NEGOCIACIÓN EMPRESARIAL 2P

Son las etapas de la negociación:

• NEGOCIACIÓN MEDIA

• PRE NEGOCIACIÓN

• POST NEGOCIACIÓN

• NEGOCIACIÓN GRUESA-FINA

• NEGOCIACIÓN INICIAL

En la pre negociación se tiene como objetivo:

• Firmar los acuerdos

• Fijar los objetivos

• Elegir y emplear las estrategias

Proponer alternativas viables y hacer ofertas y contraofertas, es una actividad que forma parte de la

• Negociación media

• Pre negociación

• Post negociación

• Negociación gruesa-fina

En esta etapa de la negociación se puede obtener un aprendizaje para futuras negociaciones.

• Pre negociación

• Post negociación

• Negociación media

Contar con un delegado para realizar una negociación corresponde a la estrategia:

• Alta y baja autoridad

• Práctica establecida

• Agente de autoridad limitada

• Negociador reacio

En una negociación de compra venta de maquinaria, el comprador pedía un descuento del 5% por la cantidad y condiciones de compra, sin embargo el vendedor no accedía a dicha propuesta.. La negociación se estaba tornando compleja y hubo momentos en los que se bloqueó, sin embargo para poder llegar a un acuerdo el vendedor ofreció el flete gratis, oferta que fue aceptada por el comprador.

EN ESTE CASO SE PUEDE IDENTIFICAR LA ESTRATEGIA DE:

• Chico bueno-Chico malo

• La migaja

• El perrito

• Práctica establecida

Práctica establecida se refiere a:

• Convencer a otros de hacer algo porque es lo más conveniente.

• Dejar disfrutar a la contraparte del bien o servicio que se le está ofreciendo.

• Se toma la decisión y el siguiente paso es actuar y aceptar tanto las ventajas como las consecuencias que esta decisión traerá consigo

En la venta de un software para el control estadístico, el vendedor realiza una prueba y ofrece una licencia de un mes a una empresa interesada en el producto, después de la demostración la encargada del área tiene dudas sobre la utilidad del software respecto al que utiliza actualmente y comienza a cuestionar sobre las ventajas para demostrarle al vendedor que no tendría funciones adicionales, el vendedor pausa la platica y le pide a la encargada que permita que concluya el mes de prueba para agendar otra visita.

En este caso se emplearon dos estrategias:

• Práctica establecida y perrito

• Perrito y salida oportuna

• Actuar y aceptar consecuencias y salida oportuna

Cuidar en todo momento algún interés en específico y hacer la negociación con tanto cuidado y de forma minuciosa para no perjudicar a la empresa y beneficiar también al cliente.

Se refiere a la estrategia de:

• Participación activa

• Aspaviento

• Dinero en juego

En esta estrategia se pide/otorga un valor adicional a lo que se negoció:

• El perrito

• Migaja

• Dinero en juego

• La decisión