Fuerza de Ventas y Pronostico de Ventas

¿Qué es la fuerza de ventas?

• Son todos los recursos con lo que se cuenta para comercializar los productos y servicios de la empresa

• La fuerza de ventas mide el atractivo de mercado y el potencial de ventas

• Es la capacidad de la empresa para comercializar los productos y servicios de la empresa

• Se mide por la cantidad de vendedores que tiene la empresa para comercializar sus productos o servicios

¿Cuáles son la características que define Porter en las ventas personales? (puede elegir más de una alternativa)

• Son más eficaces en situaciones de ventas complejas

• Son las ventas que se realizan directamente a los individuos

• Posibilidad de averiguar más sobre los problemas de los clientes

• Las ventas que se realizan por medio digitales

• Posibilidad de adaptar la oferta a los clientes

¿Cómo podemos calcular el tamaño de la fuerza de ventas? (puedes elegir varias alternativas)

• Método de la venta promedio

• Método de promedios moviles

• Método de la carga de trabajo

• Método Delphi

• Método de la distribución de funciones

¿Qué criterios podemos considerar para estructurar la fuerza de ventas?

• Tamaño de la empresa, mercado, industria y tipo de producto

• Producto, precio, plaza y promoción

• Clientes, territorios y productos

• Promedio de las ventas y la carga de trabajo

¿Cuándo optamos por una estructura territorial de la fuerza de ventas?

• Cuando se comercializa la línea completa de todos los productos dela empresa

• Cuando podemos identificar cuentas claves que representen mayor volumen o rentabilidad

• Cuando se poseen una gran variedad de productos o estos son complejos

¿Cuándo optamos por una estructura por producto de la fuerza de ventas?

• Cuando se comercializa la línea completa de todos los productos dela empresa

• Cuando podemos identificar cuentas claves que representen mayor volumen o rentabilidad

• Cuando se poseen una gran variedad de productos o estos son complejos

¿Cuándo optamos por una estructura por clientes de la fuerza de ventas?

• Cuando se comercializa la línea completa de todos los productos dela empresa

• Cuando podemos identificar cuentas claves que representen mayor volumen o rentabilidad

• Cuando se poseen una gran variedad de productos o estos son complejos

La importancia del pronostico de ventas en el corto plazo se fundamenta:

• Asignar cargas de trabajo

• Determinar la cantidad de vendedores

• Promover a los nuevos gerentes de ventas

• Identificar los nuevos mercados

Cuando elaboramos pronósticos para el largo plazo aumenta:

• El riesgo

• La exactitud

• El número de tareas

• Las actividades a realizar

Relaciones los siguientes conceptos, potencial de mercado, potencial de ventas y cuota de ventas

• Tamaño de mercado, participación de mercado y metas de ventas

• Clientes, utilidades y participación de mercado

• Cartera de producto, cartera de clientes y bonos por venta

• Competencia directa, participación de sustitutos y rivalidad entre competidores