Psicología y Técnicas de Ventas

¿Qué es una venta?

• Acto de negociación donde una persona es comprador y otra vendedor

• Vender es manipular para que la persona compre el producto

• Es escuchar al cliente para atender sus necesidades

• Vender es crear las necesidades

Es un modelo de reglas, acciones y actividades, utilizadas por todos los involucrados del área comercial:

• Modelo AIDA

• Proceso de ventas

• Escuchar primero y vender después

• Principios de influencia

Sabe exactamente lo que quiere, los beneficios y características que busca y el precio que está dispuesto a pagar:

• Comprador directo

• Comprador actualizado

• Comprador conductor

• Comprador relacionista

Se da en clientes pequeños, generalmente conllevan un rápido proceso de decisión:

• Venta activa

• Venta consultiva

• Venta simple

• Venta compleja

Son un conjunto de cualidades personales relacionadas con la inteligencia emocional y social:

• Cualidades importantes de los vendedores

• Habilidades duras

• Desarrollo socioemocional

• Habilidades blandas

El vendedor asume un papel más consultivo, ayudando al Lead a entender su problema y ofreciendo una solución personalizada para el mismo:

• Venta simple

• Proceso de ventas

• Venta compleja

• Venta por medio de escucha activa

Es la habilidad que tiene una persona a ser entrenada, a recibir retroalimentación y aplicar dicha información de manera inmediata:

• Ambición

• Pasión

• Coachability

• Empatía

¿Cómo te ves en 3 años? y ¿cuánto quieres ganar?, son preguntas para medir:

• El optimismo del vendedor

• La ambición del vendedor

• La empatía del vendedor

• La atención del vendedor

Este tipo de comprador es reservado y se orienta a la tarea. No es extrovertido, pero le gusta la precisión y los detalles.

Suelen ser contadores, ingenieros, banqueros, financistas, prestamistas y especialistas en computadoras:

• Comprador análitico

• Comprador socializador

• Comprador conductor

• Vendedor reservado

Punto extra

Netflix: Luis Miguel, la serie.

Al finalizar su concierto, ¿qué regalo rechazó Luis Miguel de Luisito Rey?, cuando lo encontró afuera

• Pierna de Jamón

• Botella de vino

• Una carta de su madre

• Pierna de pavo real