bảo vệ năng suất lúa. Đây là ví dụ về việc Sales Bayer đang áp dụng phương pháp nào?

• A. Hiểu về lựa chọn thay thế

• B. Tập trung vào Lợi ích, không phải Lập trường

• C. Tìm kiếm các Lựa chọn Cùng có lợi

• D. Xử lý Từ chối một cách Xây dựng

Multiple Choice

Câu 4: Đối với vấn đề đất nhiễm phèn nặng của Bác Năm, Sales Bayer đưa ra nhiều gợi ý giải pháp như cải tạo đất, chọn giống chịu phèn, dùng phân chuyên dùng, hoặc kết hợp các cách. Phương pháp này được gọi là gì?

• A. Sử dụng Tiêu chuẩn Khách quan

• B. BATNA

• C. Tìm kiếm các Lựa chọn cùng có lợi

• D. Đóng khung Tích cực

Multiple Choice

Câu 5: Để chứng minh thuốc diệt cỏ "Cháy Sạch" không hại đất như lời đồn, Sales Bayer viện dẫn khuyến cáo của kỹ sư khuyến nông, kết quả thí nghiệm tại ruộng lân cận và tài liệu kỹ thuật của công ty. Sales Bayer đang sử dụng phương pháp nào?

• A. Xây dựng Quan hệ

• B. Lắng nghe Chủ động

• C. Sử dụng Tiêu chuẩn Khách quan

• D. Đặt Câu hỏi Mở & Sâu

Multiple Choice

Câu 6: Khi Bác Năm cân nhắc dùng thuốc sâu rẻ tiền, Sales Bayer phân tích về rủi ro phải phun nhiều lần, khả năng lờn thuốc, tổng chi phí phát sinh có thể cao hơn và nguy cơ thiệt hại nếu không trị dứt điểm, để Bác Năm thấy rõ hơn về giá trị của sản phẩm Bayer. Phương pháp này giúp khách hàng hiểu rõ về điều gì?

• A. Lợi ích tiềm năng của sản phẩm Bayer

• B. Hiểu về lựa chọn thay thế

• C. Tiêu chuẩn Khách quan để đánh giá thuốc

• D. Cách Đóng khung Tích cực chi phí

Multiple Choice

Câu 7: Trong bối cảnh vụ mùa khó khăn, Sales Bayer khuyến khích Bác Năm "đầu tư" vào giải pháp ngừa bệnh hiệu quả ngay từ đầu để "giữ năng suất tối đa" và "bán được giá cao hơn", gọi đó là "lợi lớn hơn, chắc ăn hơn". Đây là ví dụ về việc áp dụng phương pháp nào?

• A. Tập trung vào Lập trường

• B. Xử lý Từ chối một cách Xây dựng

• C. Đóng khung Tích cực

• D. Tìm kiếm các Lựa chọn Cùng có lợi

Multiple Choice

Câu 8: Khi đang trao đổi về sản phẩm, Sales Bayer hỏi thăm Bác Năm về tình hình vườn nhà bị ảnh hưởng mưa gió hay hỏi về việc học hành của con trai Bác. Mục đích chính của những câu hỏi này là gì?

• A. Đặt Câu hỏi Mở & Sâu để thu thập thông tin kỹ thuật

• B. Sử dụng Tiêu chuẩn Khách quan trong giao tiếp

• C. Xây dựng Quan hệ và thể hiện sự quan tâm cá nhân

• D. Tóm tắt và Xác nhận nội dung

Multiple Choice

Câu 9: Bác Năm bày tỏ sự bức xúc vì lần trước dùng sản phẩm đúng liều lượng nhưng lúa vẫn bị lem lép hạt. Sales Bayer không tranh cãi mà đồng cảm, thừa nhận "có cái gì đó chưa ổn" và đề nghị cùng Bác Năm "tìm cho ra nguyên nhân". Đây là cách Sales Bayer đang áp dụng phương pháp nào?

• A. Từ chối lắng nghe phản hồi tiêu cực

• B. Đổ lỗi cho cách sử dụng của khách hàng

• C. Xử lý Từ chối một cách Xây dựng

• D. Chỉ tập trung vào ưu điểm sản phẩm

Multiple Choice

Câu 10: Sau khi thảo luận, Sales Bayer tổng hợp lại các điểm đã thống nhất (tên thuốc, thời điểm/cách phun, lịch ghé thăm ruộng) và hỏi lại Bác Năm xem đã đúng ý chưa, có dặn dò gì thêm không. Phương pháp này được gọi là gì?

• A. Lắng nghe Chủ động

• B. Hiểu về lựa chọn thay thế

• C. Đóng khung Tích cực

• D. Tóm tắt và Xác nhận