Se questioner avant de négocier

La négociation qui se conçoit comme démarche compétitive "gagnant/perdant":

• Approche compétitive

• Approche concessive

On peut utiliser simplement une approche coopérative pour éviter une approche compétitive

• Vrai

• Faux

L'expression d'un négociateur instinctif ?

• convivial, se concentre sur la résolution des problèmes du partenaire

• être cassant, hautain ou ironique, croire prendre l’ascendant

Les causes de la surévaluation de soi dans la négociation:

• Perception biaisée de la réalité: favorable à soi 

• Dénégation des opinions des autres: défavorable à l'autre

• Manque de compétences 

• Manque d’écoute

Quel est le principe de la négomanie?

• « Tout ne se négocie »

• « Tout se négocie »

• « Tout ne peut pas se négocier »

Positionnalisme c’est le fait d’établir une position de départ et d’exiger que l’autre s’y soumettre.

• Faux

• Vrai

Quel est la principale conséquence de la référence pour le court terme? 

• Favoriser la relation entre négociateurs à long terme

• Détruire la relation entre négociateurs à long terme

• Détruire la relation entre négociateurs à court terme

Comment faire pour ne pas imposer une solution ou une proposition dans la négociation?

• Ne pas avoir une bonne capacité d'empathie

• Expliquer vos motivations à votre interlocuteur

• Se mettre à la place d'autrui

La confusion du fond et de la relation recouvre 2 attitudes opposés mais de dommage égal:

• Sacrifier le fond à la relation

• Sacrifier la fond et la relation

• Sacrifier la relation au fond 

Quelles sont les solutions pour éviter l’écueil “pas de cercle d’apprentissage”?

• Lire les ouvrages et des articles consacrés à la négociation

• Observer des négociations réelles

• Tirer les leçons d’une expérience de négociation