Négocier et vendre une solution adaptée

Un argument se construit selon la méthode

• CROC

• SONCASE

• C A P

"Le produit semble compliqué d'utilisation"

• Objection sincère fondée

• Objection sincère non fondée

• prétexte

la technique de présentation du prix appelée "boule de neige" c'est :

• Annoncer le prix et enrober avec 2 ou 3 arguments

• Un avantage + un prix + un avantage

• 4 avantages + le prix

Pour répondre aux objections portant sur le prix,

la méthode de l'addition consiste à

• Montrer au client ce qu'il va perdre

• justifier le prix en proposant plusieurs avantages

• justifier le prix par le positionnement haut de gamme du produit

Comment calculer la marge commerciale

• = Prix de vente HT - Prix d'achat TTC

• = Prix de vente HT / Prix d'achat HT

Tags

sssss

Le coefficient multiplicateur permet de calculer :

• le montant de la marge à partir du prix d'achat HT

• le prix de vente TTC à partir du prix d'achat HT

• le prix d'achat TTC à partir du prix de vente HT

L'objection c'est

• un frein

• un tremplin

• une marque d'intérêt

• une agression

• humiliant

comment répondre aux obejctions

• je les accepte

• je contre le client

• je pose des questions au client

• je laisse tomber

Face à l'objection du client, le commercial reste :

• calme

• silencieux

• le plus fort

• professionnel

Pourquoi défendre son prix ?

• pour préserver sa marge

• pour garantir sa rémunération

• pour tenir tête au client et montrer qui est le plus fort

• pour valoriser son produit