L'adhésion à la solution client

Le client émet des objections qui peuvent être (plusieurs bonnes réponses possibles) :

• prétextes

• stratégiques

• sincères

• fondées

• non fondées

Les techniques de conclusion couramment utilisées sont (plusieurs bonnes réponses possibles) :

• la proposition directe

• la fausse alternative.

• le silence

• la dernière objection

• l'écran

La vente additionnelle est obligatoire

• Vrai

• Faux

Il s'agit d'une barrière exprimée par un client potentiel et qui freine son achat.

Avec cette technique de justification du prix le vendeur compare le produit à celui du concurrent (sans le dénigrer toutefois). C'est :

• La relativité

• Le positionnement

• La valorisation

• La multiplication

• La diversion

La méthode des 4 R consiste à :

R.....................

Remercier

Rester en contact

Revoir

La prise de congé doit être effectuée :

• En prenant le temps

• Avec le sourire

• De manière personnalisée

• Rapidement

Quelles sont les bonnes phrases à prononcer et attitudes pour accueillir les objections des clients avec la méthode ART (plusieurs bonnes réponses possibles) ?

• "oui mais"

• "je comprends que vous puissiez penser cela mais"

• montrer votre impatience

• "vous n'y connaissez rien"

• "c'est faux"

La méthode ART signifie :

Accepter l'objection

Réagir ............................

Traiter cette réflexion négative

« Un autre fournisseur m’a fait une meilleure offre. »

Il s'agit d'une objection :