Les Objections

A quelle(s) occasion(s) les clients peuvent-ils changer de comportement et émettre des objections ?

• Lors d'un désaccord ou d'une divergence avec le vendeur.

• Lorsqu'ils se sentent trahis.

• Lorsque, par exemple, les prix forment un obstacle de vente.

A quelle étape du cycle de vente se situe le traitement des objections ?

• Juste avant la conclusion.

• Juste après la contractualisation.

• Juste après la présentation de l'offre et l'argumentation.

Quelle différence y a-t-il entre objection et conflit ?

• Une objection n'est pas un conflit mais peut en être la source.

• C'est la même chose, dans les deux cas il y a rupture.

• L'objection peut être transformée en accélérateur de vente alors que le conflit est une situation de blocage.

De façon générale, comment doit être perçue une objection ?

• Systématiquement, comme la fin d'une négociation et donc un échec pour le vendeur.

• Souvent comme un signe positif pour la fin de l'entretien.

• Systématiquement, comme l' expression de la mauvaise foi du client.

Que traduit le plus souvent une objection ?

• Un certain intérêt de la part du client.

• Un refus net de la part du client.

• Un besoin de compréhension de la part du client en vue d' atteindre son objectif.

Quelles sont les étapes de la méthode « ART » ?

• Contrer l'objection du client.

• Reformuler sous forme de question.

• Traiter l'objection en la relativisant.

Quelle étape de la méthode « ART » est en train d' appliquer un commercial qui dit à son client : « j' entends ce que vous dites » ?

• L'étape I qui consiste à accuser réception de l'objection du client.

• L'étape 2 qui consiste à reformuler l'objection du client sous forme de question.

• L'étape 3 qui consiste à traiter l'objection en la relativisant.

Qu' est-ce que la tactique de l'engagement ?

• tactique commerciale qui permet au vendeur d' associer le client à la résolution du problème qui les oppose

• C'est une tactique commerciale qui oblige le vendeur à s'engager par écrit sur ses promesses.

• C'est une tactique commerciale qui consiste à engager le client d' abord.

Face à l'objection : « vos délais sont trop longs » formulée par dix clients différents...

• . . . le vendeur doit traiter les objections de la même manière.

• . . . le vendeur doit traiter les objections de manière différenciée selon le poids et la signification que les clients accordent à la notion de délai.

• . . . le vendeur doit utiliser systématiquement la technique de minimisation.

Qu' est-ce que la méthode « ART » ?

• C'est une méthode de vente forcée.

• C'est une méthode de résolution des objections.

• C'est une méthode de fidélisation des clients.