Comment réaliser une démonstration et répondre aux objections ?

Complétez la définition suivante : la démonstration consiste à présenter au client tout ou partie du produit dans des conditions d'utilisation (a)   ou simulées.

La démonstration est une étape de la vente qui ne nécessite pas une bonne préparation de la part du vendeur.

• Vrai

• Faux

Quelle est la seconde étape d'une démonstration ?

• Effectuer la démonstration

• Préparer la démonstration

• Identifier les attentes et besoins du prospect

• Répondre aux questions et objections

Compléter le mot manquant de la méthode des 5R :

Repérer l'objection / (a)   l'objection / Raffiner l'objection/ Répondre brièvement / Revenir au "chemin"

Un client qui émet une objection prétexte

• Veut privilégier la communication non verbale

• Exprime un manque de compréhension

• Souhaite mettre le vendeur en difficulté

• Exagère volontairement les reproches faits au produit

Une objection prétexte (ou fausse barbe) peut être :

(plusieurs réponses possibles)

• Muette

• Fondée mais exagérée volontairement par le client

• Non fondée mais exagérée volontairement par le client

• Sans rapport avec la proposition

Citez la technique de réponse aux objections utilisée : "Vous allez me dire que nos menuiseries ne répondent pas à vos attentes en termes de performance thermique, mais si vous les prenez globalement et non séparément, nous sommes dans l’objectif "

• Boomerang

• Compensation

• Témoignage

• Anticipation

Retrouvez la bonne technique de réponse à une objection sur le prix :

• Relative

• Relativité

• Écran

• Anticipation

• Comparaison

Une démonstration réussie :

(plusieurs bonnes réponses possibles)

• offre une meilleure compréhension du produit

• met en avant les avantages du produit

• convaincre les plus sceptiques

• place les participants au cœur de l'action

Quelle technique de réfutation des objections peut commencer par cette phrase : « J’y reviendrai, avant permettez moi de vous ... »

• Écran

• Compensation

• Affaiblissement

• Témoignage