L'adhésion à la solution client

Le client émet des objections qui peuvent être (plusieurs bonnes réponses possibles) :

• prétextes

• stratégiques

• sincères

• fondées

• non fondées

Les techniques de conclusion couramment utilisées sont (plusieurs bonnes réponses possibles) :

• la proposition directe

• la fausse alternative.

• le silence

• la dernière objection

• l'écran

La vente additionnelle est obligatoire

• Vrai

• Faux

Il s'agit d'une attitude ou réflexion négative d'un client à l'égard d'une caractéristique d'un produit ou d'un service :

Quels sont les objectifs d'une vente additionnelle (plusieurs bonnes réponses possibles) ?

• Augmenter le CA

• Améliorer la satisfaction client

• Valoriser le choix du client

• Saluer le client

• Augmenter la marge

La méthode des 4 R consiste à :

R.....................

Remercier

Rester en contact

Revoir

La vente complémentaire (plusieurs bonnes réponses possibles) :

• Est une vente additionnelle

• Est une vente supplémentaire

• Est directement liée à l'achat principal

• N'est pas directement liée au produit principal

Quelles sont les bonnes phrases à prononcer et attitudes pour accueillir les objections des clients avec la méthode ART (plusieurs bonnes réponses possibles) ?

• "oui mais"

• "je comprends que vous puissiez penser cela mais"

• montrer votre impatience

• "vous n'y connaissez rien"

• "c'est faux"

La méthode ART signifie :

Accepter l'objection

Réagir ............................

Traiter cette réflexion négative

« Un autre fournisseur m’a fait une meilleure offre. »

Il s'agit d'une objection :