coucou

Que veux dire le I dans le SPIN ?

• Indication

• Implication

• Indulgence

• Interêt

Quel est le but du I dans le SPIN ?

• Acheter notre produit/service

• Qu'il prenne conscience de son problème

• Qu'il prenne conscience de notre solution

• Faire un mot car c'est la seule voyelle

Dans cet exemple, vous êtes vendeur de machine industriel. Le vendeur doit soulever un grand nombre d’interrogations. Quelles questions vous paraient pertinentes ?

• Comment formez-vous vos salariés à l’utilisation de votre outil ? 

• Quel est votre budget pour la machine ?

• Combien avez-vous de machines ?

• Quels sont les coûts de formation engendrés ?

Quelles erreurs sont à éviter pour ne pas être dans l'implication ?

• Parler de votre produit

• Parler de vous

• Le laisser être acteur de la discussion

• Parler de lui

Quelles questions vous paraient être une question d'implication ?

• Êtes-vous le seul décisionnaire ?

• Quels sont les effets de votre process actuel sur votre production ?

• Quels freins rencontraient vous sur votre marché ?

• Quels seraient votre bénéfice si nous résolvions votre problème ?

Quel rôle doit-on prendre durant les questions d'implications ?

• Conseiller

• Vendeur

• Amie

• Expert de marché

Quelle réaction est attendu de la part du client ?

• Réaliser l'importance du problème

• Trouver notre solution intéressante

• Aucune réaction

Cette question fait-elle partie du champs de l'implication : Comment ce problème actuel affecte-t-il le moral/les ventes/le chiffre d’affaires ?

• Oui

• Non

Quel sentiment doit éprouver le client suite à l'implication ?

• Le sentiment de reconnaissance avec un projet pré-construit

• Le sentiment d'appartenance car vous avez la même vision.

• Le sentiment d’urgence suscité avec les questions

Quel est la suite logique si l'implication est réussi ?

• Montrer le gain à la résolution du problème

• Signer un devis

• Donner une ristourne au client

• Le tutoyer